Bloomberg Línea — A taxa de juros elevada é uma das grandes “vilãs” do mercado imobiliário: dificulta o acesso ao crédito, inibe investimentos e esfria o ambiente de negócios. Para a Zuk, gigante do mercado de leilões, no entanto, o cenário é o oposto.
Líder do segmento, a empresa navega um cenário definido pelo CEO Henri Zylberstajn como “sweet spot”: os juros altos aumentam a safra de ativos leiloados, já que o desafio para cumprir as obrigações com os pagamentos aumenta.
“Estamos com safras recordes de ativos desmonetizados em leilão, principalmente em imóveis. Isso por si só criaria um ambiente mais favorável para bater recordes de resultado”, afirmou Zylberstajn em entrevista à Bloomberg Línea.
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A expectativa do CEO é que a empresa alcance neste ano a meta de dobrar o faturamento estabelecida em 2023.
A Zuk não abre a operação em números, mas Zylberstajn disse que a ambição era crescer ao menos 30% ao ano no período. “Estamos mais perto disso: se crescermos 25% neste ano, já batemos a meta.”
O cenário macro dá impulso extra ao posicionamento interno da Zuk, que tem colhido os frutos de uma estratégia voltada para o comprador final.
Há três anos a empresa vem intensificando o projeto de digitalização e de atuação junto à pessoa física, com a criação de um marketplace para ativos de leilão – à semelhança de outros portais imobiliários.
A meta é se estabelecer como um player alternativo em aquisição de imóveis para quem já realiza buscas em imobiliárias ou construtoras.
A transição aparece primeiro no perfil de clientes da empresa: a faixa de 80% de compradores profissionais e investidores há dez anos caiu para 30% atualmente.
Zylberstajn assumiu o cargo de CEO em março de 2024, em substituição a André Zukerman, que estava à frente do negócio criado pelos pais em 1986. A antiga Zukerman mudou de nome para Zuk pouco antes em 2022, de olho na virada para o digital.
Segundo o CEO, a estratégia de evolução do negócio já contemplava um cenário de juros altos, que seria favorável à Zuk nos anos seguintes. “A taxa de juros foi propícia para este planejamento de crescimento ousado”, disse.
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A taxa de juros básica do Brasil está atualmente em 15% ao ano – maior patamar em duas décadas. A Selic está acima dos dois dígitos desde 2022 e a projeção do mercado, de acordo com o Boletim Focus do Banco Central, estima que a taxa deve continuar nesse patamar nos próximos três anos, com queda para 10% apenas em 2028.
“Os juros ainda devem permanecer acima de dois dígitos por um bom tempo. Portanto, nosso próximo ciclo de três a quatro anos no futuro pode carregar um grau acentuado de crescimento apenas fazendo o básico bem feito.”
Com alta disponibilidade de ativos em leilão, Zylberstajn estima que há um excesso de oferta que contrasta com uma demanda restrita, uma vez que nem todos os compradores estão interessados em entrar no mercado com juros altos.
É algo que, segundo o executivo, abre espaço para negócios muito abaixo do valor de mercado.
Quando o ciclo voltar para juros menores, a expectativa é que a Zuk já esteja consolidada como marketplace de imóveis de leilão.
Atualmente a empresa tem cerca de mil imóveis leiloados semanalmente, com 35% de vendas. A meta é elevar esse patamar para até 60%.
“Para dar esse salto, não se trata mais de audiência, mas, sim, de elevar o nível de consciência e educação para que minha audiência atual se sinta habilitada a comprar o imóvel em leilão”, referindo-se a questões comportamentais.
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