Bloomberg — Fátima Martins se prepara para uma visita comercial. Sua caminhonete Ford F-150 está abastecida, os olhos cuidadosamente delineados, e ela veste jeans e botas de couro. Uma bolsa Gucci no ombro dá o toque final. Ela terá um dia de visitas a clientes no Tocantins — um mundo distante de seus colegas em São Paulo.
Martins, chefe comercial do segmento agro do banco da XP, construiu sua trajetória no coração agrícola brasileiro ao levar produtos financeiros sofisticados a agricultores e pecuaristas que aproveitaram anos de alta das commodities e valorização das terras para atingir níveis inéditos de riqueza.
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Ela está na linha de frente do movimento dos maiores gestores de recursos do país, que buscam avançar sobre um mercado ainda pouco explorado.
Seu alvo inclui produtores como Volney Aquino Santos, dono de uma empresa de processamento de soja no Tocantins, além de ativos que abrangem plantações, florestas e pecuária.
Seu negócio fatura R$ 4 bilhões por ano. Durante muito tempo, quando queria se reunir com assessores financeiros, precisava fazer um voo de duas horas e meia até a Faria Lima, em São Paulo.
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O boom do agronegócio mudou esse cenário: empresas de investimento e gestores de recursos passaram a abrir ou a se associar a escritórios locais, com agentes dispostos a conquistar os agricultores. XP, BTG Pactual, Itaú e outros voltam suas atenções para o interior, de olho nas riquezas geradas por soja, milho e gado.
“Até a pandemia, quem ia para São Paulo falar com banco, com a Faria Lima duas ou três vezes por ano, era eu”, disse. “Quando a Faria Lima começou a vir para o interior, mudou esse cenário.”
A agropecuária brasileira responde por cerca de um quarto da economia e gera mais de R$ 1 trilhão por ano. Diante disso, empresas de investimento miram polos agrícolas em Goiás, Mato Grosso e Tocantins e firmam parcerias com escritórios locais para entender melhor as necessidades dos produtores.
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Alguns banqueiros das grandes cidades passaram a visitar o interior, organizam pescarias e vão a leilões de gado para estreitar relações com clientes. Alguns alugam grandes caminhonetes e trocam ternos por jeans e botas para se integrarem ao universo dos fazendeiros.
O objetivo é conquistar agricultores acostumados a reinvestir seus lucros em mais gado e terra. Para isso, oferecem produtos financeiros sofisticados que ajudam a aliviar pressões de caixa, diversificar receitas e organizar a sucessão patrimonial. Uma alternativa comum são as operações compromissadas, instrumentos de curto prazo que rendem sobre o caixa excedente.
Martins conhece bem as necessidades do campo. Natural do Mato Grosso do Sul, estado marcado pela pecuária, ela entrou na XP em 2021, em Palmas, no Tocantins, próxima a áreas de cultivo de soja, milho e algodão.
Ela afirma que ganhou experiência ao observar como o marido e o sogro, donos de fazenda, administram o negócio.
No início da carreira na XP, percorria ao menos 2.000 quilômetros por semana em visitas a clientes. Com o tempo, ajustou a linguagem e os produtos para reduzir a resistência dos agricultores a investir.
“Tem que falar a língua do agricultor, entender a unidade de medida dele, fazer a conta de quanto o investimento vai render em sacas de soja”, disse.
“Com esse cliente, a presença física é essencial”, afirmou Martins. “Eu vou na fazenda, tomo chimarrão com eles.”
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A XP organiza todos os anos um grande evento de dois dias em São Paulo que reúne mais de 30 mil pessoas e ganhou o apelido de “Farmpalooza”.
O encontro inclui exposição de máquinas e shows de música sertaneja, com o objetivo de estimular o networking entre clientes do agronegócio.
Potência agrícola
O Brasil é o maior produtor e exportador mundial de soja, açúcar, café, suco de laranja e carne bovina.
O setor cresceu 28% na década até 2024, segundo o Cepea, cuja metodologia abrange toda a cadeia produtiva. Em algumas cidades ligadas ao agronegócio, o PIB per capita chega a ser três vezes maior que a média nacional.
