Bloomberg Línea — Charles Marshall começou o almoço no restaurante Cala del Tanit, em São Paulo, tentando romper a tensão que se construía em torno da atuação da importadora britânica Berkmann Wine Cellars no Brasil. “Como diz o velho ditado [em inglês], qualquer publicidade é boa publicidade”, disse o diretor de estratégia da empresa, integrante do conselho da holding controladora, antes de tirar a gravata e conversar sobre a operação no país.
A ironia tinha endereço. Nos dias anteriores, o CEO da operação no Brasil, Mariano Levy, havia anunciado de forma prematura nas redes sociais sua saída do cargo depois de apenas seis meses. A notícia gerou ruído no mercado de vinhos premium no país e alimentou boatos sobre a saúde da operação da importadora.
Durante uma entrevista coletiva focada nos negócios da empresa, Marshall disse que antecipou sua viagem ao Brasil para contornar os boatos e formalizar uma reestruturação de fundo na operação da Berkmann no país.
⟶ Assine as newsletters da Bloomberg Línea e receba as notícias do dia em primeira mão no e-mail.
Ele admitiu aperto no fluxo de caixa por excesso de estoque, mas negou crise, disse que a saída de Levy já estava prevista no contrato, que seria temporário, e defendeu a importância da operação no Brasil - pequena em relação à britânica.
A Berkmann tem 65 anos no Reino Unido, faturamento de £ 118 milhões, 220 funcionários e mais de 100 agências exclusivas em portfólio.
Segundo ele, a importadora britânica, presente no Brasil desde 2015, deixará de ter um CEO local. A operação passará a ser coordenada diretamente de Londres, por Marshall e por Rupert Berkmann, CEO global e segunda geração da família fundadora, em colaboração com a liderança sênior brasileira.
Ainda assim, “nada muda” na importância do Brasil para a empresa, repetiu mais de uma vez durante a entrevista.
A decisão busca fechar um ciclo de instabilidade no comando. No segundo semestre de 2025, Paulo Bruno Cordeiro deixou a operação após dez anos. Levy, cofundador da Grand Cru, assumiu com a meta declarada de levar o faturamento brasileiro a R$ 100 milhões em 2026 (saindo de R$ 74 milhões no ano anterior). Em abril, saiu apontando crescimento de vendas de 63% no primeiro trimestre.
Leia também: Berkmann faz plano para vender R$ 100 mi em vinhos de luxo no Brasil com novo CEO
Ao falar da nova estrutura, Marshall não voltou a mencionar a meta de R$ 100 milhões em 2026, que Levy havia anunciado em entrevista à Bloomberg Línea. O foco agora é outro. Trata-se de concentrar esforços em poucas marcas globais e desenvolver penetração dentro de cada uma delas.
“Levy entrou em um contrato temporário, para realmente estabilizar o barco”, afirmou Marshall. O executivo creditou a Levy o foco comercial que destravou o trimestre.
Após a saída dele, não haverá substituto na chefia do Brasil no curto prazo, disse. “Nós dois, eu e Rupert, vamos estar no mercado”, disse Marshall. “Temos uma equipe de liderança sênior muito forte, e a estratégia já está definida. Trata-se de execução.”
Marshall enfrentou diretamente os boatos sobre dificuldades financeiras da empresa. Reconheceu o problema sem qualificá-lo como crise.
“Sim, tivemos um aperto de fluxo de caixa como empresa, e não há segredo nisso”, afirmou. “Diga-me uma empresa no mercado atual que não tenha algum problema de fluxo de caixa. Eu ficaria espantado.”
A causa, segundo o executivo, foi um erro de calibragem. A empresa comprou rótulos com base em uma leitura otimista do mercado e acumulou SKUs que não acompanharam a demanda.
“Tínhamos vinhos demais no portfólio que não estavam alinhados com onde o mercado está hoje”, explicou. “Eles ficam parados no armazém atraindo custo e sugando caixa.” A solução foi enxugar o portfólio e contar com aporte da matriz britânica para atravessar o período.
“Estrategicamente enxugamos nosso portfólio para focar de fato na construção de marca e em conduzir os principais agentes estratégicos.”
Leia também: Exclusividade catalã: importadora foca em impulsionar vinho espanhol de luxo no Brasil
Apesar de admitir dificuldades, Marshall justifica a manutenção da aposta no Brasil em termos de margem. O setor de vinhos no Reino Unido opera com retorno entre 3% e 6%, segundo o executivo. No Brasil, com a operação ajustada, a margem pode chegar a dois dígitos. “É um mercado dinâmico, comparado ao Reino Unido, onde tudo é negativo”, disse. “Aqui, é como respirar ar fresco.”
Segundo ele, apesar de ainda ser uma operação pequena no contexto da Berkmann, o Brasil também se encaixa na busca da empresa por mercados internacionais com potencial de crescimento no longo prazo. “Estávamos buscando mercados que estão se ‘gentrificando’ rapidamente. Com escala, dado que tem mais de 200 milhões de pessoas, e que de fato têm um paladar bastante europeu.”
Ele também admitiu um alinhamento de perfil de consumo entre Brasil e Reino Unido, dois países sem muita tradição vitivinícola e onde o mercado é aberto a rótulos de todo o mundo -em lugares como a França e a Itália, o consumo é quase totalmente dominado por vinhos do próprio país.
O executivo avaliou ainda a importância do acordo Mercosul-União Europeia, que entra em vigor nesta sexta-feira (1º), para o avanço de vinhos da importadora no Brasil. Segundo ele, a mudança pode favorecer rótulos da Europa, que vão concorrer em condições mais favoráveis com os da América Latina. “Vai tornar boa parte do nosso portfólio, particularmente do lado europeu, muito mais atrativo e competitivo, sem perder o posicionamento premium e de luxo”, disse.
Além disso, explicou que o canal on-trade, que concentra apenas 15% do consumo brasileiro de vinho, aparece como outra variável externa com potencial de acelerar a tese. A execução, porém, depende da nova estrutura sem comando local funcionar. “Quando você toca operações remotas, precisa ter pés no mercado para entender o que está acontecendo. Gerir as coisas de longe é sempre um desafio.”
A vinícola italiana Antinori é a peça central para o posicionamento da Berkmann. Marshall foi enfático ao desmentir rumores de que a casa toscana deixaria a importadora no Brasil. “Eles não estão saindo da Berkmann”, afirmou. “Trabalhamos com eles há 30 anos no Reino Unido. Somos duas empresas familiares que trabalham bem juntas.”
Segundo dados da consultoria Ideal BI, Villa Antinori é o rótulo italiano com maior receita em vendas no Brasil e o Tignanello (da mesma marca) aparece em terceiro lugar. Marshall argumenta que ainda há 19 marcas com baixa penetração no país, que podem ganhar força. Lógica semelhante se aplica a outras marcas internacionais com que a empresa trabalha, como, Familia Torres, Viña Montes, Riccitelli e outras.
