À margem da Faria Lima, Agibank cresce 50% ao ano com foco na baixa renda

Bloomberg Línea — O mercado de serviços financeiros é considerado um dos mais concorridos da economia brasileira, com a sobreposição de players digitais como Nubank, Inter e BTG Pactual e de fintechs com focos variados aos chamados incumbentes, como Itaú Unibanco, Bradesco, Santander, Banco do Brasil e Caixa. Mas há espaço para crescer em segmentos que estão, de certa forma, à margem das maiores instituições.

Essa tem sido a visão do Agibank, um banco com capital fechado e sede em Campinas (interior de São Paulo) que tem crescido na casa de 50% ao ano na carteira de crédito e em receitas desde 2021 fora do radar dos grandes centros - e muito além da Faria Lima -, com foco na população de baixa renda que tenha salário ou benefícios recorrentes, o que reduz o risco de suas operações.

É um público-alvo que não tem hábitos digitais, dentro de um mercado endereçável que, de forma expandida, pode alcançar metade da população brasileira, com renda média mensal de R$ 1.500 e moradia em bairros mais afastados do centro e em cidades menores, segundo estimativas do banco.

O salto do banco, fundado pelo empreendedor Marciano Testa no começo dos anos 2000 (veja mais abaixo), se deu a partir do fim de 2020 com um aporte de R$ 420 milhões da Vinci Partners, que se tornou sócia minoritária. Testa, ainda o acionista controlador, segue como presidente do conselho de administração.

O banco obteve receitas de R$ 1,49 bilhão no quarto trimestre, com avanço de 57% na base anual, segundo os resultados divulgados nesta manhã de terça-feira (20) e antecipados pela Bloomberg Línea. No ano, o indicador chegou a R$ 5,15 bilhões (+51%).

“Foi um resultado que reuniu robustez, consistência e sustentabilidade e que refletiu, assim como em 2022, o investimento em crescimento que fizemos”, disse Glauber Correa, CEO do Agibank e executivo que é sócio há quase oito anos, em entrevista à Bloomberg Línea.

É uma referência à alavancagem operacional depois de investimento para construção de uma plataforma omnichannel. O banco conta com cerca de 500 profissionais na área de tecnologia.

O executivo apontou como destaques o crescimento tanto da base de clientes ativos (para 2,67 milhões, com alta anual de 34%) como do lucro líquido (para R$ 430 milhões, com avanço na mesma base de 326%), além do custo de aquisição de cliente (CAC) estável e um cross selling em crescimento, que se refletiu em receita média por cliente ativo (Arpac) de R$ 2.250 na média do ano (+12,5%).

A rentabilidade medida pelo ROAE (Retorno sobre o Patrimônio Médio) ficou em 33,8% em 2023 e em 41,4% no quarto trimestre quando anualizada.

A carteira de crédito subiu 55%, para R$ 15,7 bilhões, dos quais mais de 80% em operações com garantia (consignado e antecipação do saque-aniversário do FGTS). Isso se refletiu também na estabilidade da inadimplência (acima de 90 dias) em 5,5% no trimestre, com queda de 0,9% no ano.

“Além da carteira com colateral, o que nos permite oferecer linhas com taxas menores - e por isso falamos em sustentabilidade -, pesou a nossa estratégia de trabalhar para reduzir o endividamento de nossos clientes e trabalhar com linhas mais otimizadas de forma preventiva”, disse o CEO.

Um pilar considerado fundamental são modelos proprietários de análise de risco e de concessão de crédito que permitem que a operação funcione de forma mais eficiente.

“Há muito espaço para crescermos dado o nível de serviço e de experiência que criamos e de fazer cross sell em cima da base”, disse o fundador e presidente do conselho do Agibank à Bloomberg Línea.

Uma das métricas apontadas é o market share em crédito consignado, que passou de cerca de 3% ao fim de 2022 para 4,7% no ano passado - e que pode chegar a 10% nos próximos anos, na visão dos executivos. É um mercado hoje de cerca de R$ 700 bilhões em estoque e que cresce 8% ao ano.

O modelo de negócios tem como outro dos pilares o atendimento dos clientes que não são nativos digitais em pontos físicos com abordagem online que são chamados de smart hubs - já são mais de 900 espalhados pelo país -, com estrutura de custos mais baixa do que agências bancárias tradicionais. O investimento para a abertura equivale a estimados 6% dos pares em bancos incumbentes.

A experiência digital no ponto físico com orientação presencial se reflete, segundo os executivos, em um NPS (Net Promoter Score), métrica de satisfação do cliente em produtos e serviços, de 78 pontos.

Testa disse que o Agibank como é hoje teve origem há 23 anos como uma startup com um modelo que remete ao que seria hoje um marketplace de crédito, que distribuía produtos de outros bancos. Depois, em fase posterior, operou como fintech com uma licença de crédito do Banco Central. “Mas não era escalável e não tinha a ver com o modelo em que sempre acreditei, de relacionamento completo”, contou.

Esse passo só veio anos mais tarde, em 2017, com a compra de um banco que proporcionou ao Agibank passar a operar com um portfólio completo, o que incluía conta corrente. Mais tarde veio a busca por um investidor - que acabou sendo a Vinci Partners - para acelerar o plano de crescimento. O aporte foi 100% primário, ou seja, o capital foi destinado integralmente para o banco.

“O fato de não termos levantado rodadas expressivas de investimento nos fez desenvolver uma capacidade de termos mais eficiência na alocação de capital. Cada real gasto envolve muita discussão do time sobre o que vai trazer de retorno e de melhorias para a experiência dos clientes”, disse.

O fundador do Agibank disse que os planos de abertura de capital por meio de um IPO (oferta pública inicial) existem, mas que não há pressa diante das perspectivas de crescimento acelerado por mais anos. Ele apontou para um modelo de partnership que conta com cerca de 700 sócios atualmente - de 4.200 profissionais -, o que busca reforçar o alinhamento de interesse dos profissionais no longo prazo.

“Temos uma oportunidade imensa de continuar a crescer como temos feito, cinco vezes a média de mercado [em crédito, em dado citado como referência, não como guidance]. O sonho grande é ser um player relevante no mercado em consignado, com expansão em crédito maior do que o mercado e com um return on equity acima dos incumbentes”, disse Testa.

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