Bloomberg Línea — No menu degustação harmonizado do restaurante Evvai, o sommelier Marcelo Fonseca combina uma releitura de moqueca feita na casa com um vinho alemão doce feito com a uva riesling. No D.O.M., uma das recomendações é acompanhar o almoço executivo da casa (com menu brasileiro com arroz, feijão e farofa) com vinhos alemães mais secos.
Essa combinação de elementos locais com a bebida produzida na Alemanha em restaurantes estrelados faz parte de um esforço de muitos especialistas em vinho em promover uma maior popularização da principal uva do país, e uma das suas preferidas dos enófilos, no mercado brasileiro.
Este trabalho culmina neste mês de março na Riesling Week, quando restaurantes e lojas de São Paulo servem vinhos com a uva em taça, promovem degustações guiadas, jantares harmonizados e oferecem descontos especiais para os vinhos da Alemanha.
A iniciativa é organizada pela importadora Weinkeller, que tenta transformar uma das variedades mais celebradas por sommeliers em um hábito de consumo mais amplo no Brasil.
Por trás da programação está um desafio maior: mudar um cenário em que os vinhos alemães, frequentemente apontados como alguns dos mais versáteis do mundo, ainda ocupam um espaço marginal no mercado brasileiro.
“É muito importante as pessoas perceberem o quanto vinho alemão é gastronômico, principalmente os que são feitos com riesling. Eles podem harmonizar com qualquer coisa. E têm uma característica que funciona com a comida brasileira também. Moqueca, carne vermelha, carne de porco, linguiça, tudo pode funcionar”, disse Vivien Kelber, sócia da Weinkeller, em entrevista à Bloomberg Línea.
Leia também: Por que o mercado brasileiro ignora o jerez, vinho preferido de sommeliers e enófilos
Apesar de ser celebrado por especialistas, as importações de vinhos da Alemanha no Brasil são “praticamente zero”, disse Felipe Galtaroça, CEO da Ideal Consulting, empresa dedicada à análise de dados sobre o setor de vinhos e espumantes no país. Em 2025 vieram apenas 54 caixas de 12 garrafas, um total de US$ 5.700.
Segundo Kelber, a “descoberta” do vinho alemão ainda não aconteceu totalmente no mercado brasileiro, e parte do obstáculo vem de um fantasma antigo e conhecido no mundo do vinho.
Por muito tempo, a imagem da Alemanha no setor ficou associada ao rótulo Liebfraumilch e da sua garrafa azul, que marcaram gerações e ajudaram a fixar o país como origem de vinhos doces e simples - até mesmo ruins, na opinião de alguns especialistas.
Do lado da oferta, há outro obstáculo que pesa sobre preço e disponibilidade. A Alemanha, segundo Kelber, não é um país que precisa exportar vinho para sobreviver. “Eles consomem muito, muito mesmo”, disse. As vinícolas lá são pequenas e com clientelas históricas, o que limita o excedente exportável.
Com essa escala, a competição por alocação tende a privilegiar mercados tradicionais e próximos, como Escandinávia, Bélgica e Holanda, além de Estados Unidos e alguns países asiáticos.
Para Kelber, entretanto, isso é só uma parte da explicação, até porque vinhos simples e doces tendem a ganhar público no Brasil.
A outra parte do desafio, segundo ela, passa por um problema mais prático: a ausência, por anos, de um portfólio de valor intermediário que conectasse o público de entrada a rótulos de maior qualidade. Além do “vinho da garrafa azul”, o mercado brasileiro não tinha outras opções de vinho alemão que não fossem muito caro, disse, e assim não se criou um público para a bebida do país e o riesling.
“Talvez o erro tenha sido que depois dele não tenham vindo coisas mais interessantes”, disse.
Sem uma transição planejada, o imaginário do consumidor ficou preso a uma referência única, enquanto os rótulos que poderiam recontar a história alemã ficaram fora do radar. Sem faixa intermediária, o consumidor não encontra porta de entrada, e o restaurante evita apostar em uma carta que pode ficar parada, segundo ela.
Leia também: ‘Invasão europeia’? Chile prepara defesa de seu mercado de vinhos no Brasil
É nesse espaço que a Weinkeller tenta construir um mercado ao apostar em vinhos alemães com preços de entrada mais realistas para o Brasil (com garrafas por menos de R$ 200) e em uma estratégia de harmonização com gastronomia.
Importação direta
Kelber morava na Alemanha, se mudou para o Brasil em 2011 e formalizou a empresa no ano seguinte, após trazer um primeiro carregamento em 2012. A proposta, desde o início, foi trazer vinhos alemães “do dia-a-dia” com qualidade, algo que ela via como comum na Alemanha e inexistente aqui.
Hoje, o negócio opera com uma escala ainda pequena, mas constante. A importadora traz de dois a quatro contêineres por ano, de 20 pés, o que representa algo como 6.000 a 7.000 garrafas por contêiner, segundo a executiva.
O portfólio soma cerca de 25 rótulos. A maioria fica na faixa de R$ 230 a R$ 430. A estratégia é permanecer em um nível de preço que ainda dialogue com um público disposto a pagar mais por qualidade, mas sem disputar o patamar de importadoras focadas em vinhos alemães muito caros, que podem concorrer com Borgonhas e ícones de alta gastronomia.
Leia também: Por que o vinho francês é caro no Brasil. E como uma importadora tenta mudar isso
A aposta da Weinkeller tem sido trabalhar onde o consumo se forma, no restaurante, e não apenas no e-commerce. Kelber decidiu recalcular margens e priorizar rótulos que possam ganhar presença em cartas e taças. “Eu refiz um pouco os meus cálculos para as garrafas”, disse. A lógica é abrir espaço para o trade, facilitar a entrada em mais casas e permitir que sommeliers e restaurantes tenham incentivo para trabalhar o produto.
A estratégia de entrar em restaurantes é uma resposta direta a um gargalo que ela descreve como cultural. O sommelier pode amar riesling, mas o cliente não o pede. “O público talvez ainda não conheça tanto”, disse.
Para ela, o ponto de virada seria um momento em que o consumidor passasse a pedir riesling com naturalidade, como pede chardonnay. Até lá, o trabalho é de convencimento, degustação e repetição.
Um dos instrumentos dessa estratégia é uma categoria pouco comum no Brasil, mas tradicional na Alemanha, a garrafa de um litro. Ela costuma ser usada em consumo cotidiano e em gastronomia, e tem um racional econômico simples. “O custo para produzir 750 ml é o mesmo de produzir 1 litro”, disse.
No Brasil, a importadora comercializa um rótulo de litro que chega ao consumidor final por R$ 189, segundo ela, e tenta usar esse formato para ganhar escala e repetição no consumo.
Apesar dos desafios, a executiva vê um ponto de inflexão. A projeção é de crescimento expressivo no curto prazo. “A gente cresceu pelo menos 30% em 2025”, disse.
Parte disso estaria ligada à mudança de portfólio, com mais opções de vinhos de faixa superior, mas ainda abaixo do que considera extravagante para a proposta do negócio. “Nos próximos cinco anos a gente vai no mínimo dobrar essa quantidade”, disse.
Leia também
Vinhos bons a menos de R$ 100: o que se deve observar, segundo especialistas