Na disputa do cliente PJ, BS2 enxerga um mercado ainda inexplorado, diz CEO

Bloomberg Línea — Por muitos anos à margem da estratégia dos bancos, o segmento de pessoa jurídica tem atraído um número crescente de players. O mais recente é o BS2, que entrou em uma nova etapa do seu projeto para se estabelecer como um banco voltado para pequenas e médias empresas.

O objetivo em 2024 é crescer principalmente no segmento de empresas com faturamento anual entre R$ 1 milhão e R$ 50 milhões, segundo o CEO, Marcos Magalhães, além de continuar expandindo a oferta para clientes do middle market (empresas com receita anual entre R$ 50 milhões e R$ 500 milhões), no qual o banco já atua há mais tempo.

A avaliação do BS2, antes conhecido como Bonsucesso, é a de que não houve disrupção bancária no segmento para empresas de menor porte. Segundo o executivo, não está no foco nem de fintechs, incluindo subadquirentes e bancos digitais, nem das instituições financeiras tradicionais.

“Quando você vai para empresas com faturamento acima de um milhão de reais, elas não querem mais apenas uma conta digital, com um cartão de um adquirente. Muitas delas nem são um comércio. Não têm recebimento em cartão. Para onde elas vão? Elas estão nos grandes bancos. Mas, historicamente, o segmento não é o principal foco deles”, disse Magalhães em entrevista à Bloomberg Línea.

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O plano envolve um investimento para digitalizar processos e criar modelos estatísticos para que a oferta de serviços possa ser feita de maneira mais automatizada, assim como ocorre hoje na experiência da pessoa física nos bancos.

O objetivo é reduzir a burocracia para que empresas possam conseguir acessar linhas de crédito, capital de giro e fazer operações de câmbio, por exemplo, mas sem deixar de lado o contato humano presencial, quando o cliente necessitar.

O trabalho também busca oferecer soluções de pagamento, como a integração de sistemas das empresas com a conta bancária, o que permite o controle da emissão de boletos, o recebimento de pagamentos de clientes por Pix ou cartão e adiantar o pagamento por meio de recebíveis.

“Embora seja importante ter um contato presencial humano sempre que possível, a jornada para servir as empresas tem que ser um processo muito mais tecnológico, para entender e precificar riscos”, disse Magalhães.

Segundo o executivo, uma das metas para 2024 é ter R$ 200 milhões na carteira de crédito originada dessa forma dos clientes pessoa jurídica.

Para chegar ao cliente de menor porte, o CEO aposta que, ao atender o middle market, será possível atrair empresas menores que são clientes e fornecedores. A visão é que a integração com os sistemas de companhias ajude a atrair os demais negócios que fazem parte da rede a acessar os produtos do banco.

“Queremos desenvolver o know-how de como fazer cross-selling [venda cruzada de produtos]. O carro-chefe de uma operação de middle market é o crédito. Mas a empresa tem demandas diversas. De câmbio, de capital de giro e até de derivativos”, afirmou Magalhães.

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Transformação

O executivo, que passou cerca de 15 anos no Itaú Unibanco (ITUB4), no qual chegou a diretor presidente (CEO) da Rede, se juntou ao BS2 em 2021 para liderar uma virada na instituição controlada pela família Pentagna Guimarães, de Minas Gerais.

Na época, o conselho de administração havia tomado a decisão de sair do segmento de pessoa física – seu foco nos anos anteriores –, no qual a competição era acirrada e envolvia players em ascensão como Nubank (NU), Inter (INTR) e C6 Bank, além dos maiores bancos.

A operação de pessoa física, então com 700.000 clientes, foi transferida para o Next, banco digital do Bradesco (BBDC4) voltado para gerações mais jovens. O BS2 também se desfez de sua DTVM, vendida para a gestora Galapagos Capital, de Carlos Fonseca (ex-BTG Pactual e ex-C6), e de sua processadora de cartões, chamada Bit55, adquirida pelo Magazine Luiza (MGLU3).

