Negócios

Raízen: como a rede de mercados Oxxo ajuda a vender mais combustível

Estratégia agressiva com abertura de lojas gera ganho de escala na negociação com fornecedores e na logística, em benefício da rede de conveniência e dos postos

A rede, resultado de uma joint venture entre a Raízen e a Femsa, já atingiu mais de 300 lojas no Brasil. E o plano de expansão segue acelerado (Foto: Artur Widak/NurPhoto)
05 de Junho, 2023 | 05:05 AM

Bloomberg Línea — A rede de mercados de bairros Oxxo tem chamado a atenção com seu plano de expansão agressivo no país nos últimos meses, com média de abertura de uma loja por dia. Para além dos resultados em si com o negócio de varejo, a sua controladora, a Raízen (RAIZ4), quer ganhar escala para impulsionar a franquia de conveniência Shell Select e, no fim do dia, aumentar os volumes de combustíveis vendidos.

A operação da varejista mexicana Oxxo chegou ao Brasil em dezembro de 2020, resultado de uma joint venture entre a Raízen e a engarrafadora Femsa – batizada de Grupo Nós. “Já atingimos o breakeven. Na verdade, as lojas estão dando lucro, mas pegamos esse dinheiro e reinvestimos. É um modelo que está funcionando”, disse o CEO da Raízen, Ricardo Mussa, em entrevista à Bloomberg Línea.

O racional do modelo é ganhar escala para a negociação com fornecedores e contar com logística eficiente e uma operação de baixo custo, explicou o executivo. Na América Latina, a Oxxo tem aproximadamente 19 mil lojas. No Brasil, são mais de 300 unidades espalhadas pelo estado de São Paulo.

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Mussa disse que todas as lojas da Oxxo no território brasileiro são operadas pelo Grupo Nós. A receita para o êxito da operação inclui um número enxuto de funcionários e de variedade de produtos (SKUs) nas prateleiras, aluguéis mais baixos, área de estoque menor e lojas próximas umas das outras, em uma estratégia de “saturação”. “Temos que controlar a operação para conseguir custos competitivos.”

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Segundo o executivo, a rede Shell Select – cujas lojas operam sob modelo de franquia – tem ampla sinergia com a Oxxo. “Escala faz toda a diferença, pois geramos valor para o franqueado do Select, que vai nos dar mais volume de combustível”, explicou Mussa. Atualmente, a Raízen possui quase 1.300 lojas Shell Select no Brasil.

A escala permite a obtenção de preços mais competitivos de produtos nas negociações com a indústria e com atacadistas, o que significa maior fluxo de consumidores que abastecem. E pode também servir como fator a mais na tomada de decisão do dono do posto de combustível pela bandeira Shell.

Segundo o diretor de operações da consultoria especializada em consumo e varejo Gouvêa Ecosystem, Eduardo Yamashita, as lojas de conveniência têm uma grande importância para a diversificação do negócio de postos de combustíveis, pois representam mais faturamento e margens superiores se comparadas ao negócio principal.

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“Além disso, uma loja de conveniência agrega fluxo. No fim do dia, o consumidor tende a dar preferência para um posto com loja, pois ele se sente mais seguro”, afirmou o especialista.

Yamashita disse que, para dispor de um diferencial competitivo, uma loja de conveniência de um posto de combustível precisa realizar uma gestão eficiente de sua oferta de produtos. A característica dessa categoria de loja é o consumo por impulso, tanto que a maior parte dos itens vendidos é de bebidas, geladas e quentes, snacks de maneira geral, além de cigarro, algo bastante relevante.

“As grandes redes estão agregando itens de food service, alimentos preparados, lanches rápidos e até mesmo produtos de padaria, de olho no consumidor que está em busca da conveniência extrema”, disse.

Yamashita apontou, entretanto, que há riscos no modelo de negócio. Segundo ele, o proprietário precisa entender e oferecer o melhor sortimento possível na loja, mas essa operação é complexa, já que exige uma precificação correta dos itens, que garanta margens, mas também atraia o público.

De acordo com o balanço da Raízen no quarto trimestre fiscal (equivalente ao período de janeiro a março de 2023), houve a abertura de 252 novos mercados Oxxo e lojas Shell Select nos 12 meses encerrados em março, atingindo 1.603 unidades no Brasil.

“Nos últimos meses, as metas de expansão foram atingidas conforme o plano e as operações seguem ganhando tração, com crescimento da média de vendas, impulsionado pelo aumento no tíquete médio e do tráfego nas lojas”, disse a companhia no documento.

A Raízen destacou que o Centro de Distribuição em São Paulo foi ampliado e modernizado para maior eficiência operacional e atendimento à rede de franquias, que se beneficiam da logística integrada.

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Conveniência x “proximidade”

Mussa afirmou que, diferentemente das lojas Select, de conveniência, o negócio da Oxxo é de “proximidade” e que, apesar do número reduzido de SKUs, o consumidor encontra o que precisa nas lojas.

Para o diretor da Gouvêa, a principal vocação da rede Oxxo é a reposição de itens do lar, mas um dos principais desafios que esse negócio tem é o abastecimento. Ele disse que, muitas vezes, os itens dessas lojas são abastecidos um a um, o que não tende a gerar uma operação eficiente.

“É preciso um alto volume de lojas, dentro da mesma geografia, para que a operação seja economicamente viável, com a escala permitindo preços acessíveis e uma margem saudável do negócio.”

O consultor acrescentou que ter muitas lojas próximas umas das outras é um elemento fundamental do modelo de negócio. “Só dessa maneira os custos fixos são diluídos e há ganho de escala.”

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Juliana Estigarríbia

Juliana Estigarríbia

Jornalista brasileira, cobre negócios há mais de 12 anos, com experiência em tempo real, site, revista e jornal impresso. Tem passagens pelo Broadcast, da Agência Estado/Estadão, revista Exame e jornal DCI. Anteriormente, atuou em produção e reportagem de política por 7 anos para veículos de rádio e TV.

Marcelo Sakate

Marcelo Sakate

Marcelo Sakate é editor-chefe da Bloomberg Línea no Brasil. Anteriormente, foi editor da EXAME e do CNN Brasil Business, repórter sênior da Veja e chefe de reportagem de economia da Folha de S. Paulo.