Bloomberg — A Ferrari tem usado os pedidos de seu carro elétrico Luce como um teste de lealdade para clientes ricos, sinalizando que apoiar o modelo mal recebido pode ajudar a preservar o acesso a carros mais desejáveis, disseram pessoas familiarizadas com o assunto à Bloomberg News.
A mensagem de que comprar o Ferrari Luce de € 550 mil é um trampolim para outros modelos exclusivos foi transmitida em partes da rede de colecionadores da Ferrari, disseram as pessoas, pedindo para não serem identificadas por razões de privacidade.
A Ferrari há muito usa esse sistema de alocação para dar a compradores recorrentes de seus modelos padrão acesso prioritário a edições limitadas como o LaFerrari Aperta, de US$ 2,1 milhões.
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“É como um restaurante onde é impossível conseguir uma mesa”, disse Max Girardo, fundador da consultoria de carros de colecionador Girardo & Co. e ex-leiloeiro e especialista em automóveis da RM Sotheby’s, numa entrevista. “Se você vai toda semana, eventualmente eles arranjam uma para você. Com a Ferrari, quanto mais você compra, mais é tratado como um cliente importante.”
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A sugestão de comprar o Luce vem após a conturbada apresentação do carro de quatro portas no mês passado, quando a empresa revelou um design que atraiu críticas por suas linhas suaves e bordas arredondadas.
Para seu primeiro modelo totalmente elétrico, a fabricante de superesportivos abandonou sua equipe habitual e escolheu o estúdio LoveFrom, do ex-chefe de design da Apple Jony Ive, para criar o visual do modelo.
Comentaristas condenaram o design como sem graça, comparando-o a modelos de mercado de massa já existentes da Honda e da Tesla.
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A Bloomberg News conversou com mais de meia dúzia de investidores e colecionadores da Itália à China para reunir detalhes sobre como a Ferrari se comunicou com os clientes após a apresentação do Luce.
Um comprador disse que a Ferrari deixou claro para ele que aceitar o carro importava se quisesse manter seu lugar entre os principais clientes.
Outro colecionador disse que a empresa sinaliza a muitos clientes, especialmente potenciais novos compradores, que o acesso a um futuro modelo exclusivo pode primeiro depender da compra do Luce ou de carros de entrada mais baratos.
A Ferrari confirmou que a empresa prioriza aqueles com “relacionamentos fortes e de longo prazo” ao escolher compradores “para modelos altamente procurados, como edições limitadas”, segundo uma resposta enviada por e-mail. “Na seleção de clientes, a ênfase é colocada em sua conexão pessoal com o modelo, e não em se isso melhora a classificação do cliente.”
“Não incentivamos clientes e colecionadores a comprar um modelo apenas para agradar a Ferrari”, disse a empresa, acrescentando que, ao decidir comprar um modelo específico, é essencial que os clientes considerem primeiro se o carro realmente combina com eles e se alinha a seus próprios gostos e preferências.
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A fabricante, que produz menos de 14 mil carros por ano, há muito tempo conta com a escassez de seus modelos como argumento de venda. É uma estratégia compartilhada com empresas de produtos de luxo como a Hermès, que tem longas listas de espera para certas bolsas e favorece clientes leais que já compraram itens menos cobiçados.
Embora a Ferrari apresente o Luce como uma forma de os clientes fortalecerem sua posição, os compradores também podem demonstrar lealdade por meio de modelos de produção em série menos custosos, como o Amalfi e o 296 GTB, com preços-base de cerca de € 240 mil e € 290 mil.
Agrupar o Luce entre veículos que podem servir de caminho para futuras compras pode indicar que o novo elétrico carece do prestígio de um dos carros de edição limitada da Ferrari.
A estratégia também traz riscos para a empresa, ao testar se os compradores leais estão dispostos a apoiar um carro que se afasta do motor de combustão característico da marca italiana.
“A maioria das pessoas parece odiar o carro e diz que ele é feio”, disse Paul Welch, fundador da MillionPlus, uma plataforma online de ativos de luxo, incluindo Ferraris. Mas “algumas pessoas estão pensando em comprá-lo só para conseguir acesso a carros futuros e subir na lista de espera — muita gente joga esse jogo.”
Nos dias após a revelação em Roma, o CEO Benedetto Vigna disse que a Ferrari havia recebido pedidos de clientes existentes e novos.
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Embora a Ferrari esteja numa categoria à parte entre as montadoras, a empresa sediada em Maranello já lidou com modelos que ficaram aquém antes.
O Mondial, produzido entre 1980 e 1993, costuma ser citado como um carro menos bem-sucedido, embora até modelos considerados menos desejáveis muitas vezes acabem tendo posição sólida entre os colecionadores.
O Mondial de entrada tinha quatro assentos e um motor V8 de médio porte. Projetado para uso mais amplo, seu peso adicional o tornava mais lento que os modelos típicos da Ferrari.
Carros são a principal categoria de gasto de luxo para indivíduos ultrarricos, particularmente no Oriente Médio, segundo pesquisa publicada este mês pelo private bank do HSBC. As Ferraris são especialmente populares por causa de sua exclusividade, tradição e potencial de valorização.
Os preços resistiram à queda mais ampla do mercado de luxo nos últimos anos. Os valores dos carros de luxo subiram mais de 30% na última década, superando os preços de obras de arte e diamantes coloridos no mesmo período, segundo o Wealth Report 2026 da Knight Frank.
Os colecionadores de Ferrari incluem David Lee, dono e presidente-executivo da Hing Wa Lee Jewelers em Los Angeles, e o magnata imobiliário canadense Luc Poirier.
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