Bloomberg Línea — Os últimos três anos têm sido desafiadores para grandes empresas do varejo brasileiro, sob o impacto de inflação e juros elevados e crescente competição, em particular de marketplaces. No segmento pet, a dinâmica não é diferente.
Para o maior player do setor, a Petz (PETZ3), a estratégia de enfrentamento do quadro passou pelo acordo de fusão com o principal concorrente, a Cobasi, que ainda aguarda aprovação da autoridade regulatória, o Cade (veja mais abaixo), mas também por priorizar o que está ao alcance da gestão.
A boa notícia é que a segunda decisão tem surtido cada vez mais efeito, e isso não só se reflete nos resultados como deve se manter ou até acelerar.
Os números do segundo trimestre, divulgados na noite de quinta-feira (7), expuseram uma dinâmica que reforça a mensagem de que o momento mais desafiador ficou para trás para a empresa fundada por Sérgio Zimerman em 2002.
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“O cenário competitivo continua, a fusão vem com o objetivo de deixar as empresas mais fortes, e, enquanto isso não acontece, temos olhado para dentro e para o que está sob o nosso controle, que é a gestão de despesa e de eficiência operacional”, disse Aline Penna, VP Financeira, de Relações com Investidores, ESG e Novos Negócios da Petz, em entrevista à Bloomberg Línea.
As receitas brutas cresceram 8,6% na base anual, para R$ 1,065 bilhão, enquanto no conceito “mesmas lojas (same store sales)” avançaram 5,5%. Trata-se, no segundo caso, de um patamar acima da inflação, depois de períodos em que o indicador chegou a ficar negativo, em particular em 2023 e no começo de 2024.
O lucro líquido ajustado teve alta de 82%, para R$ 18,47 milhões.
O Ebitda ajustado (métrica de geração de caixa operacional) avançou 39,5%, para R$ 83,56 milhões (o consenso da Bloomberg projetava R$ 97,6 milhões), enquanto a margem Ebitda ajustada passou de 6,1% para 7,8% na base anual.
Esse ganho de 1,7 ponto percentual foi reflexo do que a gestão da Petz apontou como grande destaque do trimestre: o controle em despesas gerais e administrativas (G&A, na sigla em inglês), que ficaram praticamente estáveis.
“Isso mostra o esforço da empresa para fazer o que está ao seu alcance para deixar a operação mais enxuta, com impacto em muitas linhas de despesas: pessoal de loja, do administrativo, energia elétrica, marketing, logística, em um cenário em que as vendas ainda não estão tão altas e em que a fusão ainda não foi aprovada”, disse a VP da Petz.
Segundo Penna, a empresa hoje opera com o que descreveu como um “senso de consciência e diligência com as despesas” que foi despertado em particular depois de um “susto” decorrente de mudanças em seu centro de distribuição, que levaram a níveis de estoques mais altos que o necessário em janeiro e fevereiro.
É uma agenda que segue em execução na empresa pelo menos até o fim do ano e que, se espera, ainda traga contribuições para o resultado melhores do que foi inicialmente previsto em termos de despesas. Ela ressaltou que não se trata de “cortar na carne”, com medidas que poderiam gerar piora do serviço prestado, como redução da manutenção de lojas, por exemplo, mas de racionalização.
Do ponto de vista de expansão das vendas, os números trazem igualmente um retrato que ilustra uma série de iniciativas, segundo ela.
“É um resultado que vem de uma série de ajustes que fizemos desde o ano passado, principalmente no canal de lojas físicas, de assertividade de preços, de competitividade e de gamificação para incentivar as vendas.”
O trimestre trouxe uma dinâmica diferente do que havia acontecido nos três primeiros meses do ano: não só houve alta de volume de vendas como alguns fornecedores realizaram ajustes de preços de forma mais homogênea, seja para grandes players ou para pequenos varejistas que vendem em marketplaces.
Crescimento em lojas físicas
A análise da composição das vendas ilustra um dos pontos destacados pela executiva: o canal de lojas físicas, que tem margens mais altas, cresceu 11,8% na base anual, enquanto o digital avançou em ritmo de 4,5%. E isso, portanto, representou uma contribuição maior para as margens.
A gamificação citada, por sua vez, consiste em disputas semanais organizadas em clusters de lojas que são incentivadas a bater metas específicas e ficar à frente das demais em determinados critérios.
“O nosso vendedor típico ajuda o consumidor, repõe o produto na gôndola, mas não tem o perfil de alguém que faz uma venda assistida. Ele não é comissionado, assim como não é o de supermercado, por exemplo. Mas, quando colocamos uma meta de marca própria ou de uso do Pix [ou seja, à vista, melhor para a empresa do que o parcelado no cartão de crédito], as vendas explodem”, disse.
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Há ainda um efeito favorável para o resultado advindo da evolução das “safras” das lojas abertas, segundo Penna e Marcos Benetti, Gerente de RI, M&A e Novos Negócios da Petz, presente na mesma entrevista à Bloomberg Línea.
