Bloomberg Línea — Em meio às dificuldades típicas da cadeia do leite, como custos elevados e margens apertadas, Rosi Barbosa e Raphael Figueiredo decidiram transformar a produção da fazenda da família em uma marca própria de doce de leite.
A aposta deu origem em 2014 à Rocca, marca criada na Fazenda Zé Pequeno, em Pouso Alegre, Minas Gerais que faturou R$ 24 milhões em 2025.
Há mais de 60 anos na atividade leiteira, os pais de Rosi já haviam fornecido para grandes fabricantes de laticínios, como a Vigor.
Com o aumento dos custos e a pressão sobre as margens do setor, a família passou a buscar alternativas de maior valor agregado dentro da própria fazenda.
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Foi desse movimento que nasceu a Rocca, marca de doce de leite criada pelo casal Barbosa e Figueiredo, que saiu de um investimento inicial de cerca de R$ 20.000 para um faturamento na casa dos milhões de reais.
“Vimos uma oportunidade de sair da commodity do leite e transformar aquilo em marca”, disse Rosi Barbosa à Bloomberg Línea. Segundo a fundadora da Rocca, o segmento de doce de leite ainda era pouco explorado sob a lógica de construção de marca e posicionamento mais premium.
Para este ano, a expectativa é atingir R$ 32 milhões em receita, enquanto a empresa amplia a capacidade industrial e inicia os trâmites com foco na exportação do produto. Segundo os fundadores, a empresa operou com margem Ebitda de cerca de 38% no ano passado.
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A empresa produz cerca de duas toneladas de doce de leite por dia em uma operação que conta com 40 pessoas, segundo a empresária. O negócio da marca, localizado na fazenda da família, reúne curral, o polo industrial para a produção de doce de leite e o escritório.
A trajetória da Rocca acompanha um movimento que tem ganhado espaço no agro brasileiro: o retorno de jovens ao interior que veem no campo a possibilidade de criar novos negócios a partir da atividade familiar.
“Quando a gente veio e voltou, acho que trouxemos uma vida nova para a fazenda”, disse Rosi.
Como tudo começou
O início da operação de doce de leite começou de forma improvisada, conta Barbosa.
Mas, antes do doce de leite, e da produção de leite em si, foi a geleia de frutas que a sua mãe e o irmão começaram a produzir. Uma possibilidade de mercado que, inclusive, Rosi vislumbra para o futuro da marca:
“Eu, até, por uma questão emocional, me imagino fazendo geleia. Que é um produto que minha mãe fazia e temos muito respeito. Mas por enquanto é apenas um sonho”, conta ela, emocionada.
O primeiro investimento para a construção da Rocca foi a compra de um tacho de aproximadamente R$ 20.000. Segundo os fundadores, o negócio começou com pouca experiência industrial e praticamente sem capital de giro.
“Compramos o tacho sem saber fazer doce de leite”, disse Raphael.
O tacho é uma espécie de grande panela onde é usado para cozinhar o leite com açúcar na produção de doce de leite.
A formulação da marca levou cerca de um ano até chegar ao produto final e o que pode ser comprado nas prateleiras dos mercados.
A proposta, conta Raphael, era desenvolver um doce de leite com validade mais longa sem recorrer a espessantes ou ingredientes artificiais. Segundo os fundadores, a receita para os produtos é feita apenas com leite e açúcar.
O avanço da marca coincidiu com a expansão do mercado de alimentos premium e artesanais no varejo alimentar. Hoje, a Rocca está presente em redes como Pão de Açúcar, St Marche, Swift, Casa Santa Luzia e VerdeMar, com maior concentração no Sudeste.
A empresa também ampliou o portfólio para outros sabores além do tradicional, que é campeão de vendas. Hoje, a marca oferece variações com café, pistache, avelã e cacau, além de ter expandido a atuação para o segmento de foodservice.
Inicialmente voltada para confeitaria, a frente acabou encontrando demanda maior nas sorveterias, segmento que ajudou a reduzir a sazonalidade típica do consumo de doces, mais forte nos meses de inverno, segundo os fundadores.
A Rocca fornece produtos para redes como The Best e passou a desenvolver collabs (colaborações) com marcas do setor de sorvetes.
Produção de leite na fazenda
Ao mesmo tempo em que expandia a operação industrial, a família deu início a uma reestruturação da produção leiteira da fazenda.
O irmão mais novo de Rosi, Romero Barbosa, engenheiro agrônomo, tornou-se sócio do negócio de leite e liderou a modernização do manejo do rebanho.
Essa mudança foi realizada há cerca de cinco anos, quando a família adotou o sistema de compost barn, modelo de confinamento voltado para ganho de produtividade e conforto térmico das vacas. A estrutura inclui ventilação, umidificação e manejo voltado ao gado holandês - uma vez que o calor impacta diretamente sobre a produtividade dos animais.
Com o compost barn, a produtividade média saiu de cerca de 11 litros por vaca para aproximadamente 35 litros diários por animal.
Hoje, o rebanho soma cerca de 100 cabeças, com aproximadamente 50 vacas em lactação. A produção diária passou de cerca de 170 litros para 1.500 litros.
A produção própria da fazenda ainda responde por uma parcela minoritária da demanda da fábrica. Segundo os fundadores, a Rocca processa entre 5.000 e 10.000 litros de leite por dia.
Todo o leite produzido na fazenda é destinado à Rocca, mas a empresa também compra matéria-prima de produtores da região.
Os investimentos na operação leiteira somaram aproximadamente R$ 1 milhão ao longo dos últimos anos, incluindo genética e infraestrutura.
A expansão da parte industrial do complexo localizado na fazenda também exigiu novos investimentos. A empresa saiu de um único tacho de 150 litros para quatro equipamentos de 2 mil litros cada.
A operação funciona das 3h às 21h, e a companhia afirma ter espaço para ampliar novamente a capacidade produtiva.
No fim de 2024, dez anos após o início da marca, a Rocca investiu cerca de R$ 2 milhões na ampliação da fábrica, incluindo envasadora, caldeira e novos equipamentos industriais.
O próximo passo é a obtenção do selo do Serviço de Inspeção Federal (SIF), considerado necessário para iniciar a exportação. A empresa mira inicialmente mercados como Chile, Portugal e Estados Unidos.
“Sempre pensamos em aumentar o chão de fábrica e continuar com a mesma receita para os produtos, mantendo a mesma simplicidade’, disse Raphael.
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