Na corrida pelos bilhões de wealth, esta gestora buscou um caminho diferente

Bloomberg Línea — O mercado financeiro doméstico tem testemunhado um movimento de aumento do número de instituições no segmento de gestão de patrimônio, o wealth management. No primeiro semestre, 36 novos players entraram em gestão de patrimônio, somando R$ 58 bilhões em ativos, segundo dados da Anbima (a associação nacional de instituições e profissionais de investimento).

O mais recente entrante é a BR Partners, o banco de investimento fundado e comandado por Ricardo Lacerda, conforme comunicado ao mercado no fim da tarde de segunda-feira (11).

São players de olho em um segmento que tinha R$ 460,4 bilhões em ativos sob gestão ao fim de junho no país e que cresceu 8,3% na comparação com o fim do ano passado.

Uma das casas independentes com crescimento mais acelerado é a B.Side, fundada por Rafael Christiansen, um ex-banker do Credit Suisse e do Safra, há cerca de três anos. A empresa nasceu como uma assessoria de investimento ligada ao BTG Pactual (BPAC11) com foco em clientes de alta renda, mas logo essa frente cresceu e deu origem a uma área de wealth management, liderada pelo CEO Antonio Costa.

O experiente banqueiro com 30 anos de mercado, dos quais 17 anos no antigo Banco Garantia, depois comprado pelo Credit Suisse (na época Credit Suisse First Boston) em 1998, montou a área de private banking da instituição suíça no Brasil, a pedido do então presidente Antonio Quintella.

Essa se tornou a sua expertise. Costa montou também a área de private banking e wealth management no Brasil da JGP, a convite de André Jakurski; do Merrill Lynch, então liderado por Alexandre Bettamio, hoje-co-head global de investment banking do Bank of America; e na Azimut, dona da AZ Quest.

Costa é um dos três managing partners da B.Side e forma o bloco de controle com Christiansen, que fica à frente da área comercial, e Nilson Victorino, que cuida do societário, da controladoria e do financeiro. A casa foi montada no modelo de partnership e já conta com mais de 70 sócios.

No primeiro semestre, a B.Side dobrou de tamanho, se aproximando em seguida de R$ 6 bilhões em ativos sob gestão em agosto, o que era a meta “extremamente otimista” para o fechamento de 2023, segundo Costa. A nova meta será encerrar o ano com R$ 8 bilhões.

A área de gestão de patrimônio foi um passo natural dado o perfil predominante dos clientes atendidos pela assessoria de investimento, devida à própria experiência de Christiansen, que tanto no Credit Suisse quanto no Safra trabalhou no private banking. O tíquete médio fica entre R$ 4 milhões e R$ 5 milhões.

“Havia a necessidade de migrar clientes maiores para um business de advisory, com carteiras administradas, fundos exclusivos etc.”, disse Costa em entrevista à Bloomberg Línea.

Em paralelo, a B.Side criou uma área corporate, que o banqueiro definiu como um “mini banco de investimento” que abriga fundamentalmente o DCM (Debt Capital Markets), resultando, portanto, em verticais que se conversam para facilitar o cross selling (venda cruzada).

Isso faz diferença, segundo ele, no tratamento aos clientes, que vai além da venda do produto. “O cliente pode sentar para conversar conosco pela assessoria de investimento, mas depois cresce e passa para gestão de patrimônio. E ele pode ser um cliente que tem uma empresa e cuidamos de uma emissão de dívida, que pode ser distribuída internamente ou na assessoria ou em wealth”, explicou.

M&A em offshore

Um próximo passo será a entrada em investimentos offshore, possivelmente por meio de um M&A (fusão e aquisição), segundo antecipou Costa à Bloomberg Línea. “Estamos em negociações avançadas para um anúncio nos próximos meses.”

“Isso vai dar um empurrão muito grande para o negócio. Vai nos trazer uma visão macro global importante”, disse o executivo, explicando que o offshore, no fim do dia, também vai “dialogar” com todas as verticais.

Costa explicou o racional perseguido pela gestora. “Vai funcionar como uma plataforma aberta que acessa não só o BTG Pactual como produtos de outros bancos de investimento do exterior.”

