Bloomberg Línea — “Nós ainda enxergamos muita oportunidade para abrir loja no Brasil”, afirmou Fernando Tracanella, CEO da Track&Field, ao comentar os resultados do terceiro trimestre de 2025. A varejista de moda esportiva e wellness saltou de 231 lojas em 2019 para as atuais 417 unidades – expansão de 80% em seis anos.
De acordo com o CEO, o modelo flexível das lojas permite a entrada em cidades de diferentes portes pelo país. A marca conta com unidades atualmente em 180 municípios, distribuídos por todos os estados do país.
“O nosso formato de loja, por meio do modelo de franquias, nos possibilita ter essa capilaridade. Há muita cidade onde podemos abrir loja e há também nas capitais. Tem muita oportunidade ainda”, disse Tracanella, no cargo desde meados de 2023.
As lojas físicas estão no centro da estratégia do ecossistema do negócio e funcionam também como um canal de experiência.
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Um exemplo é o TFC Food & Market, que reúne nutrição e conveniência dentro das lojas e que registrou crescimento de 58% nas vendas e de 36% no número de clientes atendidos. “É um fator que gera mais frequência para a loja e oferece uma experiência completa”, afirmou o executivo.
A empresa encerrou o terceiro trimestre com sell-out (venda direta ao consumidor) de R$ 442 milhões, crescimento de 28,3% sobre o mesmo período de 2024, com destaque para o avanço de 22,8% no conceito de mesmas lojas (SSS) - ou seja, sem considerar novas operações.
A receita líquida consolidada somou R$ 268,5 milhões, uma alta de 31,4%, enquanto o Ebitda ajustado ficou em R$ 51,3 milhões, um avanço de 27,8%. O lucro líquido ajustado chegou a R$ 35 milhões, com 30% de expansão.
A companhia tem se beneficiado do momento de expansão do mercado de bem-estar no Brasil, que atrai cada vez mais adeptos. Desde a abertura de capital, em 2020, tem registrado trimestres contínuos de crescimento.
Entre os méritos internos, o CEO creditou os números de expansão ao que definiu como coleções bem-sucedidas, como os produtos de inverno e verão, e a estratégia de minicoleções, que busca apresentar novidades constantemente aos clientes.
Outro impulsionador é o plano em curso de reforma de lojas.
Os espaços “repaginados” apresentaram um crescimento de 46,4% nas vendas – o dobro do crescimento das unidades no formato “antigo”.
Desde 2021, a companhia vem investindo na modernização de sua rede, e hoje cerca de 50% das lojas próprias já passaram pelo processo.
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“A reforma melhora a exposição dos produtos, permite um cross-sell mais eficiente e oferece um ambiente mais atrativo. O cliente fica mais tempo na loja e volta com mais frequência”, explicou Tracanella. Entre as lojas próprias, cerca de 90% devem estar atualizadas com o novo layout até o final de 2025.
Das 417 unidades, 55 são próprias (incluindo 13 outlets e o e-commerce), e 362 operam como franquias, incluindo duas em Portugal.
No trimestre, foram inauguradas 12 novas franquias, todas no novo formato. Por ano, cerca de 40 passam pelo processo de modernização.
A estratégia vai além da estética e procura facilitar a apresentação de todas as categorias para potencializar as vendas cruzadas. “Quando você oferece uma raquete de beach tennis, o cliente também enxerga a raqueteira e as bolinhas. Isso faz toda a diferença”, citou o CEO como exemplo.
Os modelos também já estão adaptados na Europa - uma nova frente que a companhia começa a explorar. Em setembro, a Track&Field inaugurou sua segunda loja em Portugal, em um shopping de Lisboa, e confirmou a abertura de uma terceira unidade em Cascais para o quarto trimestre. O modelo replica a estratégia brasileira: franquias, eventos e integração digital.
“Nós estamos bem felizes com esses resultados. Ainda é muito cedo para falar de um plano mais ambicioso, mas possivelmente temos uma avenida também fora do Brasil para abertura de lojas”, disse o CEO. O plano passa por entrar em países de clima mais ameno, como a Espanha.
Integração de canais
O canal digital manteve a trajetória de expansão, com crescimento de 33,8% e participação de 10,9% no sell-out total. O diferencial do modelo está na integração entre online e offline: mais de 70% das vendas pelo e-commerce são expedidas via lojas, que funcionam como pequenos centros de distribuição.
“Nós inserimos o franqueado na estratégia digital. Boa parte do faturamento captado pelo e-commerce é realizado por lojas franqueadas”, contou Tracanella.
O modelo é apoiado também pela estratégia de “vitrine infinita”, o que o executivo chama de “segunda onda de inovação”.
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Disponível em 357 lojas, o sistema permite que vendedores localizem produtos em toda a rede, garantindo que o cliente receba a mercadoria em casa no mesmo dia ou no dia seguinte. A ferramenta já responde por 12,4% das vendas digitais.
A abordagem digital conta ainda com o social selling via WhatsApp, que cresceu 17,3% e representa 38,5% do sell-out total.
One-stop-shop com TFSports
Por trás desses números, há um contingente cada vez maior de pessoas que chegam à marca por meio da plataforma de eventos, a TFSports.
No trimestre, a divisão responsável por organizar e comercializar atividades em mais de 40 modalidades esportivas atingiu 1,1 milhão de usuários, com alta de 46,8%. Foram mais de 1.302 eventos, que reuniram 148,3 mil inscritos.
“Muitos eventos, como retiradas de kits, acabam gerando uma espécie de segundo Natal para as lojas”, disse Tracanella, sem detalhar valores exatos. A plataforma conta hoje com cerca de 8.800 treinadores cadastrados.
A receita direta da TFSports (via inscrições e patrocínios) em si representou o equivalente a 4,2% do faturamento total no último trimestre. O impacto mais relevante está na fidelização de clientes e na geração de tráfego para as lojas.
No fortalecimento do canal, a Track&Field pretende transformar o TFSports em um one-stop-shop dos seus serviços, o que inclui a venda de produtos da marca, o TFC Food&Market e o tfmall, marketplace com 28 marcas parceiras.
“Temos esse foco do TFSports de ser uma plataforma em que o cliente encontra tudo relacionado a uma vida mais saudável”, disse Tracanella. No futuro, serviços relacionados à saúde também devem ser incorporados.
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