Bloomberg Línea — O que fazer quando seus concorrentes maiores se unem em uma fusão e ganham poder de fogo nas negociaçõescom fornecedores, como ocorreu com Petz e Cobasi? Contestar o “casamento” no Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica), como fez a Petlove em vão?
Para a Petland, seguir em frente focada na própria estratégia foi o caminho escolhido, o que na prática significa atrair pequenos comerciantes do mercado de bem-estar de animais de estimação e convencê-los a seguir seu modelo de franquias.
A estratégia tem se mostrado eficaz. Desde o anúncio Petz-Cobasi há pouco mais de um ano, a Petland viu crescer em 25% a busca por franquias da rede.
Um dos trunfos da Petland é ter a bilionária família Jereissati como sócia do negócio. Inicialmente, o clã cearense, originário do Ceará e com atuação em diversos setores, de shopping center a bebidas, possuía 20% do capital da companhia, por meio da Cadonau Investimentos, family office do grupo empresarial.
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“A família Jereissati é uma investidora importante na estrutura societária. Eles detém hoje quase 30% da companhia. O meu grupo vem com outros 30%. O restante é formado por outros investidores que entraram ao longo do tempo”, disse o CEO da Petland, Rodrigo Albuquerque, à Bloomberg Línea.
A Petland opera hoje em mais de 80 cidades, em 20 estados do Brasil, com maior concentração em São Paulo, Minas Gerais e Goiás, segundo o executivo. São 150 lojas, quase a totalidade de franquias. Apenas quatro são próprias (capital paulista e Santos, litoral).
A Petland é o quarto maior player do mercado pet do país, atrás apenas da líder Petz, da Cobasi e da Petlove, segundo Albuquerque. Com a fusão encaminhada, Petz e Cobasi devem somar quase 500 lojas. Em terceiro está a Petlove, que atua mais no e-commerce e possui apenas 13 operações físicas.
A fusão entre Petz e Cobasi foi aprovada pela Superintendência-Geral do Cade no dia 3 de junho sem restrições, apesar do questionamento oficializado pela Petlove, que apontou risco à competição da união entre as duas maiores do mercado.
“Desde que a fusão foi anunciada em abril de 2024, tentamos olhar para frente. Nossa visão não é da lamentação, mas de buscar oportunidades com esse movimento. E uma delas é ajudar o pequeno lojista", afirmou o CEO da Petland.
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O segmento pet ainda é bastante fragmentado no Brasil, com a natureza familiar de gestão e foco no varejo de proximidade, ou seja, um atendimento mais personalizado, restrito à pequena comunidade, ao alcance de bairros.
Ele estimou a existência de 50.000 lojas de pet shop no Brasil: buscar a conversão delas em unidade da Petland é a principal avenida de crescimento da companhia.
“Quando o e-commerce faz uma promoção agressiva, ela tira o mercado do pequeno. Quando os supermercados aumentam a fatia de pet dentro das gôndolas, isso tira o mercado do pequeno empreendedor. Portanto está todo mundo batendo no pequeno”, argumentou Albuquerque.
Em resposta a essa situação, ele propõe aos interessados a abertura de uma franquia da Petland. A conversão de bandeira representa um investimento a partir de R$ 50 mil a R$ 100 mil, valor referente à taxa de franquia e adequações necessárias, como mudança de fachada, identidade visual, adoção de sistemas e tecnologia.
“Se o empreendedor quiser partir do zero, com uma loja pequena da Petland, de 50 metros quadrados, o investimento inicial é de R$ 200 mil”, disse o executivo.
Foco em serviços para fidelização
Atualmente, mais de 40% da receita da companhia é alcançada com a prestação de serviços, como banho, tosa e consultas veterinárias. A companhia não divulga valores.
“Fidelizamos o cliente pelos serviços. Se são bem-feitos, o consumidor compra produtos como ração e medicamentos com a Petland”, contou o CEO.
O tamanho médio das lojas da companhia é de 120 m². Uma exceção é a unidade no estado do Maranhão: a unidade da capital São Luís possui 1.000 m²
“O pequeno lojista ainda é bem analógico, precisa de tecnologia, aprender a fazer serviços com maior margem, fidelizar o cliente que não seja pelo preço. Ele precisa se digitalizar e trabalhar com dados”, observou Albuquerque.
Há três perfis de empreendedores interessados em adquirir uma franquia, segundo o executivo: o apaixonado por animais de estimação, o médico veterinário e o gestor com experiência em outro segmento e que deseja apostar no potencial do mercado pet.
“Crescemos de forma consistente em uma média de 24% ao ano em receita. Tendemos a acelerar o ritmo com o aumento da conversão de bandeiras, que é nossa atual prioridade”, disse o CEO, sem fornecer valores do faturamento.
Fora da guerra de preços
Ele disse que as maiores companhias do mercado pet estão competindo em guerra de preços, seja no varejo físico como online.
“As grandes estão fazendo a mesma coisa: olham para a venda de ração, de produto. É a menor fatia do mercado. A maior está nas lojas de bairro, na prestação de serviços, que traz margens maiores. Mais de 55% do setor está nas mãos dos milhares de empreendedores de bairro”, disse Albuquerque.
O executivo afirmou que a rede da Petland tem loja que opera com margem líquida de 25% devido ao foco em serviços como banho e tosa. “Isso é muito alto para o varejo que opera com margem menor de 4% a 6%.”
Há ainda a competição dos pet shops menores com iniciativas da indústria de ração de explorar o varejo, com venda diretamente ao consumidor final.
“Começo a ver um movimento da indústria se aproximando mais do cliente. Recentemente, a Royal Canin lançou uma plataforma para falar diretamente com o cliente final”, citou Albuquerque.
Sobre a recusa da Petland de apostar no e-commerce, o CEO explicou que esse canal traz a necessidade de injeção forte de capital e se torna uma operação complexa para a companhia, pois a rede possui poucas lojas concentradas nas cidades.
“Não temos um e-commerce próprio, vendemos por meio de plataforma de terceiros como a loja no iFood. Há o desafio de gerenciar as diferenças de preço entre os canais de venda e a necessidade de capital. Nosso modelo é muito mais de asset light, e não de heavy capital”, explicou o CEO.
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Alburquerque está na companhia desde a fundação. Formado em administração de empresas, antes de entrar no varejo pet, atuou no mercado financeiro.
“Fui do Banco Fator e da XP. Abri um escritório de agentes autônomos de investimentos, a Prava Investimentos, que vendi para a XP. Depois comecei a pesquisar uma oportunidade no varejo”, recordou.
A decisão de trocar a rotina do mercado financeiro pelo risco de empreender no segmento pet se deu por interesse pessoal de transição de carreira.
“Trabalhava com quatro, cinco telas na minha frente, operando contratos futuros, dólar. Eu queria fazer alguma coisa que fosse completamente diferente”, disse.
O executivo também é um influenciador do mercado pet nas redes sociais e produz conteúdo, acompanhado do seu buldogue francês Bud, de 9 anos de idade.
“Comecei a produzir conteúdo em 2018. Meu principal canal é o Instagram. Sou CEO e um grande porta-voz da empresa e gerador de leads de negócios”, contou Albuquerque. Ele tem mais de 60.000 seguidores na rede.
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