Atualmente, clientes de wealth com interesse em investir no exterior são atendidos por meio do BTG Pactual, mas o plano é expandir esse atendimento com profissionais dedicados e com trânsito em mercados externos, algo que, segundo Costa, vai ajudar na própria interlocução com o banco.

A B.Side tem um contrato de exclusividade com o BTG Pactual na área de assessoria de investimentos, mas que não se estende para outras verticais.

Na área de DCM - que também “nasceu” a partir de um M&A -, a B.Side já estruturou diferentes emissões de dívida que foram distribuídas para investidores institucionais, como assets e family offices, e não dentro de casa. “É uma chancela depois de um due dilligence rigoroso, que mostra que acertamos no nome do emissor, que fizemos uma estruturação correta e tivemos distribuição a preço justo”, afirmou.

Apenas recentemente a casa decidiu distribuir uma parte de uma emissão dentro de casa para o portfólio de clientes, mas, fez questão de ressaltar Costa, apenas nos casos em que houve aprovação dos comitês de crédito e de produto para que seja alocado, e ainda assim em percentuais baixos.

“Buscamos criar processos para assegurar que o crescimento seja ordenado”, disse o executivo.

Outra atividade em que a B.Side pretende entrar é a de assessoria para M&A, mas não por uma decisão própria. “Fomos procurados por empresas e recebemos mandato. É o cliente que demanda, o que prova que o cross selling está funcionando”, afirmou. Para tanto, negociaram a chegada de um profissional que ficará dentro do corporate para tais transações.

Segundo o banqueiro, o surgimento de novos players dedicados à gestão de patrimônio acontece porque ainda há muitas oportunidades no mercado nacional. Ele disse antever um movimento de consolidação do segmento que, por ora, mal começou, mas deve se intensificar nos próximos meses diante da necessidade de ganho de escala de casas com estruturas e volumes menores sob gestão.

Ele apontou como uma das razões os fees mais baixos cobrados em cima dos ativos na comparação com o tradicional “2 com 20″ de assets - referência aos 2% de taxa de administração mais 20% sobre o que exceder o benchmark. “Em wealth, se você não tem volume grande, não consegue pagar a conta.”

Nesse quadro, disse que a B.Side tem se posicionado justamente para estar na ponta de quem vai consolidar.

Foi nesse contexto, segundo Costa, que a B.Side acertou a compra da área de wealth management da Mogno Capital, em negócio anunciado em maio. “Conversamos durante muito tempo e já havia uma relação próxima entre os sócios.” Christiansen e Daniel Caldeira já haviam trabalhado juntos no Credit Suisse. O deal levou para a B.Side cerca de R$ 1 bilhão em ativos de clientes.

Caldeira, sócio-fundador da Mogno, se juntou à gestora para liderar uma nova área de ativos alternativos e produtos estruturados, a sua especialidade. A nova vertical vem, segundo Costa, diante também de uma demanda de clientes por produtos como FIDCs (Fundo de Investimentos em Direitos Creditórios), FIPs (Fundo de Investimento em Participações) e outros.

Os planos de expansão incluem o Brasil: há conversas com players na região Nordeste com foco em wealth, com carteiras administradas e fundos exclusivos - e que atendem a critérios de sinergias e alinhamento de cultura. Hoje a gestora tem escritórios em Belo Horizonte e no interior de São Paulo, em Ourinhos e Ribeirão Preto, para atender clientes do agronegócio.

O experiente banqueiro disse que, em um mercado com maior competição, evitar o conflito de interesse e operar com uma plataforma aberta são diferenciais. Outro é a estrutura da casa. “Nascemos como uma assessoria e nos consideramos hoje uma boutique de investimento. E estamos complementando cada vez mais com as novas verticais.”

Diante do crescimento acelerado, Costa disse ver com naturalidade uma futura e eventual aproximação da B.Side com instituições maiores que possam querer entrar no capital como investidores, incluindo o BTG Pactual, dado o relacionamento atual já mais estreito - além da exclusividade para assessores, o banco é administrador e custodiante de fundos da casa. Mas ressaltou que isso levará tempo.

“Estamos construindo um negócio com o cliente que gere muito valor também para os acionistas. Essa conversa pode fazer sentido mais para a frente, mas não é o objetivo”, disse o banqueiro.

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