Bloomberg Línea — Localizada a menos de 200 km de São Paulo, a cidade paulista de Espírito Santo do Pinhal já foi conhecida como a terra do café, dada a quantidade de produtores que concentra.
Nos últimos anos, porém, ela e suas vizinhas na chamada “Serra dos Encontros” se transformaram no epicentro de uma transformação impensável duas décadas atrás que a consolidou como nova fronteira do vinho brasileiro no país.
A região soma pelo menos 47 projetos vitivinícolas estruturados em mais de 200 hectares plantados. Já são 1,5 milhão de garrafas produzidas por ano, segundo levantamento do TurisAgro.
E milhões de reais em investimentos na produção de vinhos finos que já conquistam prêmios internacionais e reconhecimento de especialistas.
Mas o motor econômico que sustenta esse crescimento não está apenas na bebida de qualidade que passou a ser produzida ali. É o enoturismo que garante a viabilidade financeira da região e que impulsiona novos negócios em ritmo acelerado.
A Bloomberg Línea passou quatro dias em visitas a vinícolas em Espírito Santo do Pinhal, Albertina, Andradas e Jacutinga e entrevistou investidores e produtores que apostam no vinho da região.
O discurso é praticamente unânime: a paixão pelo vinho atraiu novos projetos, e a bebida já tem qualidade e imenso potencial.
A chave para o negócio vingar está em receber visitantes, oferecer experiências ligadas à produção do vinho local e vender a bebida diretamente a eles sem ter que negociar preços com lojas - canal de distribuição que afeta as margens.
Leia também: ‘Doce e simples’: vinho mais vendido do país desafia preconceitos e fatura R$ 500 mi
Segundo a estratégia, a região está próxima de uma imensa população de alta renda em São Paulo, no Rio de Janeiro e em Belo Horizonte e pode oferecer uma experiência de luxo em visitas com paisagens, degustações e apresentações em torno do vinho, o que resulta na atração de um crescente fluxo de turistas e de dinheiro.
“O consumidor que antes viajava para Mendoza, na Argentina, ou para o Chile para visitar vinícolas agora tem uma opção muito mais acessível, a duas horas de São Paulo”, disse João Ribeiro, sócio da WannaGo, uma agência de turismo especializada em enoturismo na região.
“O público de São Paulo é imenso e tem grande interesse por enoturismo. Estamos falando de uma população de 24 milhões de pessoas [número que inclui a Grande São Paulo e outras cidades], com alto poder aquisitivo, e que está a apenas 1h30 de distância”, afirmou Carlos Barreto, proprietário da vinícola Casa Almeida Barreto, em Albertina (Minas Gerais).
De acordo com Ribeiro, a combinação entre o interesse do público e a proximidade da região deixa espaço para um crescimento acelerado do enoturismo local.
“A capacidade hoje é de 6.000 pessoas por mês. Mas com 12 novas vinícolas em fase final de obra, esse número deve dobrar em um ano”, projetou.
Viabilidade vs dependência
Segundo Diego Fabris, CEO da Wine Locals, plataforma brasileira de experiências ligadas ao vinho, o caso do Sudeste brasileiro não é isolado.
“A grande maioria das vinícolas do Brasil depende do enoturismo para sobreviver”, disse à Bloomberg Línea.
A constatação é compartilhada por outros produtores. “Sem o enoturismo, a conta pode no máximo empatar ou nem fechar”, disse Danilo Zeferino, da vinícola Terra de Carvalho.
“Os negócios vão se pagar com o enoturismo. Para se pagar somente vendendo as garrafas de vinho na prateleira de terceiros, os negócios iriam se pagar em um prazo muito mais longo”, afirmou Sérgio Batista, proprietário da vinícola Merum, em Espírito Santo do Pinhal.
Segundo muitos dos produtores ouvidos pela Bloomberg Línea, o enoturismo representa pelo menos 50% do faturamento dos projetos de vinho na região.
Até mesmo na Guaspari, uma das pioneiras da nova onda na região, o enoturismo representa “mais de 70%”, segundo Luiza Andreoli, diretora de marketing na vinícola.
Essa relação expressa o desafio de equilibrar a importância da experiência como forma de viabilizar o projeto sem que haja uma dependência excessiva que torne o vinho e a sua qualidade coadjuvantes.
No caso dos novos produtores do Sudeste, o turismo entra na equação desde o começo. Em vez de desenvolver um roteiro estruturado de visitas após consolidar a produção da bebida, muitas das casas da região oferecem passeios antes mesmo de colher as primeiras uvas.
É uma forma de garantir a viabilidade do projeto desde o começo, segundo produtores.
Como a primeira safra comercial demora anos para chegar ao mercado, muitas marcas se sustentam inicialmente oferecendo degustações, visitas guiadas e eventos.
Leia também: Este empresário criou um terroir de vinhos em SP. E aprendeu os desafios do setor
“Quem trabalhou com foco no comércio, no marketing, no receptivo e no turismo está ganhando dinheiro e está ampliando [os negócios]”, disse Murillo Regina, pesquisador e produtor que desenvolveu a técnica da dupla poda, responsável por viabilizar os chamados “vinhos de inverno” no Sudeste.
A consequência é um ciclo de investimentos cada vez maior em infraestrutura turística.
