Bloomberg Línea — A National Basketball Association (NBA) tem feito do Brasil o seu principal polo de experimentação e expansão de varejo na América Latina.
Depois de um ciclo acelerado de abertura de lojas físicas iniciado em 2016 para solucionar gargalos de distribuição no país, a liga norte-americana ajusta a sua estratégia.
O foco deixa de ser a expansão quantitativa de unidades e passa a ser o fortalecimento de experiências imersivas para a base de mais de 55 milhões de fãs brasileiros, com lojas maiores.
Em entrevista à Bloomberg Línea, Sergio Perella, VP de Parcerias de Marketing e Licenciamento & Varejo para a América Latina da NBA, detalhou a evolução do modelo de negócios na região e como a operação brasileira pavimentou o caminho para estratégias globais da liga.
“O escritório veio para o Brasil em 2012. Naquele momento, o mercado estava muito engatinhado do ponto de vista de merchandising. Os grandes varejistas eram focados no futebol e o basquete não tinha espaço”, disse.
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Atualmente, o Brasil lidera a América Latina com 25 NBA Stores oficiais, superando qualquer outro país no mundo fora dos Estados Unidos. Em 2024, mais de 3 milhões de fãs visitaram as lojas da marca no país, avanço de 36% em relação ao ano anterior, impulsionando um crescimento de 23% nas vendas do canal físico no mesmo período.
No entanto, com a consolidação da demanda e a adesão dos grandes varejistas esportivos à marca, a necessidade de usar lojas próprias para pulverizar produtos deixou de existir.
“Hoje a gente não precisa mais das lojas do ponto de vista de distribuição. A distribuição está sendo feita por todos os varejistas esportivos que procuram a NBA, porque existe demanda”, afirmou Perella.
“Queremos manter as lojas do ponto de vista de experiência para o fã. Acho que agora é o momento de entender quais são as lojas principais, qual o tamanho ideal, talvez ampliar a metragem para ampliar essa experiência.”
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O fator rentabilidade e megalojas
O formato padrão desenvolvido pela liga no país varia entre 100 e 200 metros quadrados, dimensão calculada para equilibrar a atratividade do ponto comercial com a sustentabilidade financeira dos operadores franqueados.
“A faixa de 150 metros foi o tamanho ideal que entendemos para montar uma loja com experiência e rentável para o operador. Você tem que fazer esse balanço entre um espaço bacana e um custo de operação que caiba dentro do P&L [Demonstração do Resultado do Exercício]”, disse.
Para além do varejo tradicional, a liga apostou em megaprojetos de até 1.600 metros quadrados que incorporam quadras oficiais, vestiários e áreas de gastronomia — formato presente em São Paulo, Rio de Janeiro e Curitiba.
Em Gramado (RS), a organização opera o NBA Park, um empreendimento permanente de 5 mil metros quadrados que já recebeu mais de 350 mil visitantes de 2 mil municípios desde sua abertura.
Embora a receita gerada diretamente pelo varejo próprio represente menos de 5% do faturamento total da liga no Brasil — sendo o montante reinvestido na própria operação —, o papel do canal é tido como estritamente estratégico para alavancar royalties e posicionar a marca.
“A loja tem uma importância financeira, mas tem um papel muito mais estratégico do que financeiro. Ela nos permite tratar o negócio sob a ótica de criar um ponto de contato com o fã local, trazendo atletas para sessões de autógrafos e eventos com marcas”, disse Perella.
Hub de inovação regional
A experiência acumulada no mercado brasileiro transformou a divisão latino-americana em um laboratório de testes da NBA. Conceitos operacionais desenvolvidos no país, como o próprio tamanho de lojas, foram posteriormente exportados para mercados da Europa e da Ásia, além de servirem de referência para países vizinhos.
Na América Latina, a liga atua com unidades físicas maiores na Argentina (2), México (2) e Chile (1). Em Buenos Aires, a loja de rua inaugurada em 2025 com mais de mil metros quadrados tornou-se um fenômeno de vendas. Ela abriga ainda com mini quadra, estúdio e uma cafeteria.
“Em venda por metro quadrado, é a melhor melhor loja de NBA do mundo, só perde para a loja da quinta Avenida em Nova York”, disse. O movimento impulsionou a expansão no país vizinho, que ganhou uma segunda unidade em Mendoza, com quadra 3x3 e café temático.
Para atender praças secundárias no Brasil sem os custos fixos de um ponto tradicional, a liga lançou o formato de NBA Kiosks em locais como Shopping Aricanduva e Bourbon Shopping, além de espaços itinerantes com a NBA Store Truck.
A estratégia de merchandising da liga na América Latina abrange contratos com 31 licenciados regionais e globais, incluindo Nike, New Era, Mitchell & Ness e Wilson. A oferta combinada entre e-commerce e lojas físicas na região ultrapassa 3 mil produtos oficiais.
As ideias que saem da região, segundo Perella, contribuem para que países como o Brasil e o México estejam entre os cinco principais mercados prioritários de desenvolvimento global para a NBA.
“São países prioritários em termos de desenvolvimento e investimento”, disse, se referindo a ações de educação sobre o esporte, eventos e a criação de comunidades. Segundo o VP, a América Latina tem uma contribuição “importante” na receita global na NBA, especialmente no resultado oriundo dos direitos de transmissão de mídia, a fatia maior dos ganhos da liga americana.
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O retorno dos jogos ao Brasil
O executivo contou que o retorno de jogos ao Brasil, como em 2013 e 2014, é o interesse direto da NBA. “Nós achamos que chegou a hora também de trazer o jogo para cá. As conversas estão sendo feitas. Precisamos entender qual é o momento certo e onde será feito”, disse.
O grande obstáculo é a falta de arenas adequadas que comportem toda a estrutura e a experiência do espetáculo da NBA. Ele aponta que São Paulo atualmente não possui um ginásio no padrão exigido, enquanto a Arena da Barra, no Rio de Janeiro, figura como alternativa.
Perella disse que não há nada definido sobre uma eventual partida no próximo ano no Brasil, mas que a operação regional pretende usar a “liberdade poética” para introduzir novos projetos. “O que eu posso dizer é que teremos coisas diferentes no próximo ano. Estamos trabalhando muito em formatos, em eventos e em ativações para os fãs”, afirmou.
