Bloomberg Línea — Um dos ingredientes mais importantes da coquetelaria “desapareceu” das prateleiras brasileiras por alguns meses por volta de 2020.
Preocupado com a falta de acesso ao bitter Angostura, marca importada mais popular do ingrediente básico de drinks clássicos, o empresário e bartender Pablo Moya esperou a volta dela ao mercado, comprou centenas de garrafas e passou a experimentar o bitter pela manhã, à tarde e à noite, até em jejum.
“Acho que ninguém tomou maior quantidade de Angostura pura”, disse, em entrevista à Bloomberg Línea.
O objetivo era treinar o paladar para poder desenvolver uma versão nacional para a Nib Bebidas, marca de coquetéis prontos criada dois anos antes. Junto com seu sócio, Diego Dillon, ele passou a tentar reconstruir, sem receituário e sem referência, a fórmula secreta do aromatic bitter que domina a coquetelaria mundial há mais de dois séculos.
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O esforço deu retorno. Atualmente os bitters se tornaram o carro-chefe da Nib, que passou a se concentrar no objetivo de se tornar a principal referência no setor no Brasil a partir da receita criada naquele momento de obsessão. Com três anos e meio de produto no mercado, ante os mais de 200 anos da Angostura, a marca afirma já deter cerca de 10% do mercado nacional.
A categoria responde hoje por cerca de 65% do faturamento da empresa, que chega a R$ 800 mil por mês, segundo Moya. Em volume, a Nib vende cerca de 10 mil garrafas de bitters por mês. Os coquetéis prontos, que ajudaram a marca a se firmar na onda dos RTD (ready to drink), têm peso comercial menor e força maior no canal digital que no físico.
A mudança de foco se consolidou em junho com o lançamento do quarto produto da linha que já tem um bitter aromático, um de laranja e um de chocolate. O próximo passo é o Nib Bitter Amarena Fabbri, descrito pela marca como o primeiro bitter do mundo feito com a Amarena Fabbri original.
A projeção é faturar cerca de R$ 3,5 milhões com o novo produto no primeiro ano, e a empresa estuda montar uma planta própria na região de São Paulo. Com o lançamento, a meta é alcançar 30 mil garrafas de bitters por mês. Mais além, o objetivo final, diz Moya, é que a Nib seja “a principal referência em bitter do país, do Brasil pro mundo”.
O desafio é dado pelo controle do mercado pela concorrente clássica. “A Angostura domina o mercado nos dois sentidos, no lado formal e no informal”, disse Moya, referindo-se ao contrabando que abastece marketplaces, além das lojas formais.
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Há ainda uma assimetria regulatória. O produto importado opera com graduação alcoólica acima de 40%, enquanto a legislação brasileira impõe esse teto ao fabricante nacional, o que limita a potência das extrações.
A base de clientes da empresa combina o on trade (bares, restaurantes e casas noturnas, incluindo todos os hotéis cinco estrelas de São Paulo, segundo a empresa), o off trade de empórios de alto nível e um mercado de eventos e casamentos que vem ganhando peso.
A demanda vem de frentes distintas, segundo Moya. O drink Fitzgerald, clássico moderno que se popularizou no Brasil, funciona como porta de entrada comercial pelo perfil cítrico e de amargor sutil. Há a onda low alcohol, a confeitaria que adota o ingrediente e os entusiastas online, que puxam sobretudo o bitter de laranja.
Ingrediente dos bastidores
O bitter é um ingrediente que a maioria dos consumidores de coquetéis nunca identifica.
“É como se fosse um tempero para o drink. Um concentrado de especiarias, raízes amargas, cascas de frutas, dependendo do estilo”, explicou Moya.
É também um item de base. Desde o primeiro registro do que se entende por “cocktail”, o bitter aparece ao lado de destilado, açúcar, água e cítrico, como um dos cinco elementos da receita original, explicou.
No Brasil, segundo Moya, o ingrediente sempre esteve mais nos bastidores que nas cartas, situação que começou a mudar com a sofisticação da coquetelaria a partir de 2010.
Com o domínio da Angostura no mercado global, o empresário contou que havia construído boa parte da carreira recomendando a marca a bares e clientes que assessorava. Quando o abastecimento do importado foi interrompido na pandemia, ele chegou a perder clientes. “Eu perdi cliente por causa de quebra de abastecimento da Angostura, com a qual eu não tinha nada a ver”, disse.
Para Moya, a falha expôs a fragilidade da posição brasileira. “Fora o custo alto, de tempos em tempos existe quebra de produto. Ou seja, o Brasil não é o mercado foco e quando eles têm qualquer problema de abastecimento, quem sofre é o país”, afirmou.
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A Nib já produzia bitters artesanais desde 2005, mas tratava aquilo como paixão, não como negócio. A partir da falta do produto, a empresa mudou o cálculo.
A barreira técnica era o que tornava o projeto difícil. “Os bitters aromáticos não têm uma receita específica, as fórmulas são secretas, você não tem uma regra de matéria-prima que você precisa utilizar”, disse.
A empresa passou mais de um ano testando tinturas, cada matéria-prima com tempo de infusão e graduação alcoólica próprios. Moya chegou a pensar em desistir várias vezes.
A decisão estratégica foi não imitar. “A gente não queria uma cópia, a gente queria ter uma opção nacional de qualidade, com melhor custo-benefício, que não desse quebra no mercado e que entregasse”, afirmou. O resultado chegou em dezembro de 2022, com café de especialidade como assinatura brasileira.
Segundo Moya, o avanço rápido no mercado nacional desde então se seu por conta do network construído por ele em mais de duas décadas — a escola Flair Brasil (já fechada), que formou milhares de bartenders, e os anos como embaixador de marcas de bebidas. Além disso, ele aposta na degustação do produto como uma forma de apresentar a marca para novos consumidores no país.
