Bloomberg Línea — O vinho mais barato da vinícola italiana Castello di Ama à venda no Brasil, o Purple Rosé 2018, custa quase R$ 500. O mais caro, o rótulo magnum Vigneto la Casuccia 2020, chega à importadora Mistral por R$ 8.148,43.
São alguns ícones do produtor que é uma das principais referências na região de Chianti Classico, na Toscana, e que sustenta um modelo de negócios baseado na escassez como fundamento do luxo.
Com produção limitada e foco no território, a empresa italiana evita expandir volume e concentra esforços na construção de valor por meio de experiência, identidade e relacionamento de longo prazo.
“Para ser um produto de luxo, precisava ter escassez”, disse o executivo Arturo Pallanti, que supervisiona as atividades da vinícola, em entrevista à Bloomberg Línea durante recente visita a São Paulo.
A inspiração para esse tipo de abordagem, segundo Pallanti, não vem do mundo das bebidas mas do luxo de carros esportivos, como a Ferrari. Para o executivo, a relação entre experiência, identidade e escassez aproxima os dois negócios.
“Comparamos nossa proposta com o que a Ferrari faz. A Ferrari não precisa investir em publicidade”, disse.
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Segundo ele, além da escassez e do luxo que garantem preços mais elevados, assim como a marca de carros se promove com a fama que construiu ao longo de décadas e também com a Fórmula 1, a Castello di Ama faz uso da coleção de arte da família e das visitas à vinícola como forma de fortalecer a marca.
“A Ferrari tem a Fórmula 1 para se promover. Para nós, a hospitalidade é a nossa Fórmula 1”, disse.
A analogia ilumina o papel das visitas à vinícola dentro da estratégia comercial. São cerca de 5.000 visitantes pagantes por ano, e, embora o turismo gere receita significativa, não é tratado como núcleo do negócio.
“Quando vendemos uma garrafa na Castello di Ama, vendemos uma memória”, disse.
A produção anual da vinícola gira em torno de 320 mil garrafas, todas provenientes dos 75 hectares da propriedade. Os números contrastam com os de vizinhos de grande escala na Toscana, como a vizinha Antinori, que produz mais de 30 milhões, segundo Pallanti.
A estratégia é deliberada.
A Castello di Ama não compra uvas de terceiros, não aumenta a área plantada e concentra esforços em manter consistência e posicionamento.
A consequência é um faturamento anual de aproximadamente 7 milhões de euros, sustentado por preços mais altos e pela percepção de exclusividade que se tornou essencial para o negócio.
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A Castello di Ama não sinaliza intenção de aumentar a produção ou de ampliar áreas plantadas. A ambição é preservar o posicionamento construído ao longo de décadas, reforçando a filosofia de que o valor do vinho depende da capacidade de manter escassez, território e identidade.
A vinícola também é conhecida por sua coleção de arte contemporânea instalada nos espaços históricos da propriedade. A relação entre vinho e arte, porém, não é tratada internamente como equivalência estética ou estratégia promocional.
Pallanti rejeita a ideia, comum no setor, de que vinho seja uma forma de arte.
“Acho tolo dizer que o vinho é arte. Para mim, o vinho é um negócio e está ligado ao território”, disse. A conexão entre arte e vinho, na visão da empresa, ocorre porque ambos derivam da história e do “gênio do lugar”.
Estratégia no Brasil
Apesar de responder por apenas de 3% a 5% das vendas internacionais, o Brasil tem relevância estratégica para a Castello di Ama, segundo o executivo. O motivo principal é o relacionamento de décadas com a Mistral, que molda a presença da vinícola no país.
“O Brasil é muito importante não pelo volume mas pela lealdade”, disse. Ele ressaltou a relação com a importadora brasileira e lembrou que chegou a vir ao país com seus pais, proprietários da vinícola, desde que era criança para participar de eventos e fortalecer a relação com a Mistral.
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Pallanti destacou que vínculos duradouros são fundamentais para marcas de luxo e que nem sempre sua geração reconhece esse valor. “Às vezes a minha geração esquece a importância das relações de longo prazo”, afirmou.
O executivo observou que, em um mercado global marcado por volatilidade cambial e mudanças de comportamento de consumo, a estabilidade das parcerias brasileiras tem peso estratégico.
O país se mantém entre os dez principais destinos internacionais da vinícola, ao lado de Estados Unidos, Canadá e Japão.
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