O bom momento dos agricultores mais ricos esconde, em parte, dificuldades enfrentadas por produtores que acumularam dívidas nos últimos anos e hoje têm acesso limitado a crédito em meio a juros elevados.
A alta nos custos de fertilizantes e a queda nos preços da soja ampliaram a pressão, e os pedidos de recuperação judicial aumentaram.
Empresas de wealth management incentivam agricultores a manter reservas de liquidez para enfrentar períodos adversos. Acostumados a reinvestir em terra ou em ativos como imóveis, aviões e helicópteros, até mesmo os mais ricos precisam aprender a se preparar para crises, segundo João Soares, CEO do Rio Negro Family Office, em Campo Grande.
“O produtor da agricultura tem menos liquidez”, disse Soares. “A gente tem o trabalho de mostrar para ele que, se o negócio for mal, como a família começa de novo?”
Vinicius Carvalho, que tem uma empresa de nutrição animal, além de negócios que também incluem pecuária com o pai, Gilmar, no Tocantins, disse que percebe o avanço das empresas de investimento sobre o campo, mas ainda há um problema de comunicação.
“Um produtor de 65 anos com meio milhão investido na terra senta para conversar e o gestor fala de duration, asset, muito termo em inglês, muita sigla”, disse. “O produtor senta, escuta e vai embora. Tem um problema de perfil, a abordagem é muito deficitária para o agro.”
Outro desafio é convencer produtores a diversificar além dos investimentos tradicionais, como terra e gado. Há um ditado comum na região: “Quem compra terra, não erra”. Para muitos, essa continua sendo a base da riqueza.
“O que é muito comum acontecer é que, quando ganha dinheiro, o fazendeiro compra mais terra”, disse Marcelo Flora, managing partner do BTG Pactual responsável pela plataforma que conecta o banco aos clientes de varejo. Segundo ele, apesar de conservadora, a estratégia tem sido historicamente bem-sucedida.
Joaquim Pereira da Costa Junior, que administra a Agropecuária Três Irmãos com o filho, no Tocantins, afirma que muitos produtores não conhecem produtos financeiros mais complexos.
“O produtor não acredita em mercado de papel”, disse. “Toda a nossa reserva de capital vem para dentro da terra, é uma tradição de família.”
A fazenda da família, perto de Aliança, existe desde 1848. Ao lado do filho, ele transformou a operação, antes focada apenas em gado, em um negócio integrado que também produz soja e milho. O faturamento anual gira em torno de R$ 15 milhões.
Costa Junior diz que sente a crescente atuação dos assessores de investimento. Ele ainda evita estratégias mais sofisticadas de gestão de caixa ou hedge, mas já estrutura um plano de sucessão, que transformará a fazenda em empresa e facilitará a transferência aos filhos.
Nova geração
O planejamento sucessório tem sido a principal porta de entrada dos gestores da Faria Lima no campo. Eles ajudam a criar holdings, sugerem estruturas tributárias mais eficientes e geram liquidez para proprietários que precisam de recursos.
Segundo os gestores, as gerações mais jovens tendem a ser menos presas à tradição e mais abertas a trabalhar com a Faria Lima.
“A segunda ou terceira geração trouxe a provocação para dentro de casa”, disse Soares. “Muitos produtores estão em um momento em que construíram um negócio que ficou grande, tem muito valor e não sabem o que fazer para perpetuar.”
Martins afirma que ferramentas de gestão de caixa estão entre os produtos mais demandados. Após a colheita, produtores costumam manter grandes volumes de recursos, e até poucos dias de rendimento podem cobrir meses de folha de pagamento.
Depois que o cliente se familiariza com instrumentos de curto prazo, ela passa a apresentar soluções mais sofisticadas, como produtos de gestão de patrimônio e contratos de hedge para proteger contra a volatilidade das commodities.
“Quando você mostra que não quer só vender produto para ele, quer ajudar no fluxo de caixa, o produtor se abre”, disse Martins. “Não é propor investimento de longo prazo de cara. O longo prazo para ele é a terra.”
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