Bloomberg Línea — A Ofner vê espaço para atingir R$ 500 milhões em receitas a partir do próximo ano, segundo o CEO Denilson Moraes, que assumiu o comando da companhia em 2023 com a missão de profissionalizar a gestão e acelerar o seu crescimento.
À frente de uma empresa familiar que conta com mais de sete décadas de história e essencialmente paulistana, o executivo diz ter encontrado uma operação bem-sucedida do ponto de vista de produto, mas com lacunas na estrutura de gestão — especialmente em controles e práticas mais alinhadas ao mercado.
“A Ofner é uma empresa muito consagrada, com uma relação marca-produto muito vitoriosa”, afirmou. “Mas ela precisava de uma roupagem corporativa em controles, trazer práticas de mercado.”
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A estratégia encontrada pelo CEO foi introduzir novos processos de auditoria, indicadores e uma lógica mais orientada por dados, conta.
“Hoje a empresa é auditada, temos indicadores que permitem enxergar a gestão além do faturamento simples”, afirmou. “Isso traz uma visão mais segura de médio prazo, em relação a caixa, clientes e novos canais.”
A reorganização da empresa tem dado seus frutos.
A Ofner faturou R$ 220 milhões em 2023 e projeta alcançar R$ 430 milhões neste ano. “Sem dúvida”, respondeu Moraes ao ser questionado se a empresa atingirá os R$ 500 milhões de receita no ano seguinte. “Nos últimos três anos crescemos mais de 20% ao ano”, disse.
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Parte relevante dessa expansão, segundo o CEO da companhia, passa por maiores ganhos operacionais. Um dos exemplos citados é a produção de panetones, cuja produção foi ampliada em mais de 100% sem aumento proporcional de equipe. “Com o mesmo quadro, conseguimos produzir o dobro”, disse.
No Brasil, a empresa opera com 32 lojas, todas próprias e concentradas no estado de São Paulo. Não há planos para novas lojas a partir de franquias - modelo adotado pelas concorrentes Havana e Cacau Show.
“É um crescimento modesto em número de lojas, mas consistente”, disse Moraes, ao citar a abertura de oito unidades desde sua chegada e a previsão de quatro novas ainda neste ano.
Apesar da maior parte das lojas seguir concentrada em São Paulo, a empresa tem buscado expandir sua atuação para além do Estado e do Brasil.
A operação nos Estados Unidos, inicialmente limitada a um quiosque em Miami, tem crescido e multiplicado volumes de vendas em poucos anos. “Saímos de 20 mil peças de panetone para 130 mil no ano passado e devemos passar de 200 mil neste ano”, disse o executivo. Boa parte dessas vendas também é feita via e-commerce.
Segundo Moraes, o potencial de crescimento no mercado americano ainda é “avassalador”, o que explica a decisão de priorizar esse país antes de avançar para outros mercados.
A estratégia da companhia para esse mercado inclui distribuição via varejistas e canais digitais, como a Amazon, além de parcerias com redes regionais.
Antes de liderar a operação da Ofner, o executivo passou por outras grandes companhias. Entre 2006 e 2009, foi gerente da JBS. Posteriormente, entre 2013 e 2022, foi CEO do grupo La Pastina, de importação de vinhos e gastronomia.
Sem um modelo único
Conhecida por suas coxinha e torta de morango, a Ofner tem diversificado seu portfolio de produtos para atender os clientes a partir das diferentes necessidades de um dia - do café, ao almoço até produtos da marca para consumo em casa.
A marca também é conhecida por vender produtos com maior valor agregado, seja nas compras diretamente na loja ou via delivery.
São cerca de 700 itens disponíveis nas lojas físicas, todos produzidos na fábrica na Zona Sul de São Paulo. Segundo o executivo, a fábrica recebeu mais de R$ 20 milhões em investimentos recentes e teve a área ampliada em cerca de 1.500 m².
“Não é uma loja para datas sazonais. É um lugar para café da manhã, almoço, reunião, sobremesa e até happy hour”, afirmou.
É possível comprar vida delivery produtos congelados da marca em embalagens de 300g, de casadinho de camarão a coxinha de frango, pão de queijo e bolinho de bacalhau.
A verticalização da produção inclui desde panetones e chocolates até salgados, confeitaria e itens de buffet. “Tudo é produzido no mesmo espaço”, disse Moraes.
A confeitaria, em particular, é descrita pelo executivo como um dos processos mais complexos entre todos os processos produtivos.
Segundo Moraes, a mão de obra é o principal item que aparece na estrutura de despesas. “O maior investimento da empresa é em gente”, afirmou. Segundo ele, única loja pode empregar até 100 funcionários.
Mesmo com pontos comerciais considerados premium — muitos em regiões de alto custo ou shopping centers —, o executivo explica que as unidades apresentam bom desempenho por metro quadrado, impulsionado por fluxo constante ao longo do ano e além das datas festivas.
A sazonalidade, ainda assim, segue importante para os negócios. O Natal responde, sozinho, por mais de 25% do faturamento anual, enquanto a Páscoa representa entre 8% e 10%. O restante vem da operação recorrente. “É a batida do ano todo”, disse.
“Na Sexta-feira Santa, chegamos a vender 80% do bolinho de bacalhau do ano em um único dia”, afirmou.
A estratégia de crescimento também passa por ajustes logísticos. Um modelo testado em Campinas combina uma loja maior com capacidade de produção local e unidades menores. A ideia do grupo é reduzir custos enquanto o plano de expansão para outras cidades, como Rio de Janeiro e Brasília, segue no horizonte.
Apesar das referências frequentes a concorrentes como redes de chocolate, Moraes sustenta que a Ofner opera em uma categoria própria. “Não consigo ver quem é o concorrente”, disse. “São vários negócios dentro de uma loja.”
“A Ofner é um lugar de lifestyle”, afirmou.
A marca foi fundada em 1952 por Anna Ofner, que começou a vender doces produzidos pelo seu marido, que era confeiteiro, na Rua Barata Ribeiro, na Bela Vista, em São Paulo. Duas décadas depois, em 1972, a foi adquirida por Américo e Mário Martins da Costa, ao lado do sócio José da Costa.
Atualmente, a empresa reúne três famílias em seu quadro societário, conta o executivo, com sete sócios e dois usufrutuários diretamente ligados ao negócio.
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