Outro desinvestimento foi uma operação de contas digitais para adolescentes, chamada Blu, que já havia sido descontinuada.

Ao mesmo tempo em que arrumou a casa, o BS2 passou a investir mais no segmento de pessoa jurídica. A área de middle market foi expandida, e o número de officers voltados para atender os clientes subiu de sete para 61.

As operações também foram ampliadas para cinco praças principais: São Paulo, Belo Horizonte, Curitiba, Campo Grande e Interior de São Paulo (com foco nas cidades de Campinas e Ribeirão Preto).

Com a perspectiva no ano passado de redução das taxas de juros e de melhora nos índices de inadimplência das empresas, o banco decidiu que era a hora de colocar em prática em 2024 o plano de focar também nas empresas de menor porte, com até R$ 50 milhões de faturamento.

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Não é a primeira mudança de estratégia do BS2 em sua história.

A empresa, antes chamada Bonsucesso, foi fundada há mais de 30 anos pela família Pentagna Guimarães inicialmente para atuar com o financiamento de veículos e atender os clientes das concessionárias de automóveis do grupo familiar.

Nos anos 2000, o banco se especializou em empréstimo consignado e, anos depois, formou uma joint-venture com o Santander Brasil (SANB11) chamada Olé Consignados para atuar no segmento. A operação mais tarde foi adquirida em sua totalidade pelo banco espanhol em 2020 por R$ 1,6 bilhão, em valor da época.

Antes da venda do negócio, o Bonsucesso fez um rebranding em 2017 e passou a focar em serviços bancários para pessoa física por meio de uma plataforma digital, quando chegou a patrocinar o Flamengo. A operação, no entanto, esbarrou na competição acirrada e na dificuldade para aumentar o número de contas.

Segundo Magalhães, o “plano A” do BS2 é crescer organicamente no segmento PJ, mas o banco também está de olho no mercado para possíveis oportunidades em fusões e aquisições (M&As). No ano passado, o banco estruturou uma área de Corporate Development para analisar possíveis negócios ou parcerias.

No momento, o banco não trabalha com planos para uma oferta pública inicial de ações (IPO), mas Magalhães disse que é preciso que a empresa esteja preparada caso os acionistas decidam fazer uma abertura de capital – como estruturar uma governança corporativa. Hoje o banco tem sete conselheiros, sendo três independentes, além de comitês de governança.

“Não temos prazo nem obrigação [de fazer uma abertura de capital], o que nós precisamos ter é os elementos que nos permitam fazer isso”, afirmou. “É natural na jornada de evolução de uma instituição financeira o acesso a investidores e capitais adicionais além do controlador, é algo que acontece com muita frequência.”

A própria mudança de estratégia do banco coincidiu com um movimento de profissionalização da gestão, com a presença de representantes da família controladora para o conselho e a chegada de Magalhães para o cargo de CEO.

Lucro maior e elevação do rating

A mudança de foco tem gerado resultado. Em 2023, o banco teve crescimento de 61% do lucro líquido para R$ 85 milhões, enquanto a carteira de crédito subiu 12% para R$ 6,2 bilhões. O total de ativos consolidado somava R$ 12,7 bilhões em dezembro de 2023, com patrimônio líquido era de R$ 741 milhões.

Em abril, o banco recebeu um duplo upgrade da agência Moody’s, que elevou o rating de emissor e depósito de longo prazo de BBB+.br para A.br, com perspectiva estável.

Magalhães apontou os avanços e disse que o banco tem um balanço bastante sólido, mas reconheceu que o BS2 tem uma série de desafios ainda pela frente, a começar pelo aumento da rentabilidade.

“Apesar dos resultados, que foram muito positivos, tivemos 12% de ROE [Retorno sobre o Patrimônio Líquido]. É melhor do que os 9% do ano anterior e do que os 2% de um ano antes. Mas não é um patamar do qual podemos nos orgulhar”, afirmou.

“É bom olharmos o copo, ficarmos felizes que está meio cheio, mas é bom também ficarmos tristes que o copo está meio vazio. Não damos folga aqui para nós mesmos.”