Bloomberg Línea — A MRV busca acelerar seus projetos imobiliários nas regiões metropolitanas e espera que esses mercados de maior concentração populacional no Brasil se tornem cerca de 50% da operação da incorporadora, de acordo com o co-CEO Rafael Menin.
Em entrevista à Bloomberg Línea, o executivo avalia que mudanças em planos diretores de grandes capitais têm levado a um movimento de “readensamento” dos centros urbanos, algo que favorece empresas como a MRV, voltadas para imóveis para o público de menor renda.
Historicamente, muitos empreendimentos de habitação social pelo Brasil foram construídos em áreas mais afastadas para manter as receitas e os custos equilibrados. Novas regras e planos urbanísticos revisados agora permitem viabilizar projetos de moradia acessível em bairros mais bem localizados e já atendidos por serviços públicos e pelo comércio, o que pode ser “transformador” para as cidades brasileiras, na visão dele.
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“São Paulo fez essas mudanças e o reflexo foi que as construtoras começaram a ter a capacidade de comprar terrenos centrais, que antes eram disputados só por quem queria lançar um produto para média e alta renda, e a dinâmica do mercado mudou por completo. Outras cidades como Belo Horizonte e Recife agora estão fazendo o mesmo”, afirmou o executivo.
“O mercado de São Paulo era de 20 mil apartamentos por ano, e no ano passado atingiu 100 mil. Imagine o impacto social que isso tem. O adensamento, esse conceito de centralidade, vai redesenhar as grandes metrópoles brasileiras no bom sentido.“
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O foco nos grandes centros urbanos ocorre em um momento em que a incorporadora busca deixar para trás um processo de turnaround de cerca de quatro anos.
Nesse período, a companhia, que constrói cerca de 40 mil moradias por ano em média, mudou o seu processo de compra de terrenos para um modelo de permutas, simplificou e padronizou os seus projetos imobiliários e decidiu sair de cerca de 40 cidades para se concentrar em municípios maiores.
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Isso permitiu à empresa alcançar um lucro líquido ajustado de R$ 611 milhões em 2025, revertendo o prejuízo do ano anterior. E a margem bruta alcançou 31%, a mais alta dos últimos 26 trimestres.
Para o co-CEO, que é filho do fundador e presidente do conselho Rubens Menin, esses resultados ainda “não refletem o nível de excelência operacional atual na companhia”, uma vez que a incorporadora tem conseguido elevar as margens em projetos mais recentes.
“A gente não dá guidance sobre margem, mas tudo que estamos fazendo nas três áreas de negócio nos dá a segurança de que a margem continuará se expandindo trimestre contra trimestre”, afirmou.
Apesar do momento positivo, o desempenho da empresa na bolsa indica que os investidores não estão totalmente convencidos. Apesar de uma recuperação de cerca de 59% nos últimos 12 meses, os papéis do grupo MRV (MRVE3) acumulavam perda de 1,54% em 2026 até quarta-feira (8), em um período em que o Ibovespa avançou quase 20%.
A prévia operacional do primeiro trimestre, divulgada nesta semana, frustrou expectativas de alguns analistas, que esperavam vendas mais fortes e uma geração de caixa mais robusta.
Nos primeiros três meses do ano, a geração de caixa do grupo atingiu R$ 387 milhões, que foi ajudada pela venda de ativos da Resia, operação multifamily do grupo nos Estados Unidos. A unidade americana tem gerado prejuízos e está em processo de desalavancagem e desinvestimento.
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Rafael Menin, que concedeu a entrevista no mês passado antes da divulgação dos números mais recentes, diz que a MRV tem investido para aumentar suas equipes de vendas próprias com o objetivo de acelerar as transações neste ano.
“Historicamente 70% das vendas eram via house [canal próprio] e 30% via imob [parceiros]. Isso se inverteu em 2023 e até o meio de 2024”, disse. O plano agora é ter 60% das vendas no canal próprio e 40% no canal de terceiros em algum momento deste ano, segundo ele.
“Temos hoje 180 gerentes. Vamos chegar a 330. Chegamos a ter um pouco menos que 3.000 corretores. Vamos agora chegar a pelo menos 4.500”, afirmou.
Leia a seguir os principais trechos da entrevista, editada para fins de clareza e tamanho:
Como a possibilidade de lançar projetos em áreas centrais das grandes cidades muda a operação da MRV?
