Bloomberg Línea — Em novo momento com o início de operação de sua joint venture com a Amil em hospitais como uma empresa à parte - a Rede Américas -, a Dasa retomou o foco da estratégia na área de diagnósticos. E uma das alavancas de crescimento são os negócios B2B, que envolvem a frente conhecida como Lab to Lab e também a de prestação de serviços para hospitais.
A primeira frente, chamada de Álvaro Apoio, conta atualmente com cerca de 7.000 laboratórios e clínicas que são clientes, o que o torna um dos três players mais relevantes do mercado.
“Temos visto crescimento no número de clientes mês a mês. Há dois ou três anos, tínhamos cerca de 5.500 laboratórios nessa frente”, disse Luis Massuh, diretor de B2B e de Negócios Internacionais da Dasa, em entrevista à Bloomberg Línea a partir de Buenos Aires, onde fica a sua base.
“É uma tendência do mercado brasileiro mas também global em que laboratórios pequenos e médios percebem que é mais eficiente processar exames com players maiores, com ganho de qualidade", afirmou.
São laboratórios clientes que crescem e isso se traduz em aumento da volumetria para a Dasa, que é remunerada justamente por esse critério.
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O crescimento médio composto (CAGR) do mercado brasileiro nessa área de atuação tem sido de 10% nos últimos cinco a sete anos, segundo ele.
E a perspectiva para a Dasa é positiva, na medida em que essa frente de negócios funciona também como um canal de distribuição do seus serviços.
A Dasa não abre números específicos do Lab to Lab em volume de exames processados ou receitas, que são consolidados nos dados gerais de diagnósticos.
Na companhia, são mais de 400 milhões de exames por ano, com receitas que chegaram a R$ 2,1 bilhões no segundo trimestre. Houve crescimento de 4,0% em volume de exames e de 2,1% no ticket médio em diagnósticos no período.
“Quando aportamos os números do B2B ao resultado da área de diagnósticos, a contribuição é muito positiva”, disse o executivo, citando, por exemplo, a diluição geral de custos - e isso se reflete na rentabilidade.
A pandemia de covid acelerou o movimento de terceirização, na medida em que muitos laboratórios enfrentaram dificuldades para contar com colaboradores presencialmente e para comprar insumos, entre outras atividades.
Do ponto de vista da Dasa, a operação foi reforçada ao longo dos últimos anos para atender não só os clientes finais mas também laboratórios.
“Usamos toda a potência da Dasa, como a qualidade diagnóstica, a capilaridade comercial e a malha produtiva, para levar os serviços de ponta a ponta do Brasil”, disse o executivo. “Estamos colocando muito foco nesse negócio.”
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São cerca de 700 rotas logísticas realizadas diariamente entre a malha produtiva da Dasa e os laboratórios que são clientes - e 80.000 quilômetros percorridos. O serviço de transporte é realizado em geral por parceiros terceirizados de forma exclusiva.
“O nível de serviço melhorou muito com a nossa expansão para 16 núcleos técnicos. Alguns anos atrás, exames da região Norte do país, por exemplo, levavam 72 horas. Hoje são 24 horas”, afirmou o executivo.
Essa expansão, por outro lado, eliminou a vantagem de tempo que players locais de menor porte eventualmente tinham para realizar o processamento dos exames.
Para um laboratório médio, por exemplo, “a escala necessária para ter eficiência competitiva é muito grande”, disse o executivo, com a ressalva de existir uma necessidade específica de demanda de urgência hospitalar.
Segundo ele, a necessidade de capital é muito alta para o processamento de exames, o que significa que, em geral, mesmo laboratórios com até 80 ou 100 unidades podem decidir terceirizar o serviço, na medida em que conseguem garantir a qualidade dos mesmos a um custo competitivo.
Isso se traduz em um mercado Lab to Lab em que os três principais players do mercado concentram cerca de 90% dos exames processados.
Para a Dasa, a prestação do serviço inclui todos os exames que ela oferece em sua rede própria, das mais de 5.000 análises clínicas até outros mais recentes ou complexos, como genética, anatomia patológica, de toxicologia ou telelaudos.
Há também o suporte de um time médico para esclarecer eventuais dúvidas sobre resultados, segundo Massuh.
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“Todo exame que sai do pipeline para a nossa plataforma já fica disponível também no Lab to Lab, prática que passamos a adotar nos últimos anos“, disse.
O time comercial do grupo, por sua vez, trabalha com múltiplas propostas, com flexibilidade para entender o que faz sentido para o laboratório.
“Nós montamos uma proposta de acordo com as dores do cliente, caso a caso, que pode ser de demanda específica para exames mais complexos ou de necessidade mais ampla”, disse o executivo. O primeiro caso abre caminho para o cross-sell, ou seja, a negociação de outros serviços ao longo do relacionamento.
A extensão do contrato também vai de caso a caso e pode chegar a dois anos, por exemplo, o que se traduz em previsibilidade de receitas para a Dasa.
Segundo o executivo, a empresa tem buscado se diferenciar no mercado com foco na qualidade do processamento dos exames e do atendimento aos laboratórios na proposta de valor, o que vai do tempo de entrega ao time de médicos.
O B2B também inclui, como citado acima, o atendimento a hospitais e a instituições de saúde públicas, com suporte operacional a prefeituras, santa casas, hospitais filantrópicos, com a marca CientificaLab.
Nessa frente, são montados núcleos técnicos dentro dos hospitais, na medida em que o que é mais relevante nesse caso é o tempo para o resultado diante da urgência dos atendimentos aos pacientes, mais do que o custo.
“É uma operação mais complexa, mas a estratégia é muito parecida do ponto de vista de oferecer o que temos na nossa plataforma. Acaba sendo um complemento relevante ao negócio do Lab to Lab”, disse o executivo.
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