Raízen: como a rede de mercados Oxxo ajuda a vender mais combustível

Bloomberg Línea — A rede de mercados de bairros Oxxo tem chamado a atenção com seu plano de expansão agressivo no país nos últimos meses, com média de abertura de uma loja por dia. Para além dos resultados em si com o negócio de varejo, a sua controladora, a Raízen (RAIZ4), quer ganhar escala para impulsionar a franquia de conveniência Shell Select e, no fim do dia, aumentar os volumes de combustíveis vendidos.

A operação da varejista mexicana Oxxo chegou ao Brasil em dezembro de 2020, resultado de uma joint venture entre a Raízen e a engarrafadora Femsa – batizada de Grupo Nós. “Já atingimos o breakeven. Na verdade, as lojas estão dando lucro, mas pegamos esse dinheiro e reinvestimos. É um modelo que está funcionando”, disse o CEO da Raízen, Ricardo Mussa, em entrevista à Bloomberg Línea.

O racional do modelo é ganhar escala para a negociação com fornecedores e contar com logística eficiente e uma operação de baixo custo, explicou o executivo. Na América Latina, a Oxxo tem aproximadamente 19 mil lojas. No Brasil, são mais de 300 unidades espalhadas pelo estado de São Paulo.

Mussa disse que todas as lojas da Oxxo no território brasileiro são operadas pelo Grupo Nós. A receita para o êxito da operação inclui um número enxuto de funcionários e de variedade de produtos (SKUs) nas prateleiras, aluguéis mais baixos, área de estoque menor e lojas próximas umas das outras, em uma estratégia de “saturação”. “Temos que controlar a operação para conseguir custos competitivos.”

Segundo o executivo, a rede Shell Select – cujas lojas operam sob modelo de franquia – tem ampla sinergia com a Oxxo. “Escala faz toda a diferença, pois geramos valor para o franqueado do Select, que vai nos dar mais volume de combustível”, explicou Mussa. Atualmente, a Raízen possui quase 1.300 lojas Shell Select no Brasil.

A escala permite a obtenção de preços mais competitivos de produtos nas negociações com a indústria e com atacadistas, o que significa maior fluxo de consumidores que abastecem. E pode também servir como fator a mais na tomada de decisão do dono do posto de combustível pela bandeira Shell.

Segundo o diretor de operações da consultoria especializada em consumo e varejo Gouvêa Ecosystem, Eduardo Yamashita, as lojas de conveniência têm uma grande importância para a diversificação do negócio de postos de combustíveis, pois representam mais faturamento e margens superiores se comparadas ao negócio principal.

“Além disso, uma loja de conveniência agrega fluxo. No fim do dia, o consumidor tende a dar preferência para um posto com loja, pois ele se sente mais seguro”, afirmou o especialista.

Yamashita disse que, para dispor de um diferencial competitivo, uma loja de conveniência de um posto de combustível precisa realizar uma gestão eficiente de sua oferta de produtos. A característica dessa categoria de loja é o consumo por impulso, tanto que a maior parte dos itens vendidos é de bebidas, geladas e quentes, snacks de maneira geral, além de cigarro, algo bastante relevante.

“As grandes redes estão agregando itens de food service, alimentos preparados, lanches rápidos e até mesmo produtos de padaria, de olho no consumidor que está em busca da conveniência extrema”, disse.

Yamashita apontou, entretanto, que há riscos no modelo de negócio. Segundo ele, o proprietário precisa entender e oferecer o melhor sortimento possível na loja, mas essa operação é complexa, já que exige uma precificação correta dos itens, que garanta margens, mas também atraia o público.

De acordo com o balanço da Raízen no quarto trimestre fiscal (equivalente ao período de janeiro a março de 2023), houve a abertura de 252 novos mercados Oxxo e lojas Shell Select nos 12 meses encerrados em março, atingindo 1.603 unidades no Brasil.

“Nos últimos meses, as metas de expansão foram atingidas conforme o plano e as operações seguem ganhando tração, com crescimento da média de vendas, impulsionado pelo aumento no tíquete médio e do tráfego nas lojas”, disse a companhia no documento.

A Raízen destacou que o Centro de Distribuição em São Paulo foi ampliado e modernizado para maior eficiência operacional e atendimento à rede de franquias, que se beneficiam da logística integrada.

Conveniência x “proximidade”

Mussa afirmou que, diferentemente das lojas Select, de conveniência, o negócio da Oxxo é de “proximidade” e que, apesar do número reduzido de SKUs, o consumidor encontra o que precisa nas lojas.

Para o diretor da Gouvêa, a principal vocação da rede Oxxo é a reposição de itens do lar, mas um dos principais desafios que esse negócio tem é o abastecimento. Ele disse que, muitas vezes, os itens dessas lojas são abastecidos um a um, o que não tende a gerar uma operação eficiente.

“É preciso um alto volume de lojas, dentro da mesma geografia, para que a operação seja economicamente viável, com a escala permitindo preços acessíveis e uma margem saudável do negócio.”

O consultor acrescentou que ter muitas lojas próximas umas das outras é um elemento fundamental do modelo de negócio. “Só dessa maneira os custos fixos são diluídos e há ganho de escala.”

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