Bloomberg Línea — Quando executivos do Irca Group chegam ao Brasil para conhecer o mercado local, o VP Plínio Freitas tem um ritual: leva-os a uma loja da Chocolândia, em São Paulo, um dos grandes varejos de ingredientes para confeitaria espalhados pelo país, e deixa a cena falar por si.
“A gente normalmente tem que trazer o pessoal lá de fora para mostrar, porque só explicando eles não conseguem entender”, disse Freitas, vice-presidente Latam da gigante italiana da confeitaria em entrevista à Bloomberg Línea.
O que esses visitantes encontram é um mercado que, apesar de ser um dos maiores do mundo, tem uma caraterística muito mais difusa e ligada à produção doméstica de doces do que o que se vê em outros países. É neste home baking que a empresa aposta ao iniciar sua aposta no Brasil.
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A multinacional italiana fundada em 1919 diz ter faturamento de cerca de € 1,5 bilhão ao ano e iniciou em 2025 a montar sua operação estruturada no Brasil, o que se formalizou no início deste ano.
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O investimento inicial é de aproximadamente € 1 milhão aplicados na montagem de equipe comercial, estrutura logística e adaptação de produtos para o mercado local. A preparação levou quase um ano — tempo necessário para abertura de empresa, organização de importação e seleção de portfólio.
O ponto de entrada escolhido pelo Irca diz muito sobre como a empresa lê o Brasil. A companhia é, por natureza, um negócio B2B, e fornece ingredientes para profissionais, nunca para o consumidor final. Mas o Brasil tem uma camada intermediária que não se enquadra facilmente nessa lógica.
“No Brasil, existe esse mercado informal que a gente chama de home baking, que é um profissional caseiro. Fica ali na zona cinzenta”, disse Freitas.
Esse segmento é formado por confeiteiros, chocolateiros e produtores de brigadeiros e outros doces que operam a partir de casa ou em pequena escala. É ele, na leitura do Irca, simultaneamente o mais imediato e o mais volumoso.
A divisão de esforços, neste primeiro momento, é de aproximadamente 60% voltada a esses produtores caseiros e 40% à indústria. “No momento a gente focou bastante no home baking, até porque é um trabalho com um prazo um pouco mais curto. Você vai para a gôndola, faz um trabalho e já começa a ter o giro”, explicou Freitas.
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A estratégia de ativação combina marketing digital com presença física. A empresa já realizou degustações e demonstrações em lojas em Campinas e em São Paulo, e organizou um evento de apresentação para chefs, confeiteiros e distribuidores. O primeiro cliente B2B de maior porte confirmado é a rede de gelaterias Bacio di Latte.
Posicionamento local
Para esta fase inicial, o Irca selecionou 50 itens de um portfólio global de mais de 5.000 produtos. A seleção priorizou quatro categorias.
A principal é a linha de recheios e coberturas (nociola, pistache, caramelo e praliné, entre outras) que representa o núcleo histórico da empresa. A segunda é especializada em frutas cristalizadas, com foco no mercado de panetone. A terceira é voltada para sorveterias italianas, segmento em expansão no Brasil. A quarta é focada em decorações de chocolate prontas para aplicação.
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“Queremos nos posicionar como one stop shop para confeitaria, para chocolateria, gelateria. Tudo o que esses profissionais precisarem, a gente é capaz de fornecer”, disse Freitas.
Segundo ele, entretanto, nenhum produto no país é tão importante quanto o brigadeiro.
Entre os ingredientes em que a empresa aposta no curto prazo está o pistache, cuja popularidade Freitas avalia como duradoura. “A gente acredita que não vai ser apenas uma modinha. Vai estabilizar num patamar alto”, disse.
A empresa tem a maior fábrica de pistache da Europa, localizada na Sicília, e traz ao Brasil desde pastas puras até cremes prontos para aplicação.
A adaptação para o mercado brasileiro, contudo, começou antes mesmo da chegada dos produtos. Na Europa, recheios são vendidos normalmente em embalagens de 5 quilos. No Brasil, o perfil do setor exigiu formatos menores. “A gente comprou máquinas na Itália para atender essa demanda do Brasil especificamente”, disse Freitas. Embalagens de 1 quilo ou menos passam a ser o padrão para a operação local.
Apesar dessa ligação com a produção caseira, o posicionamento da marca no Brasil é voltado ao mercado premium. Por ser produto importado, o preço será mais alto do que o de concorrentes locais, mas a empresa lida com esse obstáculo apostando em um consumo aspiracional.
“Pode ser que nosso produto em 20 centavos o custo de produção de uma pequena empresa, mas sua margem pode aumentar em 50 centavos”, disse Freitas. Para o home baker que vende brigadeiros ou ovos chocolate de comer com colher, usar um ingrediente italiano de origem reconhecida permite cobrar mais pelo produto final, segundo ele.
“É premium, mas não é exorbitante, super caro e não acessível. E realmente traz valor para quem utiliza o produto”, afirmou Freitas.
No segmento industrial, o ciclo para se consolidar no mercado local é mais longo e mais burocrático. O grupo já mapeou alvos como Cacau Show, Kopenhagen, Ofner e Bauducco como potenciais clientes. Globalmente, a empresa já fornece para a Unilever na divisão de sorvetes e trabalhou com a Franui no lançamento de uma linha de sorvetes na Europa.
A ambição é replicar esse modelo no Brasil, mas Freitas reconhece que esse trabalho “leva mais tempo” e é “mais burocrático”.
Apesar de começar devagar, a meta para a operação brasileira é que fique entre as três maiores do grupo no mundo.
“O caminho para chegar lá combina crescimento orgânico nos primeiros três anos com a possibilidade de movimentos estruturais posteriores. “O Irca cresceu muito com aquisições. Tem um pouco disso no nosso DNA. Então uma eventual aquisição no Brasil também pode ser uma possibilidade razoável”, disse.
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