Bloomberg Línea — Prestes a completar 50 anos, a Portobello, especializada em revestimentos cerâmicos, se prepara para um ano de consolidação de sua vertical de vendas.
A Portobello Shop foi reformulada em 2020 como um plano ambicioso de expansão de negócios, que criaria uma nova fonte de receita para o grupo com potencial de superar a frente de indústria em receita em até cinco anos.
A estratégia deu certo antes do esperado: em 2024, a frente de vendas já era mais representativa no Grupo Portobello do que a produção das cerâmicas. A fatia do varejo cresceu de 17% do faturamento para cerca 37% no período.
“Destravamos muito valor geracional a partir dessa mudança. Desde 2020, multiplicamos por quatro a receita e por vinte o resultado da Portobello Shop, um ganho de escala e eficiência simultaneamente”, afirmou em entrevista à Bloomberg Línea o CEO da Portobello Shop, Romael Soso, se referindo aos últimos resultados divulgados da empresa, do terceiro trimestre de 2025.
Antes de chegar à Portobello, Soso já tinha quase vinte anos de atuação em varejo no segmento de moda, com passagens por Renner, Hering e Grendene.
Segundo o CEO, o crescimento acelerado da Portobello Shop foi possível porque havia uma oportunidade não atendida no mercado de revestimentos de alto padrão, que é “notoriamente conhecido pelo mau atendimento ao consumidor”.
A Portobello Shop passou, por exemplo, a contar como um modelo de logística com cinco centros de distribuição, que entrega a peça diretamente na casa do cliente. É uma estratégia que não fazia parte da realidade do setor, acostumado a vender apenas diretamente na loja, já que a cerâmica é um material frágil que tem alto risco de quebra no deslocamento.
Soso também optou por atrelar uma margem variável do salário de toda a vertical de vendas ao índice NPS, que mede a satisfação do cliente. O indicador saiu de 50 para 90 nos últimos cinco anos, segundo os cálculos da empresa.
“Nosso sucesso dos últimos anos responde às escolhas estratégicas de centralidade no cliente. Já fazíamos o produto muito bem. O valor adicional veio em de fato ser uma varejista e de oferecer um serviço na contramão do setor”, afirmou.
A Portobello conta hoje com 135 lojas franquias e 30 lojas próprias. O grande destaque do ano é a inauguração de uma loja conceito (flagship) na região dos Jardins, em São Paulo (SP), com 2.000 metros quadrados, aberta ao público a partir deste mês de março.
A meta é conquistar o público de alta renda com apelo de design e inovação. As peças serão expostas “como em uma galeria de arte”, e o uso de tecnologia deve permitir, por exemplo, que o cliente observe o revestimento sob a luz em diversos momentos do dia.
“Esta flagship é o maior investimento da história da empresa do ponto de vista de marca. Será um ponto de virada na forma de apresentar o produto”, afirmou o executivo.
A médio prazo, a expectativa é expandir a Portobello Shop para os Estados Unidos, onde o grupo já opera há dois anos com uma fábrica no estado do Texas.
O primeiro passo foi dado com a abertura de um escritório técnico em Miami, na Flórida, e a meta é inaugurar a segunda flagship da marca na mesma cidade, em um prazo de até cinco anos.
“Entendemos que os nossos diferenciais de velocidade de inovação e de experiência em loja têm muito a agregar ao mercado americano, porque atualmente não existe por lá uma proposta de valor de varejo em cerâmica do jeito que a gente faz”, disse.
No mercado americano, a Portobello Shop vai mirar sua atuação em consumidores que constroem residências avaliadas entre US$ 1 milhão e US$ 3 milhões.
Abaixo desta faixa premium, a marca perderia competitividade. E em projetos de valor superior, a preferência tende a recair sobre materiais naturais, o que reduz o espaço para a Portobello.
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Tradicionalmente um produto barato, o revestimento em cerâmica ganhou um novo papel no alto padrão com a evolução tecnológica do setor. As peças atuais reproduzem com alta fidelidade a textura e o relevo de materiais como madeira e mármore travertino. “
“Você não consegue perceber a diferença ao olhar”, afirmou Soso. O executivo também defende vantagem da cerâmica em alguns aspectos funcionais. “Nossa bancada de cozinha não mancha, ao contrário do mármore, que é uma pedra porosa e absorve umidade”, disse.
No Brasil, o perfil de consumidor da Portobello Shop é a classe A, com destaque para quem projeta residências com o apoio de arquitetos. A empresa estima que esses profissionais participem de 85% das vendas ao consumidor final.
Para além da cerâmica
O CEO da Portobello Shop ainda vê espaço para crescimento de 5% a 10% da vertical em um prazo médio de cinco anos.
Uma das frentes que pode impulsionar o resultado é a de categorias complementares, com a venda de produtos como louças, metais, argamassas e rejuntes. O segmento que em 2020 representava 2% da receita da empresa, atualmente tem uma fatia de 17%.
A Portobello Shop realiza também projetos B2B para obras comerciais, com uma tabela de preços mais competitiva e menor nível de serviço. “É o nosso negócio que mais cresce percentualmente nos últimos anos, com uma alta de 30% em 2025″, afirmou o executivo.
Apesar das ramificações, Soso reforçou que o foco principal da Portobello Shop segue na cerâmica e que não há ambição de ser uma “one stop shop”. “Hoje a participação de negócios complementares tem um peso relevante, mas não deve crescer mais que o patamar atual”.
As ações da Portobello (PTBL3) acumulam alta de 0,31% em 2026, e queda de 9,30% em 12 meses.
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