Este banqueiro apostou no Oriente Médio há muitos anos. Agora colhe os frutos

Bloomberg — Em um discreto escritório no segundo andar, no coração do agitado centro financeiro de Dubai, os banqueiros que trabalham para a Moelis & Co. estão mais ocupados do que nunca, tanto que a empresa teve que derrubar paredes para adicionar mesas para sua expansão.

No local de trabalho, por outro lado austero, prateleiras estão cobertas com placas de acrílico de negociações que apresentam ofertas de ações e negócios de empresas do Oriente Médio, desde a gigante petrolífera Saudi Aramco, da Arábia Saudita, até a Abu Dhabi National Oil Co.

Concorrentes invejosos sussurram que a Moelis transformou sua operação no Oriente Médio em um dos maiores geradores de receita por funcionário do banco, o que não é pouca coisa em uma parte do mundo que não é conhecida por grandes fees.

Tudo isso reflete a febre de negociações que tomou conta do Oriente Médio enquanto os banqueiros em outros mercados sofrem com a falta de negócios.

As ofertas públicas iniciais (IPOs) do Golfo levantaram mais de US$ 30 bilhões nos últimos dois anos, e a Moelis - uma empresa pequena pelos padrões de Wall Street - trabalhou em mais da metade daquelas que contrataram assessores financeiros independentes.

Isso, dizem os banqueiros, é a recompensa por anos de construção de relacionamento pelo seu fundador, Ken Moelis. Mas também envolveu grandes compromissos e riscos.

O veterano de Wall Street escolheu manter seu relacionamento com o governo da Arábia Saudita mesmo após o assassinato, em 2018, do crítico do governo Jamal Khashoggi.

Ele também permaneceu firme durante os dramáticos declínios em Dubai. Mais recentemente, a ampliação da guerra entre Israel e Hamas ofereceu novos lembretes dos desafios de uma região suscetível a turbulências políticas e ciclos frequentes de expansão e recessão.

Bancos boutique como a Moelis “podem ser mais flexíveis na navegação por diferentes mercados e aproveitar oportunidades de contratação conforme surgem”, disse George Traub, fundador da Lumina Capital Advisers, uma consultora corporativa de médio porte sediada em Dubai.

Mas precificar os riscos de agitação no Golfo também pode ser particularmente difícil, ele disse, “pois resultados não lineares são possíveis”.

Competidores maiores

Ken Moelis ainda vê o Oriente Médio como crucial para os negócios mais amplos de sua empresa sediada em Nova York e continuará a focar nele, de acordo com pessoas familiarizadas com o assunto.

No entanto tem sido nitidamente ofuscado por concorrentes maiores em outros lugares.

Na Europa, ficou em 22º lugar em consultoria de M&A (fusões e aquisições) no ano passado, enquanto na Ásia-Pacífico esteve na 35ª colocação. No geral, a empresa gera menos de US$ 1 bilhão em receita anual globalmente - em grande parte impulsionada por seus negócios nos EUA.

Embora as ofertas públicas iniciais globalmente tenham caído para o seu nível mais baixo em mais de uma década em 2023, o Oriente Médio teve um dos melhores anos registrados, já que governos correram para tornar suas economias menos dependentes do petróleo por meio da venda de participações em empresas estatais.

Os negócios continuaram apesar da guerra entre Israel e Hamas, e os países mais ricos do Golfo mal foram afetados.

Ken Moelis, 65 anos, já permaneceu firme com o Oriente Médio nos altos e baixos. Em 2009, ele embarcou em um avião para apresentar uma proposta de reestruturação de US$ 25 bilhões da holding estatal Dubai World, que estava à beira do default. Sua empresa acabou assessorando o governo no complexo plano de reestruturação, envolvendo mais de setenta credores.

Esse acordo consolidou sua reputação com algumas das principais lideranças dos Emirados Árabes Unidos e lançou as bases para mais transações.

Mas ele também se empenhou em esforços de relações públicas que foram mais difíceis para os maiores bancos fazerem por causa de seus respectivos perfis globais.

Em outubro de 2018, Ken Moelis e o vice-presidente da empresa, Eric Cantor, se destacaram como dois dos únicos financiadores de alto escalão dos EUA que compareceram à conferência de investimento principal da Arábia Saudita em Riad, apenas algumas semanas após o assassinato de Khashoggi por agentes do governo na embaixada saudita na Turquia.

O príncipe herdeiro Mohammed bin Salman negou envolvimento, mas muitos empresários e investidores evitaram o país após o assassinato brutal.

A maioria dos pares de Moelis em Wall Street, incluindo o CEO do JPMorgan Chase (JPM), Jamie Dimon, e o chefe da BlackRock (BLK), Larry Fink, desistiram do evento em meio à controvérsia.

Essa decisão de Moelis ganhou a confiança dos principais tomadores de decisão do reino em uma região conhecida por recompensar a lealdade, disseram as pessoas.

A empresa “construiu relacionamentos sólidos com os tomadores de decisão da região e esteve envolvida em alguns negócios marcantes que a colocaram no mapa”, disse Tom de Waele, sócio-gerente da Bain & Co para o Oriente Médio. “Uma vez que você tenha estabelecido o histórico certo e o nível de confiança com os principais tomadores de decisão, você vê um efeito multiplicador acontecendo.”

Principal advisor

O banco agora é uma das maiores operações globais de banco de investimento no Oriente Médio, com o dobro do número de advisors do que alguns concorrentes maiores de Wall Street. Além dos IPOs, também é ativo em fusões e aquisições regionais e assessora empresas que estão realizando revisões estratégicas. As reestruturações são outra de suas principais ofertas na região.