Nos últimos anos, as cidades começaram a perceber a importância de trazer a população de renda mais baixa para as regiões mais centrais, já bem providas de serviço público, com saneamento, rede elétrica, creches, escolas, hospitais, comércios, próximas ao metrô, próximas às linhas de BRT.
São Paulo fez essas mudanças e o reflexo foi que as construtoras começaram a ter a capacidade de comprar terrenos centrais, que antes eram disputados só por quem queria lançar um produto para média e alta renda, e a dinâmica do mercado mudou por completo. Outras cidades como Belo Horizonte e Recife agora estão fazendo o mesmo.
O mercado de São Paulo era de 20 mil apartamentos por ano, e no ano passado atingiu 100 mil. Imagina o impacto social que isso tem. O adensamento, esse conceito de centralidade, vai redesenhar as grandes metrópoles brasileiras no bom sentido.
São quantas unidades, quantos projetos, da MRV em áreas centrais?
A gente é uma empresa que lança por volta de 40 mil unidades por ano. Por volta de 50% da nossa operação se dará nas regiões metropolitanas do Brasil. E o que a gente está vendo é esse mix. A gente está crescendo um pouco mais rápido nas regiões metropolitanas do que no interior.
Essa dinâmica nova fará com que o mercado nas grandes regiões metropolitanas crescerá a uma taxa maior do que no interior do Brasil. São dois mercados muito bons, mas esse fato novo, do plano diretor, vai trazer um vento de cauda adicional para as grandes cidades brasileiras.
Esses 50% seriam atingidos já neste ano?
Já está acontecendo. Em São Paulo, isso é a realidade. No Rio, os lançamentos da MRV vão ter uma dinâmica bem mais importante neste ano, fruto já das mudanças que aconteceram no plano diretor. E em. Belo Horizonte, mais para o ano que vem, assim como em Recife.
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É preciso comprar o terreno e aprovar. Mas o legal é que a gente está vendo as prefeituras criando um fast track para aprovar muito rápido as habitações econômicas. Elas sabem o quão transformador é esse movimento.
Foi um erro de gestores públicos levar a população para as periferias?
No passado, o que se discutia era como reduzir o adensamento das cidades. Foi um erro grande dos urbanistas brasileiros. Tinha um pouco de romantismo, entendendo que as cidades seriam beneficiadas, mas ocorreu o contrário. As grandes capitais passaram a não ter locais para fazer habitação econômica.
Esse efeito da gentrificação aconteceu em praticamente todas as cidades brasileiras. Hoje o conceito, não só no Brasil, mas fora também, é como é que você desgentrifica as cidades. Como é que traz a população de renda mais baixa para as regiões nobres e centrais. O Brasil está fortemente nessa agenda.
Quais são os maiores mercados da MRV entre as regiões metropolitanas?
São Paulo é o maior. Agora, a MRV tem uma característica diferente. A gente está presente em 28 núcleos regionais. Mais da metade deles são núcleos ligados às capitais. Então a gente tem uma flexibilidade e uma dependência menor de cidade A, B ou C.
Como vê o atual momento da empresa depois do turnaround nos últimos anos?
Do trabalho que tinha que ser feito no aspecto operacional, boa parte já foi feita. E os indicadores financeiros e econômicos já mostraram um avanço no ano passado. É um patamar muito diferente. 2021 e 2022 foram os nossos piores anos. Em 2025 já foram números muito melhores. Eles ainda não refletem o nível de excelência operacional atual na companhia, mas já mostram que esse ciclo de turnaround se encerrou no ano passado.
Por que diz que os números ainda não refletem o nível de excelência operacional da companhia? Qual seria esse nível de excelência?
Para responder, vou separar em três categorias de margem. A primeira é a margem contábil, que reporto todo trimestre — uma combinação de safras de venda. O que reportei em 2025 mistura o que produzi em 2023, 2024 e 2025. Essa margem ficou em torno de 30%.
A segunda é a margem da safra daquele ano. A safra do quarto trimestre de 2025 teve uma margem de aproximadamente 35%, mostrando que a cada trimestre as safras vêm entregando margens melhores.
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A terceira serão os produtos que vou lançar daqui para frente, que já incorporam as evoluções operacionais: land bank [estoque de terrenos] mais eficiente, produto mais eficiente, produção mais eficiente. A gente não dá guidance, mas tudo que estamos fazendo nas três áreas de negócio nos dá a segurança de que essa margem continuará expandindo trimestre contra trimestre.
