Bloomberg Línea — No mercado de private banking, o atendimento personalizado é considerado um atributo fundamental. Não à toa, a proximidade com o cliente é associada como vantagem competitiva de gestoras boutiques, family offices e escritórios de consultoria, ou seja, casas de tamanho menor.
Isso não significa, no entanto, que grandes players não possam conciliar os dois mundos e fazer valer o seu tamanho como diferencial. É o que defende o Itaú Private Banking, em que o segmento de grandes fortunas atingiu R$ 1 trilhão em ativos sob gestão no fim de 2025, dois anos antes do planejado.
Segundo os executivos Paola Sarkis, diretora comercial do Itaú Private, e Alex Ferreira, diretor regional do banco, a marca é um indicativo de que a escala pode ser um ativo, e não um obstáculo, para conquistar e fidelizar os clientes.
“O tamanho que temos atualmente nos proporciona investir em inovação, em tecnologia e em experiências que só algo nessa dimensão seria capaz de fazer”, afirmou Sarkis, citando eventos internacionais como o Miami Open e a Art Basel, ambos patrocinados pelo banco.
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“Tentamos sofisticar ainda mais territórios como arte, música e esportes para famílias que já são muito sofisticadas. O objetivo é proporcionar experiências que eles não podem comprar”, completou.
O novo cliente do private
A conquista da marca do R$ 1 trilhão antes do planejado veio ancorada por uma estratégia para conquistar o “novo cliente” potencial do private banking, um perfil que envolve principalmente novas gerações – tanto herdeiros de grandes fortunas quanto indivíduos que enriqueceram com seu trabalho.
O Itaú Private reduziu a faixa mínima de patrimônio de R$ 15 milhões para R$ 10 milhões. A mudança foi provocada por estudos conduzidos com consultoria externa ao longo de 2024, que identificaram uma expressiva transferência de recursos prevista para os próximos anos.
Antes da mudança, o banco tinha uma faixa de entrada superior à da concorrência. Com o ajuste, passou a competir por um público que já tinha acesso a serviços de private no que Ferreira classifica como “nova concorrência”: gestoras menores e escritórios autônomos de investimentos.
Segundo o executivo, esses players mais recentes cresceram principalmente no interior do país, região que o Itaú Private passou a buscar privilegiar nos últimos dois anos em sua estratégia de expansão.
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Nos últimos três anos, o banco expandiu sua presença física de sete para 13 escritórios regionais ao incluir as cidades de Bauru (São Paulo), Fortaleza (Ceará), Goiânia (Goiás), Brasília, Salvador (Bahia) e Blumenau (Santa Catarina).
O movimento trouxe resultados acima da média do próprio Itaú. Enquanto o market share consolidado do banco no segmento private cresceu de 29% para 31%, nas regionais o avanço foi maior, de 21% para aproximadamente 27%.
“Nesse caso, ter mais proximidade e entender a realidade regional, no mesmo ambiente em que está o cliente mas também a empresa do cliente, é algo que tem trazido frutos ao longo do tempo”, explicou Ferreira.
A estratégia de expansão regional conta ainda com um foco em nichos temáticos, sendo o agronegócio o principal deles.
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Há dois anos, o banco abriu um escritório especializado em Goiânia, capital da região de maior representação do agro brasileiro, o Centro-Oeste. Hoje, o setor representa cerca de 9% da carteira do private.
“Nós enxergávamos o nicho sendo muitíssimo bem atendido no âmbito do negócio pelo Itaú BBA, mas havia a necessidade de um olhar complementar e patrimonial que abarcasse negócios, investimentos e família”, afirmou.
Além do agro, o banco tem apostado em outros nichos temáticos como os setores de tecnologia, entretenimento e esportes.
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