Bloomberg Línea — A principal estratégia das vinícolas chilenas para aumentar sua presença no Brasil nos últimos anos tem focado em vender mais rótulos premium no país. Os vinhos chilenos são os mais vendidos no mercado local, mas os dados dão a impressão de haver um consumo maior de volume do que de valor.
Isso parece não levar em consideração, entretanto, que o mercado brasileiro é o maior comprador de dois dos rótulos mais icônicos do Chile. O Don Melchor, da Concha y Toro, tem seu maior ponto de vendas no país, e o Brasil é tão relevante para o Almaviva que “é praticamente nosso mercado local”, disse Michel Friou, enólogo da vinícola em entrevista à Bloomberg Línea
“Brasil sempre foi nosso principal mercado dentro da região, acima do próprio Chile, e tem crescido enquanto o resto do mundo desacelera, então tem se mantido entre os dois maiores mercados globais, ao lado da China”, disse Friou durante almoço no no Hotel Boutique Quebra-Noz, em campos do Jordão, quando lançou a safra 2023 do ícone chileno.
A explicação que ele dá para essa centralidade começa por uma característica do próprio Chile, que produz mais para a exportação e não tem mercado interno tão relevante para vinhos premium dessa faixa de preço. Então as vendas para o vizinho latino-americano acabam se sobrepondo.
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A relação da vinícola criada em parceria a francesa Baron Philippe de Rothschild e a chilena Concha y Toro com o Brasil começou a ser estruturada em 2007 e 2008, quando a vinícola passou a investir de forma sistemática em presença comercial no país. O trabalho partiu de São Paulo e Rio de Janeiro e foi se ampliando ao longo dos anos para Vitória, Curitiba, Porto Alegre, Florianópolis, Brasília e Goiânia. “Hoje estamos em cerca de 15 cidades no país “, contou Friou.
A estratégia comercial foi deliberada. Em vez de concentrar esforços em ações de grande porte e baixa frequência, a vinícola optou por eventos pequenos e recorrentes. “Algumas vinícolas fazem eventos muito grandes, mas pouco frequentes. Preferimos ter um contato mais constante com eventos mais personalizados”, explicou o enólogo.
Os encontros costumam reunir entre sete e oito pessoas, entre sommeliers, jornalistas, formadores de opinião e consumidores finais. A equipe da marca passa pelo menos três semanas por ano no Brasil, com dois ou três eventos por dia em três ou quatro cidades distintas em cada viagem.
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A produção total do Almaviva é enxuta. São cerca de 160 mil garrafas do vinho principal e 70 mil garrafas do segundo rótulo, o Epu. Friou admite que é difícil precisar quanto disso vai para o Brasil, porque o consumidor brasileiro compra o vinho em diferentes mercados, incluindo Chile, Estados Unidos e Portugal. “Pode ser que hoje represente um terço do mercado, pode ser que represente mais de um terço, pode ser quase a metade”, afirmou.
O Epu é um caso particular. Durante boa parte de sua história, o segundo vinho da vinícola foi vendido apenas no Chile e no Brasil. A distribuição global só começou com a safra 2019, comercializada em 2021. “Se considerarmos os dois vinhos, Almaviva e Epu, o Brasil é o país onde vendemos”, disse.
A redistribuição entre os principais mercados acompanhou um movimento global. Nos últimos dois anos, a importação e o consumo de vinhos caíram em quase todos os países, com a China entre os mercados mais afetados. “Quase todos os mercados baixaram suas importações e seu consumo, menos o Brasil”, observou o enólogo. Esse descolamento da tendência internacional ampliou o peso do país no portfólio comercial da vinícola, em um momento em que o mercado asiático contraía.
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O Chile é o maior fornecedor de vinhos para o Brasil, mas a maior parte desse volume está em faixas mais baixas de preço. Friou comenta que há um esforço coletivo da Wines of Chile para construir uma presença premium no país, posicionamento que o Almaviva já consolidou.
Parte da explicação para essa tração, segundo o enólogo, está em um fator extra-comercial: o enoturismo. O fluxo de brasileiros que visitam vinícolas chilenas cria vínculo com as marcas e sustenta o consumo de volta ao Brasil. “Não é apenas um vinho que compram porque gostam do vinho chileno. É um vinho onde podem acessar as raízes”, afirmou.
