Bloomberg Línea — O Caribe representa hoje um dos pilares da estratégia internacional da CVC, uma das maiores redes de agências de viagem da América Latina.
A demanda pela região tem sido impulsionada pela valorização do real versus o dólar. Quando o dólar atingiu R$ 6,20 em dezembro de 2024, as vendas para destinos internacionais sofreram queda imediata.
A perda de valor do dólar ao longo dos últimos cinco meses tem se refletido de forma positiva nos resultados da operadora de turismo. Em agosto, as vendas para o Caribe cresceram 95% em comparação ao mesmo período do ano anterior.
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Em entrevista à Bloomberg Línea, o CEO da empresa, Fabio Godinho, contou que a região tem se destacado em volume de vendas, ao lado de outros destinos estrangeiros.
“Estou dobrando as vendas para o Caribe. Também estão crescendo para os EUA, a Europa, a América do Sul, mas a região que está crescendo absurdamente é o Caribe”, afirmou o executivo.
A República Dominicana lidera o crescimento da demanda pelo Caribe com alta de 56% em vendas e 57% em passageiros, impulsionada pela expansão para novas regiões como Miches (costa nordeste do país), que oferece hotéis de marcas renomadas (JW Marriott, Hilton e Secrets) e permite que visitantes experientes da região e de Punta Cana explorem novos produtos.
Destinos tradicionais também se beneficiam.
Cancún, na costa nordeste da Península de Yucatán, no México, recupera mercado com crescimento de 27%, dado o aumento de buscas para Riviera Maya entre passageiros com visto americano em busca de novas opções hoteleiras.
Cuba aproveita seus valores mais acessíveis comparativamente com a região para registrar uma alta de 16% em passageiros, com expansão para além de Havana e Varadero, para a região dos Cayos em crescimento.
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A volatilidade cambial vista até o começo deste ano determina diretamente o comportamento dos consumidores brasileiros, segundo o executivo, e o público da CVC demonstra sensibilidade às oscilações do dólar.
A estabilização da moeda americana em patamares menores, por outro lado, reativa imediatamente a demanda por viagens internacionais.
Aruba e Costa Rica ocupam posição estratégica com voos diretos desde São Paulo operados pela Gol (GOLL4), segundo a CVC. Os destinos funcionam como opções de oportunidade para clientes experientes no Caribe.
Esses países oferecem experiências focadas em natureza e aventura, diferenciando-se dos resorts tradicionais.
Menor custo de deslocamento
A CVC tem trabalhado com uma estratégia de diversificação geográfica que inclui EUA, Europa e América do Sul. O Caribe, porém, apresenta características que o tornam particularmente atrativo, segundo o CEO. A proximidade geográfica reduz custos de deslocamento e facilita a logística operacional.
A sazonalidade brasileira favorece os destinos caribenhos durante os meses de alta temporada. O período de férias escolares no Brasil coincide com a melhor época climática da região - e essa sincronização natural potencializa os resultados comerciais da operadora.
A empresa mantém parcerias estratégicas com redes hoteleiras estabelecidas no Caribe, que garantem disponibilidade de quartos mesmo em períodos de alta demanda. A CVC (CVCB3) consegue negociar condições comerciais diferenciadas por meio do volume de clientes que movimenta.
Perfil do viajante
O perfil do cliente que viaja para o Caribe está evoluindo dentro da base da CVC. Jovens entre 18 e 25 anos representam o segmento que mais cresce nas vendas para a região, de acordo com Godinho. Esse público utiliza prioritariamente canais digitais para pesquisar e comprar viagens e está exposto a redes sociais.
A estratégia omnichannel da CVC beneficia especialmente as vendas de destinos internacionais como o Caribe, segundo o CEO.
Os clientes iniciam a pesquisa em redes sociais como Instagram e TikTok e o fechamento da venda acontece por meio do WhatsApp proprietário da empresa, conectado às lojas físicas.
