Como as casas de análise tiveram que se reinventar. E o que mira a maior delas

Bloomberg Línea — Não faz muito tempo, o mercado financeiro brasileiro testemunhou a ascensão de casas de análise independentes, de research, como costumam ser chamadas, voltadas para o investidor de varejo. O ambiente de juro baixo na casa de um dígito tornou o mercado de ações, principalmente, um grande chamariz para milhões de novos investidores que buscavam também informações e recomendações sobre que ações escolher. Mas esse tempo ficou para trás e deu origem a novos modelos.

Para a Empiricus, maior casa de research do país, com 200 mil clientes na plataforma de investimentos e R$ 12 bilhões em ativos sob custódia, a estratégia ganha novos contornos com o início da oferta de produtos e serviços bancários por meio do BTG Pactual (BPAC11), seu controlador: ela começou a oferecer de conta corrente e transferências a cartões de crédito, câmbio e até empréstimos graças à transferência da infraestrutura de sua plataforma de distribuição para a do banco.

“É uma evolução do modelo. Outras casas buscaram um caminho parecido ao que fizemos para um modelo mais completo: montaram gestoras, consultorias e se plugaram a plataformas, porque o business de conteúdo é muito cíclico. Há anos muito bons, em que se cresce muito, e outros que são ruins”, disse Caio Mesquita, CEO do Grupo Empiricus, em entrevista à Bloomberg Línea.

Segundo ele, pesquisas quantitativas com a base inteira de clientes e qualitativas apontavam para o interesse em utilizar serviços bancários já oferecidos pelo BTG Pactual com sua bandeira. Uma das principais apostas é um cartão de crédito com a marca Empiricus e bandeira Mastercard nas versões Platinum e Black, que dará acesso a recomendações do time de research e desconto para certas publicações consideradas premium.

“Quando você estende a sua relação com o assinante para além do conteúdo e vai para a gestora, a corretora e agora banking, isso diminui o churn [métrica de desistência] e estabiliza as receitas. A ideia é que esse cliente que já tem uma conexão maior possa se beneficiar do relacionamento”, disse Mesquita, que fundou a Empiricus em 2009 com Felipe Miranda e Rodolfo Amstalden.

“No fim, nos tornamos um one-stop-shop de serviços financeiros, com o research como o nosso diferencial, o que sustenta e aprofunda a relação”, afirmou o CEO da Empiricus.

O complemento da estratégia vem em um momento em que os dados de captação na margem de fundos começam a mostrar sinais de recuperação, em linha com o que tem sido visto no mercado com o início do processo de alívio monetário pelo Banco Central. Esse início de tendência inclui a busca de investidores por relatórios mais tradicionais de análise fundamentalista.

Essa é uma das características da base da Empiricus, segundo Mesquita. “É um relacionamento com um perfil de cliente diferente da média do mercado. Ele gosta de entender o assunto, de ler o relatório e prefere não terceirizar a tomada de decisão de alocação”, explicou.

No auge da exuberância do mercado financeiro no país, no fim de 2021, a base de clientes da Empiricus chegou a 450 mil assinantes. Essa base conta hoje com 350 mil pessoas, segundo o executivo.

O projeto de integração com a plataforma do BTG Pactual durou mais de um ano e foi liderado por Vinicius Bazan, diretor de Produtos da Empiricus. Novas funcionalidades devem ser oferecidas nos próximos meses, como a de investimento no exterior, em desenvolvimento pelo banco e que vai em linha com uma das principais tendências do mercado brasileiro.

A preservação da marca Empiricus tem respaldo no entendimento de que ela acaba sendo complementar na estratégia do banco de investimento e da plataforma voltada para o varejo, disse Mesquita.

O “tombamento” da infraestrutura da DTVM da Empiricus para a do banco vai significar também redução de despesas e ganho de sinergias e de eficiência do ponto de vista de backoffice e também da oferta de produtos, que vai além de serviços financeiros e incluem também investimentos - são mais de 1.500 fundos que passam a ficar acessíveis.

