Bloomberg Línea — Uma garrafa de vinho premium que custa R$ 500 corre o risco de ficar tempo demais parada na prateleira. Os clientes, acostumados a rótulos mais baratos, muitas vezes hesitam em pagar mais por algo que não conhecem. A solução para importadoras pode vir de um equipamento do tamanho de um pequeno tubo que retira vinho da garrafa sem tirar a rolha. Para convencer os clientes da qualidade da bebida, as importadoras passaram a oferecer a taça e tentar mostrar a qualidade do produto.
Esse movimento, repetido por dezenas de operações no país, é parte da estratégia que levou o Coravin, equipamento que tira vinho sem abrir a garrafa, a 2 milhões de sistemas vendidos no mundo e a 32 mil comercializados oficialmente no Brasil desde 2018 - e que justifica uma aposta da marca em tentar alavancar vinhos de luxo no país.
A empresa estima que outros 10 mil aparelhos circulem pelo país por canais paralelos, trazidos por consumidores que compram o produto no exterior. As vendas no Brasil cresceram 52% em 2025 ante 2023, e a projeção interna para o ano corrente é de avanço de 60%.
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“O equipamento permite que as pessoas experimentem vinhos mais caros antes de decidir pagar por eles”, disse Guillaume Verger, sócio da importadora Tanyno, parceira do Coravin no país.
“Se estamos falando de cavas espanholas, por exemplo, e as pessoas estão acostumadas a comprar garrafas de R$ 100, é difícil convencer elas a pagar R$ 500 por um rótulo mais especial. Com o Coravin a gente consegue tirar uma taça e deixar as pessoas conhecerem o produto, o que ajuda no convencimento de compra”, disse.
A Coravin começou a operar entre 2013 e 2014, está na quarta geração de produtos e construiu seus 2 milhões de unidades vendidas globalmente, segundo a companhia, com investimento mínimo em marketing e crescimento majoritariamente orgânico. Os Estados Unidos respondem por 49% desse mercado, mas perdem velocidade relativa diante de outros países.
No Brasil, a operação oficial completa oito anos, e o recorte estratégico mudou. A leitura interna é de que o equipamento precisa deixar de ser percebido como item de prateleira para entusiastas e passar a operar como ferramenta do canal Horeca — hotéis, restaurantes e bares — capaz de viabilizar a venda de garrafas que, sem ele, ficariam paradas.
“O Coravin precisa se consolidar no âmbito de hotéis e restaurantes, e pode fazer isso também como um impulsionador de venda de vinhos de luxo no país”, disse Ferran Collell Caralt, representante da marca para a América do Sul.
“Muitas importadoras já entenderam isso, e já têm o Coravin como parceiro para ajudar a mostrar vinhos icônicos, ajudando a mostrar eles para possíveis compradores.”
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A lógica do Horeca é simples no papel e complexa na execução. Quanto mais restaurantes oferecerem rótulos premium em taça, mais clientes experimentarão vinhos que não comprariam por garrafa. E o Coravin se posiciona, no meio da cadeia, como a ferramenta que torna a operação economicamente viável para o restaurante e financeiramente palatável para o consumidor.
A composição da receita confirma essa visão. No mercado brasileiro como um todo, 70% do faturamento vem dos aparelhos. Mas dentro do segmento Horeca a equação se inverte, e o peso maior passa a ser das cápsulas. Os 1.500 pontos profissionais ativos no país consomem 70% das cápsulas vendidas pelo Coravin no Brasil. Os 30 a 40 mil consumidores individuais respondem pelos 30% restantes, disse Caralt.
O dado contrasta com a percepção que a empresa identifica nas ruas. O Brasil tem um dos maiores contingentes de sommeliers formados e estudiosos de vinho do mundo, e ainda assim oferece resistência ao equipamento que países com tradição vinícola já incorporaram ao cotidiano.
“No exterior, mesmo na França, na Espanha, no Chile, o Coravin está sendo abraçado como algo do dia a dia, mas no Brasil ainda há alguma rejeição a comprar e usar o equipamento”, explicou Caralt. “Não tem uma explicação muito clara para isso. Aqui as pessoas acham legal, mas reclamam do custo do equipamento e das cápsulas.”
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Se a importação por mala já foi um caminho para fugir do preço local, virou cilada, segundo a marca no Brasil. As cápsulas têm transporte aéreo proibido, mesmo em bagagem despachada, e o preço no país hoje está equiparado ao europeu e americano, com alguns produtos custando menos - cerca de R$ 2 mil por equipamento.
O obstáculo verdadeiro para a expansão está em outro lugar. “O desafio maior, por incrível que possa parecer, é para crescer em hotéis e restaurantes, que teriam tudo para se beneficiar muito do uso do equipamento para oferecer vinhos em taça aos clientes”, disse Caralt. “Estamos crescendo, mas há um desafio operacional, de ter mão de obra qualificada para servir vinho, para usar o equipamento.”
