Bloomberg Línea — Em um mercado dominado por multinacionais como Procter & Gamble e Kimberly-Clark, uma empresa de um grupo familiar do interior de São Paulo tem conseguido avançar no segmento de produtos de higiene, como fraldas, com uma estratégia baseada na flexibilidade para atender a diversos tipos de clientes.
A CCM (Convertedora de Celulose Mafra), fundada pelo empresário Carlos Mafra, de Ribeirão Preto (SP), aposta em um plano de investimento ambicioso de R$ 150 milhões para dobrar a capacidade produtiva, segundo o CEO, Rodrigo Zerbini.
A companhia projeta faturamento bruto de R$ 1 bilhão em 2026, com crescimento de 25% sobre 2025, e trabalha para adicionar seis linhas de produção às dez existentes, segundo o executivo. O plano é lançar 25 novos produtos, incluindo absorventes para incontinência e lençóis hospitalares.
“Talvez sejamos o único player que atua em todos os segmentos: exportação, white label para redes varejistas, marcas próprias, setores público e hospitalar”, afirmou Zerbini à Bloomberg Línea.
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Com uma fábrica em Uberaba (MG), a CCM foi fundada em 2010 por Carlos Mafra, empresário que construiu fortuna distribuindo medicamentos hospitalares e investindo no agronegócio, com o objetivo de ingressar no mercado de fraldas.
A entrada nesse segmento foi viabilizada por uma parceria entre Mafra e o sócio minoritário Cléber Ribeiro, ex-funcionário da Kimberly-Clark, conforme relatado por Rodrigo Zerbini.
A fábrica começou a operar em 2012, mas, segundo o executivo, só decolou em 2015, com a chegada do CEO.
“No primeiro ano fechamos com R$ 70 milhões; no segundo com R$ 180 milhões”, relatou o executivo, que é advogado de formação e trabalhou por nove anos em outro grupo familiar que incluía um fabricante de fraldas.
Fraldas para adultos
O mercado brasileiro de fraldas descartáveis registra mudanças estruturais impulsionadas pelo envelhecimento populacional e por transformações nos padrões de consumo.
Na CCM, fraldas adultas das marcas Comfort e Wellness Unit tornaram-se o principal motor de crescimento. Em 2026, elas devem representar 62% do faturamento, superando o segmento infantil pela primeira vez.
“O adulto foi ganhando força e preparamos a fábrica para isso. Hoje temos o melhor parque industrial adulto do Brasil”, disse Zerbini.
A mudança reflete ainda a menor saturação desse mercado em comparação com o infantil.
No segmento infantil, transformações regionais redefinem o mercado. No Norte e no Nordeste, fraldas tipo pants — modelo em formato de short que a criança veste e tira — já respondem por 80% das vendas de produtos infantis.
“Para cada dez fraldas infantis, oito são pants. É mais prático, especialmente pelo clima quente”, explicou o CEO.
Canais de distribuição e margens
A estratégia da CCM prioriza a venda por meio de distribuidores e farmácias, além de fabricar produtos com marcas de terceiros, que representam 40% do faturamento.
A companhia fornece produtos white label para redes como Raia Drogasil (marca Needs) e Drogaria São Paulo (Evercare).
“No white label não temos custo de venda. Esse custo é do dono da marca”, afirmou Zerbini.
O varejo farmacêutico responde por 65% das vendas, percentual conquistado por meio de distribuidores regionais.
“Abrimos distribuidores em todos os estados. Conseguimos retomar quase todos os da espinha dorsal do Nordeste, que eram da Sapeka antes da aquisição pela Ontex”, detalhou o executivo.
A Sapeka, fabricante goiana líder no Nordeste, foi adquirida pela multinacional belga Ontex em 2017.
A Ontex, dona das marcas Pom Pom, Cremer e Bigfral no Brasil, vendeu suas operações brasileiras para a chilena Softys em 2025.
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Na avaliação do CEO, a penetração no médio varejo farmacêutico permitiu à CCM escapar da guerra de preços travada pelas multinacionais nas grandes redes.
Atacarejos e grandes varejistas precificam fraldas com markup de apenas 15%, muito abaixo da margem típica do varejo, para atrair consumidores às lojas, segundo Zerbini.
“O mercado usa a fralda para trazer o consumidor à loja. Fralda, leite e cerveja são produtos-âncora”, explicou, referindo-se a itens vendidos com margens baixas para atrair clientes que compram outros produtos mais rentáveis.
A CCM opera com margem Ebitda de 15,5% sobre a receita líquida, acima da média setorial de 10% a 11%, segundo ele.
No segmento hospitalar, a companhia desenvolveu produto considerado inovador pela empresa. A fralda geriátrica Wellness Unit é embalada individualmente com código de barras, permitindo o lançamento direto na conta do paciente para ressarcimento pelos planos de saúde.
“Isso nunca tinha sido feito. No pacote individual vai um código que, no almoxarifado, já adiciona o item à conta do plano”, disse Zerbini.
O produto elimina contaminação e desperdício, além de reduzir custos com medicamentos tópicos.
Investimentos e estrutura de capital
A exportação representa 5% do faturamento, com meta de 10% em 2026. A companhia vende para Colômbia, Argentina, Uruguai, Bolívia e Paraguai, e financia a expansão com a Finep (Financiadora de Estudos e Projetos).
A dívida líquida de R$ 210 milhões representa 1,8 vez o Ebitda (lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização), segundo o executivo.
A CCM opera 600 produtos e utiliza um blend de celulose desenvolvido com a Suzano. “Fomos pilotos nesse projeto que permite usar celulose de eucalipto”, afirmou Zerbini.
A próxima expansão pode ocorrer no Ceará ou Pernambuco. “Temos participação muito forte no Ceará, e o porto do Pecém amplia a capacidade de exportação”, disse o CEO.
Carlos Mafra e Cléber Ribeiro controlam 55% e 42% do capital, respectivamente. Decisões de controle requerem 70% dos votos. A companhia recebeu sondagens de multinacionais, mas os sócios não avaliam a venda.
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