Apesar de sua grande presença, o banco tem apenas quatro managing directors na região e depende muito de um grupo de diretores executivos mais juniores, vice-presidentes e associados. O escritório do Oriente Médio e Norte da África é liderado por Rami Touma, ex-banqueiro do Credit Suisse, que também é um aficionado por Harley Davidson.

O sucesso de Moelis no Golfo se deve em parte ao compromisso de sua alta administração dos EUA, disseram as pessoas familiarizadas com o assunto.

Seu fundador e Cantor, um ex-político republicano dos EUA que se tornou banqueiro, voam para o Oriente Médio de três a quatro vezes por ano para apresentar ideias. Sua presença regular atrai clientes em uma região onde as decisões são tipicamente tomadas por membros da realeza e um punhado de principais consultores, disseram as pessoas.

Ainda assim, as taxas na região às vezes podem ser menores do que o esperado. A Moelis foi uma das empresas que organizaram o IPO de US$ 29 bilhões da Saudi Aramco em 2019.

Analistas na época previram que a oferta poderia gerar “dezenas de milhões de dólares” em fees para a Moelis, mas, no final, os bancos compartilharam um pool de taxas de pouco mais de US$ 100 milhões, uma quantia excepcionalmente pequena em relação ao tamanho do negócio.

A Moelis não quis comentar para esta reportagem da Bloomberg News e não divulga a receita do Oriente Médio, que é insignificante em comparação com as da Europa e das Américas.

No evento de 2018 em Riad, Ken Moelis descreveu os relacionamentos como o ativo mais valioso de uma empresa, mesmo que não haja como contabilizá-los no balanço.

Os líderes do Golfo receberam com satisfação a lealdade da Moelis.

No Fórum Econômico do Qatar em maio do ano passado, o ministro da energia da Arábia Saudita, Abdulaziz bin Salman Al Saud, cumprimentou Ken como “meu cara” e o elogiou por ser muito melhor do que os outros banqueiros que assessoraram o reino na IPO da Saudi Aramco.

No mesmo congresso, o veterano de Wall Street elogiou a capacidade do Oriente Médio de “tomar decisões, operar rapidamente, cortar burocracia e, por último, pensar a longo prazo”, sem “ter que lidar com problemas sindicais.”

“Aqui é um dos poucos lugares do mundo que está realmente investindo nos próximos cinco a dez anos”, ele disse.

Concorrência crescente

A vantagem do pioneiro da Moelis no Oriente Médio, no entanto, está sendo reduzida à medida que mais e mais concorrentes entram na onda de negociações em busca dos mais de US$ 2 trilhões detidos por fundos soberanos da região. A Rothschild & Co. também esteve envolvida em negócios marcantes por anos, rivalizando com a Moelis em tamanho e acesso a clientes-chave.

A boutique transferiu um banqueiro sênior de mercados de capitais de ações de Hong Kong para Dubai no fim de 2022 para capturar uma fatia maior do boom de IPOs. A Rothschild também planeja expandir as operações na Arábia Saudita, contratando ou realocando banqueiros enquanto estabelece novos escritórios no centro financeiro de Riad.

Especialistas em assessoria financeira, desde a Lazard até o Jefferies Financial Group, também estão reforçando equipes para a região.

O mercado de IPOs no Golfo está relativamente isolado do risco geopolítico regional e, em setores como tecnologia local e serviços, continua sendo “um ímã para novas empresas em crescimento que precisam de capital”, disse Karen Young, pesquisadora sênior no Centro de Política Energética Global da Universidade Columbia, em Nova York.

Desde a abertura de seu hub no Dubai International Financial Centre em 2011 e a contratação do veterano do JPMorgan Yorick Van Slingelandt, o negócio regional da Moelis cresceu de uma equipe de oito pessoas para uma equipe com cerca de 45 profissionais.

Mas nem todas as apostas da Moelis na região deram certo.

A empresa esteve envolvida em uma série de negócios com empresas de aquisição de propósito especial (as SPACs), a maioria dos quais foram cancelados.

Enquanto isso, embora os concorrentes reconheçam relutantemente o sucesso da Moelis na região, eles também dizem que às vezes operou mais como uma consultoria do que como um banco de investimento para ganhar trabalhos mais lucrativos em grandes negociações.

Também cobra uma taxa contínua por consultoria estratégica, um modelo que é bastante único para o Oriente Médio, onde governantes com grandes ambições se cercam de consultores, segundo executivos.

No ano passado, a Moelis nomeou Moaath Alangari para liderar seu escritório em Riad depois de garantir uma licença para operar no reino, o que deu à empresa um assento na primeira fila nos planos ambiciosos do príncipe herdeiro.

“Os riscos para boutiques como a Moelis é que eles apostaram em dobro na Arábia Saudita e na região como um de seus principais mercados de crescimento, dada o potencial”, disse Traub, da Lumina. “Será interessante ver se, quando a atividade de negócios aumentar em 2024 na Europa e nos EUA, essa tese de investimento ainda será válida e como os recursos-chave serão empregados.”

Veja mais em Bloomberg.com

Leia também

JPMorgan planeja ampliar equipe na contramão dos demais bancos de Wall St

BTG Pactual dobra a aposta em estratégia para avançar em venture capital

De agressivo a cauteloso: como o SoftBank mudou sua estratégia de investimento