Bloomberg Línea Brasil — O ecossistema de mobilidade urbana e transporte de longa distância no Brasil vive um cabo de guerra silencioso entre canais de venda tradicionais e a conveniência do ambiente digital. Se para o passageiro a compra de uma passagem de ônibus online parece trivial, para as viações tradicionais o processo esbarra em gargalos de infraestrutura tecnológica, perda de controle sobre os dados dos clientes e altas taxas de comissão cobradas por marketplaces de terceiros.
Fundada no México, a Reserhub, com tecnologia para o setor rodoviário, quer se colocar no meio dessa conversa, movendo os ponteiros para o lado das vendas diretas pelas companhias de ônibus.
O software da startup capta mais de 99 metadados diferentes por usuário para alimentar o funil de vendas, prever riscos de perda de cliente e mapear preferências.
“Empresas que faturam bilhões de reais por ano no Brasil muitas vezes não conhecem seus clientes mais do que um simples CRM de telefone e e-mail. Elas não sabem o que eles compram, porque compram ou qual o preço médio que pagam”, afirmou Thiego Paes, country manager para o Brasil e da Reserhub e diretor de vendas global, à Bloomberg Línea.
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Antes de assumir o negócio, em 2024, o executivo passou pela TAM, hoje Latam Airlines, e pelo Grupo JCA, holding de transporte de marcas como Cometa, 1001, Catarinense e Expresso do Sul.
A companhia prevê investimento de R$ 10 milhões no Brasil ao longo de 2026, com foco exclusivo em expansão comercial e na “tropicalização” de sua plataforma de software as a service (SaaS) para as regras regulatórias e fiscais do país.
O país, onde a empresa chegou no começo de 2023, ainda representa uma fatia pequena do negócio, menos de 10%, e os recursos serão usados para dar mais impulso à operação.
A carteira de clientes locais conta com Gontijo, Grupo Comporte, Saritur, Empresa Unida e Expresso São Luiz.
Até o fim do ano, a empresa quer agregar mais quatro contas, quase o dobro do número conquistado desde que desembarcou no país, em janeiro de 2023. Na região, onde atua em Colômbia, Peru e Argentina, além do México, atende 16 grupos operadores e 23 marcas.
“O Brasil é o mercado chave em qualquer estratégia de mobilidade global”, disse Paes.
“Se você tirar mercados muito específicos que dependem de malha ferroviária pesada ou aeroportuária, o Brasil está no top 5 global de mobilidade rodoviária. É uma oportunidade massiva, no mesmo nível de mercados como Sudeste Asiático, Índia e China”.
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O principal mercado da empresa no país é o estado de Minas Gerais — o berço das principais disputas regulatórias de mobilidade rodoviária nos últimos anos e terra da Buser e também da Gontijo, a octogenária que lançou o aplicativo próprio, usando a tecnologia da Reserhub.
A companhia, com frota de 1.000 ônibus e 450 mil passageiros transportados por mês, espera aumentar a participação das vendas digitais para 60%.
Com presença também em São Paulo e Rio de Janeiro, a Reserhub tem como próximos passos estratégicos o avanço na região Sul, em polos como Rio Grande do Sul e Santa Catarina.
“O que move o mercado é o fator concorrencial, com grandes marcas tradicionais sob forte pressão. Isso faz com que elas busquem soluções tecnológicas melhores”, diz Paes.
Segundo o executivo, a participação de mercado do tráfego online direto das operadoras cresceu 14 pontos percentuais em quatro anos, saindo de 33% em 2022 para 47% atualmente. As compras digitais representam, porém, algo em torno de 25%.
A expectativa da plataforma é de que as transações online cresçam nos próximos 6 anos e representem cerca de 70% do total de vendas, com as compras diretas girando em torno de 60% e 75%.
“Esses números seriam muito similares ao comportamento que vemos na aviação, que é extremamente digitalizada”, diz Paes.
“No mercado rodoviário, o pix é um grande desbloqueador pela facilidade que gerou. Hoje, não existe uma falta de demanda do público, o que existe é uma falta de tecnologia, mas todas as empresas, principalmente no pós-pandemia, estão fazendo um investimento massivo”.
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Modelo de negócio
Fundada a partir de uma tese acadêmica desenvolvida por seus fundadores no Massachusetts Institute of Technology (MIT), a mexicana opera como Reservamos em seu mercado de origem.
Ao desenhar a expansão internacional, os sócios Sebastián Gómez, Andrés Sucre e Adrián Cuadros perceberam as limitações de margem e o alto custo de aquisição de clientes (CAC) para sustentar uma marca voltada ao consumidor final (B2C).
A resposta foi criar a Reserhub, uma plataforma white-label que fornece infraestrutura de e-commerce, segurança, criptografia de dados e ferramentas de precificação dinâmica (revenue management) diretamente para as operadoras de ônibus controlarem seus próprios canais diretos. Fora do México, a vertical de OTA foi congelada.
“Nós não somos concorrentes das OTAs, mas as OTAs são concorrentes dos nossos clientes”, diz o executivo. O principal argumento de venda da startup para atrair os grandes grupos de transporte e as médias empresas passa pelo bolso e pelo controle estratégico.
As taxas cobradas por marketplaces de passagens no Brasil podem adicionar um sobrepreço de 18% a 25% no bilhete final pago pelo passageiro. “Nosso modelo cobra um percentual de comissão sobre o TPV transacionado em nossa plataforma e, no mínimo, nós diminuímos em 50% o valor dessa comissão em comparação com o mercado tradicional”, afirma.
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Para as grandes companhias, mais do que o fator financeiro, a contratação da Reserhub é apoiada na ideia de soberania de dados, segundo o executivo. Em contratos padrão com plataformas terceirizadas, as viações de ônibus não têm acesso às informações de quem está viajando.