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A conversão de vendas para o Caribe, por outro lado, é significativamente superior no modelo consultivo. Enquanto o site apresenta conversão de 1%, o atendimento via loja alcança 30%. O tíquete médio das vendas consultivas supera em 50% as vendas puramente digitais, segundo a companhia
Isso acontece porque a capacidade de personalização das viagens caribenhas aumenta o valor percebido pelo cliente, disse o CEO.
Os vendedores da CVC conseguem combinar diferentes hotéis, voos e serviços. E a flexibilidade resulta em pacotes mais completos e rentáveis para a empresa.
A região caribenha oferece variedade de experiências que atendem diferentes perfis de viajantes, ressaltou Godinho, indo além do estereótipo.
Há destinos que vão desde resorts all-inclusive para famílias maiores com crianças até hotéis boutique em ilhas menores para casais. A diversidade de opções permite à CVC atender desde o público econômico até o segmento premium.
A maioria das transações ocorre em dólar americano, algo que reduz a complexidade financeira das operações comparada a outros destinos internacionais.
Competição com destinos nacionais
O Caribe compete diretamente com destinos nacionais em determinadas épocas do ano. Quando o câmbio se torna favorável, muitos brasileiros optam por viagens internacionais. Isso significa que a CVC precisa equilibrar a promoção de destinos nacionais e internacionais conforme as condições econômicas.
Na avaliação do CEO, a infraestrutura aérea para o Caribe melhorou de forma significativa nos últimos anos. Companhias aéreas aumentaram a oferta de voos diretos para os principais destinos, e essa melhoria reduz o tempo de viagem e torna a região mais acessível para brasileiros.
A experiência acumulada da CVC em operações internacionais, por sua vez, fortalece sua posição no Caribe, segundo o CEO. A empresa possui relacionamentos estabelecidos com fornecedores na região e esses vínculos comerciais garantem condições competitivas e confiabilidade operacional.
O marketing digital da CVC tem se mostrado particularmente efetivo para destinos caribenhos, disse Godinho: redes sociais permitem mostrar as belezas naturais da região de forma impactante. O conteúdo visual dos destinos, com mar transparente e praias desertas, gera alto engajamento nas plataformas digitais.
A CVC utiliza influenciadores digitais para promover destinos caribenhos entre o público jovem. Esta estratégia tem resultado em crescimento de 35% nas vendas para a faixa etária de 18 a 25 anos. O investimento em marketing de influência se mostra eficaz para destinos internacionais, segundo a companhia.
Margens mais altas
As margens de lucro dos pacotes caribenhos tendem a ser superiores aos destinos nacionais. A complexidade logística e o valor agregado dos serviços justificam take rates (comissões) mais elevados. Esta característica torna a região estratégica para a rentabilidade da empresa.
A fidelização de clientes também funciona de forma diferente para destinos caribenhos. Viajantes satisfeitos com a primeira experiência tendem a retornar para outros destinos da região, segundo o CEO. A CVC pode aproveitar esta tendência para desenvolver programas de fidelidade específicos.
A concorrência no segmento caribenho, por sua vez, é menos fragmentada que no turismo doméstico. Poucas operadoras brasileiras possuem escala e relacionamentos necessários para operar efetivamente na região. Essa barreira de entrada natural protege a posição da CVC.
O Caribe serve como porta de entrada para outros destinos internacionais na estratégia da CVC. Clientes que viajam pela primeira vez para a região ganham confiança para explorar outros mercados. Essa progressão natural expande o potencial de receita por cliente.
A sazonalidade dos destinos caribenhos complementa outros produtos da CVC. Quando a demanda por cruzeiros diminui, o Caribe pode compensar parte da receita perdida. A diversificação reduz a dependência excessiva de um único tipo de produto turístico, segundo a companhia.
A recuperação pós-pandemia dos destinos caribenhos foi mais rápida que muitas outras regiões, segundo a CEO, dado que, por exemplo, protocolos sanitários foram implementados eficientemente. Essa resiliência torna a região mais confiável para os planejamentos de médio prazo da CVC.
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