Batista, por exemplo, deixou o cargo de vice-presidente comercial da Mastercard e estruturou a Merum como um complexo de hospitalidade, com restaurante, wine bar, área para eventos e planos de expansão em hotelaria.
“É muito trabalho [a ser feito], porque é uma construção de um destino turístico que não depende somente do meu projeto”, afirmou.
A Terra de Carvalho, em Andradas, investiu mais de R$ 22 milhões, ainda não tem um vinho com rótulo próprio, projeta abrir suas portas ao público em 2026, mas já prevê uma expansão em hotelaria até 2027.
“Nosso planejamento é atender turistas a partir de 2026 e ter cabanas em 2027. Também vamos construir um hotel linear com 70 a 100 apartamentos, como uma espécie de Ibis da vinícola”, contou Zeferino.
O empreendimento pretende preencher um espaço deixado pela oferta limitada de hospedagem. Segundo Ribeiro, da operadora de turismo local, “a capacidade hoteleira não acompanha a demanda. Pinhal tem em torno de 400 leitos, Andradas de 750 a 800. Existe um déficit de pelo menos 2.000 a 3.000 leitos na região.”
Mesmo as vinícolas que nasceram com foco em produção percebem a necessidade de se abrir ao público.
André Luiz Sena Martins, sócio da Terra Nossa, ressaltou a mudança de estratégia: “O nosso foco nunca esteve no turismo. Agora, está, porque o que gera lucro é o receptivo”, disse.
Experiência como diferencial
Para produtores e investidores, oferecer experiências se tornou parte essencial do modelo de negócios.
“As pessoas precisam de experiências. O mundo mudou. O enoturismo hoje é fundamental”, afirmou Barreto, que fundou sua vinícola após uma carreira no setor de construção civil em Campinas.
A arquiteta Vanja Hertcert, responsável por projetos de vinícolas em diversas regiões do país, incluindo no Sudeste, explicou que a arquitetura também se tornou parte do marketing.
“Uma coisa é fazer vinho, outra coisa é vender vinho. E aí entra o cenário, o encantamento, a criação de vínculo com a marca – e isso o enoturismo sempre fez muito bem”, afirmou.
O impacto no fluxo de visitantes é expressivo.
A Casa Geraldo, uma das vinícolas mais tradicionais de Andradas e em atuação desde quando o foco eram os vinhos de mesa, atualmente recebe milhares de pessoas por semana em uma série de passeios pelos vinhedos.
“O inverno é a época mais movimentada. Chegamos a 3.000 visitantes semanais”, disse Fábio Silva, diretor comercial da empresa.
A transformação do enoturismo em motor da economia local também dialoga com a história agrícola da região.
Leia também: Por que o Brasil entrou no radar de grandes produtores de vinhos do mundo
A queda dos preços do café nos anos 2000 levou produtores a buscar alternativas no campo. Segundo Regina, que liderou as pesquisas para desenvolver o vinho no Sudeste brasileiro, a bebida consegue oferecer retorno mais alto.
“Se você comparar a atividade vitícola com café, o valor agregado do vinho por hectare de terra é bem superior”.
Mesmo assim, a maioria das propriedades optaram por manter café, oliveiras e uvas lado a lado, como a Vinícola Amana, que hoje cultiva 15 hectares de café, 5 de oliveiras e 13 de vinhedos.
Desafios para se consolidar
Apesar do crescimento acelerado, a nova capital do vinho brasileiro também enfrenta desafios que vão além da infraestrutura hoteleira insuficiente.
Durante a visita à região, foi possível constatar que ela de fato lembra outras áreas do mundo que se consolidaram com o enoturismo, como no Uruguai ou em Mendoza. Tem paisagens impressionantes de vinhedos, bebida de qualidade e restaurantes de alto nível, tudo concentrado em uma área pequena e de fácil circulação.
Uma diferença é perceber que isso se desenvolve antes mesmo de o perfil do vinho local se consolidar.
Os preços dos vinhos e das experiências também geram discussão. As garrafas são vendidas a preços acima de R$ 150, similares aos de restaurantes elogiados de São Paulo, e muitos dos passeios podem custar mais de R$ 300 por pessoa.
Poucos empresários da região falam abertamente sobre o assunto.
Quando o fazem, justificam os preços apontando os custos da produção local e defendem que a qualidade dos vinhos e das experiências não deixam a dever ao Chile ou à Argentina, e que por isso valem quanto custam.
Em conversas informais, muitos dizem que é uma forma de valorizar ainda mais a experiência para um público que está disposto a pagar por exclusividade e por passeios com grupos pequenos e atendimento mais personalizado. E que isso custa caro.
Os preços também são uma forma de equilibrar os investimentos. O tempo de maturação dos projetos exige paciência para ter retorno. “É muito trabalho, nunca ganhei tão pouco e nunca trabalhei tanto”, disse Batista.
Mesmo assim, e com o crescimento acelerado de investimentos, há uma rejeição quase total da ideia de que pode se tratar de uma bolha.
“Claro que vai ter quem que vai investir e ficar pelo caminho, mas quem trabalhar sério e souber equilibrar as contas, sabendo explorar o enoturismo, vai conseguir ter retorno”, disse o ex-VP da Mastercard.
Leia também
Como Rubens Menin montou uma vinícola no Douro e já investiu € 55 milhões
Menos cana, mais uva: vinícola em Ribeirão Preto cresce com foco em rentabilidade
