Bloomberg Línea — A Vinheria Percussi completou 40 anos no ano passado. Uum feito raro em São Paulo, onde o fechamento de restaurantes tem sido cada vez mais comum.
Ao longo de quatro décadas, a casa participou da formação do mercado brasileiro de vinho e gastronomia, ajudou a educar consumidores e atravessou diferentes ciclos econômicos.
Aberta nos anos 1980, quando o consumo de vinho no Brasil ainda era restrito e a oferta de ingredientes importados era limitada, a casa participou da formação de hábitos, educou clientes e acompanhou a transformação de um setor que hoje movimenta bilhões.
Quatro décadas depois, a continuidade do negócio passa menos pela tradição e mais pela capacidade de adaptação.
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“Quando começamos não havia nada pronto na gastronomia da cidade. Fomos formadores de mercado. Criamos toda uma gastronomia” disse Lamberto Percussi, um dos proprietários da casa e filho do fundador, em entrevista à Bloomberg Línea.
A entrevista com Percussi faz parte da série “Mesa de Negócios” da Bloomberg Línea, que conta histórias em que a gastronomia e o empreendedorismo se entrelaçam de forma destacada no mundo dos negócios no Brasil.
Ingredientes hoje comuns na restauração italiana de São Paulo, como burrata, mascarpone e arroz arbório, não circulavam com a mesma facilidade. O mesmo valia para o vinho. O consumo era restrito, a cultura era incipiente e o trabalho de venda exigia insistência e pedagogia.
“No começo do trabalho, não tinha uma estrutura de distribuição, não tinha ingrediente importado, não tinha mascarpone, fazíamos tiramisu com outro tipo de creme e risoto com arroz agulhinha”, explicou. “O que nós fizemos ao longo desses anos foi educar as pessoas e formar o paladar”, disse.
Ao longo dessas quatro décadas, a Vinheria Percussi saiu de uma operação quase artesanal, em um mercado ainda incipiente, para se consolidar como uma referência na gastronomia italiana em São Paulo.
A trajetória foi marcada por ajustes contínuos, da formação do público à evolução do cardápio, da estrutura do salão à gestão do negócio, em resposta a mudanças no consumo, na concorrência e no próprio ambiente econômico.
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Esse processo de adaptação gradual preparou o terreno para decisões mais estruturais nos anos recentes, como a mudança de endereço e a revisão do modelo de operação.
A longevidade da casa também foi construída sobre adaptação, segundo o restaurateur.
Percussi afirmou que a cozinha italiana servida no Brasil precisa negociar com o gosto local.
O cliente brasileiro, segundo ele, busca proteína, prato composto e mais molho, o que exige concessões em relação ao repertório clássico italiano, onde massas e carnes são servidas separadamente.
“O brasileiro é um povo de proteína”, disse. “Aqui, se não tiver o prato composto, não vai vender.”
Esse equilíbrio entre fidelidade à origem e adaptação ao mercado ajuda a explicar a sobrevivência da Vinheria por quatro décadas.
Em vez de tentar congelar a própria imagem, a casa foi ajustando salão, formato, menu e linguagem. O reposicionamento mais recente buscou justamente afastar a marca de uma ideia de rigidez. “Até ‘clássico’ eu topo, mas a ideia de ‘tradicional’ eu odeio”, disse Percussi.
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Uma das mudanças mais marcantes, concluída em 2022, incluiu um novo endereço e uma revisão do modelo de operação, com redução de área, rebranding, ambiente mais casual e uma equação financeira mais ajustada ao momento do setor.
Segundo Percussi, essa transição buscou preservar a identidade construída pela Vinheria ao longo do tempo, e também adaptá-la a um mercado menos tolerante a estruturas pesadas e formalidades excessivas.
“Começamos a ver que o mundo todo estava caminhando para um perfil mais leve. Menos toalha de mesa, menos formalidade”, disse Percussi.
“A essência é exatamente a mesma, porque, se muda a essência, muda tudo. Mas o estilo foi renovado.”
A essência a que ele se refere é a combinação entre cozinha italiana e vinho, base sobre a qual a casa foi construída desde a origem. O cardápio foi enxugado no novo imóvel, em parte por limitações físicas da cozinha, em parte por decisão de negócio.
A lógica, segundo ele, foi concentrar a operação naquilo que a casa sabe fazer bem, sem perder a relação histórica com a enogastronomia italiana.
A ida para o novo ponto também respondeu a uma preocupação prática com segurança contratual e previsibilidade.
Percussi afirmou que havia poucos imóveis em Pinheiros que permitissem empreender sem o risco de investir e depois perder o ponto. Ao mesmo tempo, a nova localização revelou uma demanda que ele diz não ter antecipado com tanta clareza.
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“Entramos em um ponto muito próximo da avenida Faria Lima, e passamos a fazer um almoço com foco em clientes de gerência, diretoria, uma coisa um pouquinho diferenciada”, disse.
Segundo ele, o resultado apareceu logo na abertura. “Abrimos as portas em dezembro de 2022 e já tinha gente na porta”, disse. Hoje, o almoço é a principal âncora da operação. “O almoço tem uma super consistência, uma demanda boa. À noite oscila um pouquinho.”
A nova fase ajudou a reorganizar a base econômica da empresa. Percussi afirmou que a mudança para um espaço menor permitiu operar com um ponto de equilíbrio mais favorável do que no endereço anterior, onde a casa precisou por anos complementar a ocupação com eventos e outros formatos para sustentar uma estrutura maior.
O momento atual acabou sendo de maior equilíbrio financeiro. “Hoje está tudo saudável nos números da empresa”, afirmou.
A avaliação vem acompanhada de uma leitura dura sobre o setor. Segundo ele, as margens dos restaurantes são estreitas e hoje tendem a ficar na faixa de 10% a 15%, pressionadas por impostos, custo de mercadoria, taxas, meios de pagamento, mão de obra e despesas fixas.
“As margens no setor são muito justas”, disse. “Se não tiver gestão, não funciona.”
Esse talvez seja um dos traços menos visíveis para o cliente e mais decisivos na história da Vinheria. Formado em administração, Percussi disse que sempre tratou o negócio com controle rigoroso sobre entradas e saídas, canais de venda, cartões e fluxo.
Na nova fase, ele aprofundou a separação entre as diferentes células da empresa, distinguindo a operação do restaurante, o delivery e a venda de vinho.
O vinho, além de dar nome à casa, segue como parte central da marca, embora não substitua o núcleo do negócio.
Dentro do restaurante, a venda direta de vinho respondeu por cerca de 10% do faturamento no ano passado, segundo ele.
Já a importadora criada por Percussi opera como um negócio separado e atende sobretudo o consumidor final, em uma lógica mais enxuta e com menor estrutura de custos.
A próxima etapa dessa história já começou a ser desenhada. Aos 63 anos, ele afirmou que os filhos não demonstraram interesse em entrar no negócio até agora e que a resposta deve passar por mais gestão profissional.
“Vamos tentar profissionalizar o máximo que pudermos.”
A intenção é reforçar a estrutura de gestão e operação com executivos e equipe capazes de dar continuidade à casa sem depender exclusivamente da presença dos donos na linha de frente.