“Uma loja que abrimos não ‘nasce’ com 100% do faturamento potencial. Começa com 60% e daí evolui para 80%, 90% e 100%. Mas as despesas já nascem com 100%, com aluguel, funcionários etc. À medidas que as lojas vão ‘maturando’, elas vão diluindo as despesas”, disse Benetti.
Da atual rede com 262 lojas físicas da Petz, 132 foram abertas a partir de 2021 e 95 a partir de 2022, o que significa que estão aquém do estágio mais completo de maturação.
“As lojas maduras ‘rodam’ na casa de 15%, 16% do que chamamos de Ebitda ‘4-Wall’. As que estão no primeiro ano têm 3% em média. Quanto mais loja abrimos, mais ‘jogamos’ o Ebitda para baixo. E esse efeito está diminuindo, na medida em que estamos abrindo menos lojas”, disse Penna.
No primeiro semestre, apenas uma unidade foi aberta; no ano passado, 16, e, em 2023, 30 lojas, segundo os números do balanço apresentado.
Outro destaque do resultado, na avaliação da VP Financeira, foi o avanço de vendas de marcas próprias, que igualmente apresentam melhores margens. O crescimento foi de 43% no segundo trimestre na base anual, de modo que já representam 13% das vendas, com aumento de 3 pontos percentuais.
“Se olhamos por categorias, chegamos a 80% das coleiras que vendemos que são de marcas próprias; em tapetes higiênicos, a quase 90%. E temos expandido para alimentação, com a marca Selections”, contou a executiva.
“Recentemente lançamos a ração seca, que tem apresentado uma aceitação muito boa pelos tutores e os animais, com casos em que o estoque em loja acabou.”
É uma categoria que está menos exposta à competição com marketplaces, na medida em que o seu tamanho e seu peso dificultam a distribuição, enquanto a Petz consegue fazer uso de seu modelo omnichannel em que as lojas físicas também servem com esse propósito, com ampla capilaridade dentro das cidades.
Plano de saúde avança para o digital
Na agenda da Petz, há outras frentes que começam a ser executadas - ou que foram retomadas - que buscam endereçar o crescimento, com aumento de recorrência.
É o caso do plano de saúde, lançado em abril inicialmente em cinco lojas e depois expandido para 43. No próximo dia 18 de agosto, passará a ser oferecido por meio do canal digital para o público nas cidades de São Paulo e Campinas.
“Acreditamos que o digital é a maneira que melhor funciona para a venda desse serviço - o líder de mercado, por exemplo, só faz dessa forma. No nosso caso, também faz muito sentido, dado que 40% do nosso público é digital, são clientes que muitas vezes nem passam na loja”, disse a executiva.
Com a marca Seres Saúde, os planos da Petz têm foco mais em prevenção (por meio de consultas, vacinas etc.) do que em emergência - que faz parte da cobertura -, dentro do racional aplicado pelo mercado também para pessoas de que é melhor cuidar antes que doenças apareçam. Custam de R$ 200 a R$ 300 ao mês.
“É uma avenida de crescimento em que acreditamos muito e em que pretendemos avançar mesmo depois da [esperada] fusão”, afirmou.
A Petz também tem avançado com seu programa de fidelidade, o Clubz, que igualmente pretende estimular a recorrência do cliente, em particular de serviços como banho e tosa e o acesso a clínicas veterinárias, por meio de descontos. Há versões gratuitas e pagas.
Trata-se de uma versão mais avançada do plano que originalmente já existia e que era mais básico do ponto de vista do que oferecia - essencialmente cashback.
“Ainda não abrimos números, mas temos crescido muito e consideramos que é um programa promissor para aumentar o nosso share of wallet, dado que são serviços que esse cliente só pode comprar conosco”, disse a executiva.
Inicialmente disponível por meio de canal digital, o programa passou a ser oferecido em lojas em maio e, em um mês, o número de clientes assinantes dobrou.
O projeto do plano de saúde voltou a ser executado em 2025 depois de um período de cerca de três anos que a executiva descreveu como “muito competitivo”, que demandou a energia da direção da companhia em outras frentes.
Essas frentes culminaram justamente com a fusão anunciada em abril de 2024 - e assinada há um ano, em agosto de 2024 - com a Cobasi.
O Tribunal do Cade (Conselho Administrativo de Defesa Econômica) vai analisar o caso depois de recurso de terceira parte interessada, no caso, a Petlove, depois de recomendação de aprovação sem restrições por parte da Superintendência Geral da autarquia federal no começo de junho. A expectativa é por uma decisão até o fim deste ano.
A Petz antecipou no fim de 2024 o pagamento de R$ 130 milhões em dividendos aos acionistas em razão da combinação de negócios com a Cobasi. Apesar desse evento, a alavancagem da companhia segue sob controle, equivalente a 0,2x da dívida líquida sobre o Ebitda ajustado em 12 meses.
“Como já estamos bem equacionados de dívida, essas questões de aumento do IOF não nos afetaram. Assim como outras discussões de tributação, dado que não contamos com incentivo fiscal”, explicou a executiva.
As ações da Petz sobem cerca de 6% no acumulado de 2025, versus 11% do Ibovespa; em 12 meses, a alta se aproxima dos 15%.
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