Bloomberg Línea — A VTEX (VTEX) tem buscado se estabelecer como uma plataforma digital capaz de atender grandes operações corporativas em suas vendas B2B, superando a percepção histórica de ser uma fornecedora de tecnologia voltada prioritariamente ao varejo que se conecta ao consumidor final.
Nesse movimento, a multinacional brasileira de tecnologia, listada na Bolsa de Valores de Nova York desde 2021, elegeu sua divisão B2B como uma das principais apostas para crescer.
Sob o comando do italiano Massimo Enea, executivo que está há cinco anos na companhia, a unidade B2B conta neste ano com os maiores times de engenharia e os investimentos em pesquisa e desenvolvimento na operação brasileira.
Em entrevista à Bloomberg Línea, Enea diz que vê dois elementos na busca dos clientes pela digitalização de suas vendas B2B. “Em primeiro lugar, há uma vontade de melhorar os processos. Em segundo, o que para mim é o verdadeiro driver de toda a digitalização das indústrias, o cliente na ponta já está fazendo as suas pesquisas online”, afirma.
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Segundo o executivo, os negócios no segmento B2B começaram de forma orgânica dentro da companhia, quando os próprios clientes no B2C buscavam a VTEX para usar a plataforma em seus canais voltados a vendas corporativas.
A área passou a receber mais atenção e investimentos em 2024 e, desde abril deste ano, começou a ser liderada por Enea, quando a companhia decidiu contar com duas presidências localmente. A operação B2C ficou sob o comando de Michel Tauil, empreendedor e ex-CEO da marca de moda praia BlueMan.
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Hoje a divisão B2B representa uma participação de um dígito médio na receita e cresce em um ritmo muito mais acelerado do que as outras áreas, segundo dados da companhia.
Quando somada às áreas VTEX Ads, mercados global e CX Platform, o braço B2B representa 15% da receita total, que atingiu US$ 240,5 milhões em 2025, alta de 6,1% em dólar. A VTEX opera atualmente em 44 países e o Brasil é o principal mercado, respondendo por 57,7% do total.
Para avançar no segmento B2B, a estratégia imediata passa por dar visibilidade a contratos complexos que a empresa operava sem divulgação pública, segundo Enea. “Temos vários cases que nunca publicamos”, diz.
O executivo cita a operação da Stanley Black&Decker, que hoje utiliza a VTEX para processar 100% dos pedidos de sua força de vendas no Brasil, na Índia e na Coreia do Sul, além de projetos com a Electrolux, com quem desenvolveu uma estrutura para facilitar a compra de peças por assistências técnicas, reduzindo os prazos de 20 para cinco dias.
As conversas, em geral, são iniciadas com os times de vendas das companhias para identificar as principais necessidades, antes dos contatos com a área de tecnologia, uma diferença em relação ao que acontece no mercado B2C.
Globalmente, a VTEX liderada por Mariano Gomide e Geraldo Thomaz, cofundadores e co-CEOs, tem 2.200 clientes ativos em 44 países, como Carrefour, Colgate, KitchenAid, Lindt, Whirlpool e Electrolux.
Influência da IA
Um dos fios condutores nesse processo é a inteligência artificial. De acordo com dados da consultoria Gartner, até 2028, 90% das compras B2B serão intermediadas por agentes de IA, direcionando mais de US$ 15 trilhões em gastos B2B por meio de plataformas de intercâmbio de agentes de IA.
Segundo Enea, as novas tecnologias desenvolvidas para o setor com o IA buscam multiplicar o trabalho do vendedor, e não diminuir o número de profissionais.
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No último VTEX Day, evento anual da companhia, foi apresentado, por exemplo, a ferramenta PDF to Order, que usa inteligência artificial para converter arquivos PDF em pedidos de forma automática, eliminando processos manuais.
Na edição, também foi lançado o VTEX AI Workspace, ambiente para a criação de agentes nativos para automatizar processos críticos como gestão de catálogo, merchandising, buscas e promoções.
“O que falamos aqui dentro é sobre a transformação dos papéis. O vendedor não vai deixar de existir. Provavelmente, esse vendedor do futuro será um grande gestor de agentes outbound ou de agentes de pipeline.”
Enquanto este momento não chega, a vertical B2B da VTEX quer ancorar as estratégias de crescimento, para além do branding, na conquista da conta de clientes que estão na base B2C.
Outro caminho é encontrar novos clientes fora de São Paulo, principalmente para expandir os setores de atuação, como o agro (no interior do estado e no Centro-Oeste) e a indústria têxtil, com alta penetração em parte do Sul e do Nordeste.
“O B2B é muito capilarizado no Brasil. A partir de parcerias e do nosso trabalho regional, acreditamos que iremos conseguir cada vez mais clientes”, disse o executivo italiano, listando as viagens que tem feito por diversos estados, em especial no Nordeste e no Sul.
A companhia tem atraído parceiros para novos produtos na plataforma, com a oferta de crédito para facilitar as vendas que hoje conta com quatro instituições. Segundo o executivo, a empresa não terá uma operação própria.
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