Quais medidas foram mais fundamentais para essa virada?
Na área de desenvolvimento imobiliário, a gente vem comprando os terrenos majoritariamente em permuta. Isso garante um net dos recebíveis com o pagamento do terreno. Eu pago o proprietário do terreno quando eu recebo.
Costumamos dizer que temos uma caixa d’água composta de um capital alocado muito grande em terrenos, fruto de compras que a gente fez em 2017, em 2018, em 2019, 2020, 2021. E essa caixa d’água vem se esvaziando na medida que eu lanço os projetos já pagos. Mas olhando para frente, a gente não está colocando nada novo na caixa d’água. Eu colo em permuta.
É um novo modelo para a MRV?
É um novo modelo. E essa lógica prevalece para 2026, e vai prevalecer para 2027.
Além de comprar os terrenos majoritariamente em permuta, a gente tem conseguido comprar por um preço muito competitivo em relação ao valor do projeto. O valor do terreno em relação ao VGV [volume geral de vendas] é mais eficiente hoje do que o nosso patamar histórico.
Qual tem sido a estratégia de preços?
Nos anos mais críticos da covid-19, a gente foi muito agressivo em preço, preocupado em vender. De repente veio uma inflação. O INCC entre 2020 e 2025 bateu mais de 50%. e a gente ficou durante três anos com a nossa variação de preço bem abaixo do INCC. Isso machucou demais a rendibilidade. Foram três anos, três anos e meio, com uma safra de venda com uma margem horrorosa. No começo de 2023, a gente começou a subir o preço. Fizemos um catch up e já estamos hoje acima do INCC. Agora, a gente continua conseguindo repassar um preço um pouco acima da inflação.
Esse ajuste de preço já se encerrou?
O grande catch up aconteceu em 2023 e 2024. Dada a nossa proposta de valor, a qualidade do nosso produto, a força da nossa marca, a gente entende que é possível ainda fazer um leve aumento de preço. Ainda tem oportunidade de praticar um preço um pouco acima da inflação em 2026.
Mas tão importante quanto a rentabilidade, o comercial tem que fazer também um catch up em volume.
Por quê?
No ano passado, a gente repassou menos unidades para os bancos do que a gente produziu. Agora a gente e endereçar esse aspecto majoritariamente fortalecendo o nosso canal de venda imobiliária própria, que chamamos de house.
Qual é a razão dessa mudança?
Nos anos mais duros, a gente foi muito diligente em cortar o custo fixo. Então o canal de vendas próprio perdeu força. A gente fechou loja, reduziu a quantidade de gerentes, de corretores, passou a ser de fato uma equipe mais enxuta. A gente apoiou mais no canal de imobiliárias parceiras, que é uma despesa variável. Você só paga se vender.
Para aquele momento foi bom, mas a gente perdeu um pouco de tração de vendas ao não ter uma operação própria adequada para o tamanho da companhia. O movimento que começou a ser feito no ano passado, que vai ser acelerado neste ano, é voltar a ter uma operação própria muito forte.
Isso envolve contratação de mais equipes de venda?
A gente está abrindo mais lojas, contratando mais corretores, contratando mais gerentes. A gente está se reestruturando para ter um equilíbrio.
Historicamente, 70% das vendas eram via house [canal próprio] e 30%, via imob (parceiros). Isso se inverteu em 2023, 2024 e até o meio de 2024. Ficou em 60% em imob e 40% na house.
Agora a house está acelerando. A gente não quer reduzir o imob. A quantidade de vendas pelo canal imob vai permanecer estável, mas o crescimento de vendas se dará majoritariamente por essa reestruturação do canal de vendas house. Vai acabar sendo 60% house e 40% imob em algum momento do ano.
Na house, temos hoje 180 gerentes. Vamos chegar a 330. Nós chegamos a ter um pouco menos que 3 mil corretores. Vamos agora chegar a pelo menos 4.500.
Sobre o programa Minha Casa Minha Vida, vê a possibilidade de expansão dos negócios na faixa 4? Ou o foco continua nas faixas de renda menor?
O programa tem o grupo 1, o grupo 2, o grupo 3 e o grupo 4. A MRV tem 90% da operação da MRV nos grupo 1, 2 e 3. A gente tem um portfólio na faixa 4, e uma parte pequena que está fora do Minha Casa Minha Vida, acima da faixa 4. Mas a nossa estratégia é continuar focando no grupo 1, 2 e 3.
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