Mesquita não abriu o tamanho da redução de despesas nem de quadro pessoal e disse que demissões anunciadas há mais de um ano e a suspensão de novas contratações fizeram a operação se ajustar à nova realidade com a infraestrutura compartilhada.

Atualmente são 450 profissionais no grupo, que conta ainda com os sites Seu Dinheiro e Money Times, que produzem conteúdo sobre investimentos e geram leads - dados pessoais que podem levar à captação de novos assinantes.

“No fim do dia, o research da Empiricus continua a ser a porta de entrada e o principal canal de captação de cliente”, disse Mesquita.

Share of wallet

Ao comentar sobre a evolução das casas de research, o CEO da Empiricus fez referência ao movimento iniciado ainda em outubro de 2018 com o lançamento da Vitreo, dentro da visão dos fundadores de que fazia sentido dispor de uma gestora que pudesse replicar ao menos parte das recomendações de seus analistas. Um ano e meio depois, em 2020, a Vitreo se tornou também uma DTVM, ou seja, passou a fazer a distribuição de produtos como fundos.

O objetivo por trás: se habilitar para capturar uma fração adicional do chamado share of wallet dos clientes, em cima do lado transacional. Atualmente, cerca de 50% das receitas do grupo advêm justamente do research, enquanto o transacional responde pela outra metade.

A Empiricus foi adquirida pelo BTG Pactual em maio de 2021, em negócio que incluiu também a Vitreo. O valor anunciado à época foi de R$ 440 milhões à vista e mais R$ 250 milhões em units do banco.

O mercado de casas de análise independentes passou por uma consolidação também por meio da XP, que inicialmente comprou uma fatia minoritária da Levante em agosto de 2021, por valor não revelado. No início de 2022, a empresa fundada por Guilherme Benchimol comprou a plataforma de investimentos Modalmais, que, por sua vez, havia adquirido a Eleven Financial, fundada por Adeodato Netto.

A XP também comprou uma fatia minoritária na Suno no começo de 2022.

Sob o guarda-chuva da XP, a Levante se consolidou como casa de análises para atender clientes B2B, principalmente escritórios de assessores de investimento (antes conhecidos como agentes autônomos). A Eleven ficou também com o atendimento a clientes B2B e institucionais, com foco na customização da alocação - e Adeodato saiu no fim de 2022.

A Nord, fundada por Renato Breia, Marília Fontes e Bruce Barbosa, foi a única que se manteve independente de fato entre as maiores do mercado. Lançou sua própria gestora em 2021 e investiu para crescer em wealth management , conforme mostrou reportagem da Bloomberg Línea.

Não é só a Empiricus que continua a buscar completar a plataforma. Nesta semana, a Suno anunciou que vai entrar no segmento de assessoria de investimento por meio da Status Invest, para reforçar sua capacidade de distribuição.

O “pano de fundo” é também a visão de que é possível captar mais das carteiras dos seus assinantes, segundo contou Tiago Reis, fundador e presidente da Suno, ao Neofeed. A casa que também nasceu como reasearch já havia lançado uma unidade de wealth management há dois anos.

“Esse modelo mais completo, que concilia conteúdo com o transacional, veio para ficar”, disse Mesquita sobre a sua visão para o segmento nos próximos anos.

As perspectivas vão depender de fatores macro, como o crescimento do país e da renda dos brasileiros, e micro, como a continuidade do fenômeno conhecido como financial deepening - de sofisticação dos hábitos financeiros e de investimento da população -, segundo o CEO da Empiricus.

- Matéria atualizada às 8h20 com a informação da base de assinantes de relatórios.

- Matéria atualizada às 19h22 com a correção da informação de que a Eleven atende investidores de varejo. A casa tem foco em clientes institucionais e no segmento B2B.

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