Bloomberg Línea — Crescer na América Latina e reestruturar a estratégia para a Europa.
Esse é o desafio de Cristiano Pinchetti, que assumiu como CEO da Indigo para as duas regiões em abril. A empresa norte-americana de tecnologia para o agronegócio desenvolve e produz insumos agrícolas, sobretudo biológicos, e também vem apostando em soluções de financiamento agrícola e carbono.
Pinchetti esteve à frente da operação latino-americana nos últimos três anos, mas, após uma reestruturação dos negócios da empresa, assumiu o novo posto.
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“Na virada do ano, fui surpreendido com o convite para assumir a operação europeia, mantendo a liderança na América Latina”, disse Pinchetti à Bloomberg Línea.
A mudança consolidou a gestão das duas regiões em estruturas independentes, mas sob o mesmo comando.
“É como se eu tivesse duas empresas. São estruturas paralelas, com estratégias próprias, mas com oportunidades de integração”, disse o executivo.
Em 2021, a Indigo chegou a ser considerada a agtech mais valiosa do mundo, ao atingir US$ 3,5 bilhões em valuation.
A virada global da indústria de tecnologia na esteira do aumento dos juros levou o valuation a encolher para cerca de US$ 200 milhões em 2023.
Hoje, a agtech segue apostando no Brasil como o seu motor global de expansão, mercado em que é mais barato produzir do que na Europa, segundo o executivo.
O país continua sendo o principal mercado para a Indigo e responde por dois terços do negócio de biológicos da companhia no mundo.
O avanço da Indigo na América Latina, especialmente no Brasil e na Argentina, se deu a partir de um portfólio mais amplo e do entendimento da realidade do produtor.
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Um canal de financiamento anunciado em 2023, utilizado inicialmente para abrir portas, hoje funciona mais como uma ferramenta de vendas.
E é justamente essa abordagem, e o modelo de operação adotado por Pinchetti na América Latina, que a empresa quer levar para a Europa.
Por lá, a Indigo atuava de forma mais tradicional, com vendas pontuais via distribuição. Agora, a estratégia é construir uma rede de parceiros nos diversos mercados do continente, como Turquia e Ucrânia, adaptando-se às realidades locais para ganhar escala de forma mais rápida e assertiva.
“O mercado de biológicos ainda tem muito para crescer. A adesão está aumentando, e a Indigo quer ser protagonista, tanto na América Latina quanto na Europa”, disse.
Segundo ele, a Argentina tem uma operação relevante, mas “o Brasil é desproporcionalmente maior em termos de mercado e potencial”.
Pinchetti destacou o Centro-Oeste e o Nordeste como regiões em que a empresa já tem presença consolidada, enquanto o Sudeste aparece como uma frente potencial para crescer.
No Brasil, a produção local é terceirizada justamente por meio de parcerias.
“O Brasil tem uma capacidade fabril instalada muito alta, portanto, não há necessidade de investir em planta própria”, disse o executivo.
O câmbio também favorece a operação no país: “Nosso custo em reais é competitivo frente à produção em euros. No Brasil, hoje, é mais barato para produzir do que na Europa”.
O foco da empresa segue no desenvolvimento de biológicos para culturas como soja, milho, algodão e feijão-caupi (ou feijão-de-corda). A próxima aposta, segundo Pinchetti, é crescer na cana-de-açúcar.
“É um mercado com altíssimo nível de adesão aos biológicos [a cana] e do qual nós não estávamos participando”, disse.
Outra aposta da empresa é o seu primeiro biofungicida endofítico no Brasil, o Biotrinsic Hamatum, voltado ao controle de pragas de início de ciclo.
A empresa leva de quatro a cinco anos para desenvolver um produto biológico, com etapas que vão do mapeamento do microrganismo ao processo produtivo e regulatório nos centros de P&D e nos laboratórios que tem nos EUA.
“O microrganismo já existe, a inovação está em saber como usá-lo de forma eficaz, como multiplicá-lo e aplicá-lo”, explicou.
Há ainda quatro produtos no pipeline da empresa, incluindo inseticidas e nematicidas, com previsão de chegada ao mercado nos próximos 18 meses, além de um biofungicida, já em estágio final de aprovação.
“O objetivo é oferecer um portfólio cada vez mais compreensivo para as necessidades do produtor”, afirmou Pinchetti. “Não estamos mirando culturas especiais, e, sim, grandes cultivos em que há escala.”
Sustentabilidade
Outro braço estratégico da Indigo é a divisão de sustentabilidade, que já opera em larga escala nos EUA e começa a dar os primeiros passos no Brasil e na Argentina, de acordo com o executivo.
A empresa está testando dois modelos: o primeiro, voltado à geração de créditos de carbono via agricultura regenerativa. E o segundo, com foco na rastreabilidade e na atribuição de características sustentáveis às commodities agrícolas.
“O intuito é você adicionar valor dentro da lavoura e por meio de práticas de agricultura regenerativa, remunerar o produtor pela captura de carbono no solo. Esse é um modelo que já tem um volume gigante nos Estados Unidos e que nós estamos tropicalizando para o Brasil”, disse.
Já o modelo de sourcing está em fase piloto com uma grande empresa de bebidas no Sul do Brasil.
Nos EUA, a empresa tem programas nessa frente com a produção de milho com a Nestlé. No mês passado, o projeto de carbono chamou atenção da Microsoft, que comprou 60.000 de créditos de carbono do solo ofertados pela empresa.
“Se der certo, podemos escalar para compras regulares com atributos sustentáveis certificados.”
“Esse sempre foi o DNA da Indigo”, disse o executivo. “Hoje o nosso foco está nessas duas frentes: biológicos e sustentabilidade, que se convergem. O biológico, por essência, é sustentável.”
Os bioinsumos consistem em técnicas de origem biológica que tentam maximizar a produção de alimentos. Hoje, o Brasil é um dos principais produtores de bioinsumos do mundo.
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O executivo explicou que a jornada de consolidação dessas soluções, especialmente as voltadas à sustentabilidade, exigiu tempo para amadurecer no Brasil.
“Há seis anos, quando começamos com os biológicos, trazer um produto de sustentabilidade era algo que a cadeia ainda tinha dificuldade de entender. Hoje, isso mudou completamente. Temos demanda tanto de produtores quanto de empresas que querem nossas soluções.”
A operação latino-americana cresceu 25% no ciclo 2023/24, que se encerra em junho, e espera manter esse ritmo para a próxima safra 2025/26, disse o executivo.
A divisão de sustentabilidade ainda representa uma fatia pequena do faturamento, enquanto a frente de biológicos, que ganhou mais corpo nos últimos anos, tem impulsionado a expansão.
Na Europa, onde a base de comparação ainda é menor, a expectativa é crescer 50% nas receitas dos negócios neste ano.
Capital para as operações
No fim de 2023, a Indigo estruturou um Fiagro, em busca de uma captação de R$ 450 milhões. A emissão foi concluída no início de 2024 para financiar negócios no país.
Pinchetti disse que o momento do crédito rural brasileiro é delicado. Não à toa, não há no momento novas captações no horizonte da empresa.
“O mercado está muito estressado. Tivemos dois anos agrícolas difíceis, com clima adverso, queda nos preços das commodities e aumento no custo de insumos.”
“Claro que todo mundo sofreu. Mas isso faz parte do agro. Quem não se preparou quando tudo estava bem não conhece o setor.”
Para ele, o pior da crise de liquidez já passou, embora a recuperação ainda seja lenta. “Estamos longe de um pico positivo, mas o viés agora é mais construtivo do que era há um ano.”
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